课程大纲：

客户KYC能力提升课程

课程大纲：
第一部分：新金融形势下财富管理的要求
1、2021年底资管新规彻底落地后的“尴尬”
2、基金，券商，银行跨金融机构合作及同质化竞争的关键时刻
3、一片狼藉的2022开年市场和存量基金难看的业绩

第二部分：KYC能力提升建立关系，获取信任，有效方案的交互进展过程
一、KYC的关键要点和注意事项
1、KYC的关键要点
（1）接触是关键，接触不到，任何KYC都无效
（2）接触后印象不好，关系终断
（3） KYC要通过不断提问获得，如果要问，问什么？ 如果不问，怎么获取有效信息帮助建立关系
（4）问了问题，我们是否懂得听？
（5）哪些工具，展现方式，沟通技巧，知识有利于KYC
2、KYC的实质就是会“聊天”的能力
（1）客户聊的我能听懂
（2）客户聊的我能互动
（3）客户聊的我能发问
（4）客户聊的我能提供信息资源
（5）客户聊的我能给出解决方案
（6）我的解决方案客户可以接受或愿意调整
3、有效客户档案是准确KYC和精准定位客户需求前提
（1）有效客户档案的关键因素
（2）如何建立有效客户档案和有效KYC互动
（3）相关案例解读
二、KYC中的谈资切入及需求挖掘(以下内容根据时长情况选一个细讲和举例)
1、子女教育
2、移民留学
3、企业架构管理
4、税/法商
5、国家政策和法规
6、宏观市场环境
7、房地产投资
8、养老方式
9、案例分析
（1）案例-“谈资”带来的大额保单
（2）案例-“谈资”带来的客户大额资金入账
（3）案例-“谈资”带来的资产配置方案
三、根据客户的情况进行有效的KYC
1、风险评估测试中的有效KYC
（1）客户过往的资产安排及原因
（2）客户对于不同风险的认知
（3）客户对于风险的焦虑界限及预期
2、KYC中的隐形需求挖掘
（1）有效的“倾听”背后的隐藏需求
（2）“深入探讨单一话题”挖掘技巧
（3）演练“倾听”与深入探讨及巧
四、资产配置全流程中的深度KYC
1、全流程中KYC的大前提：财务目标统一
（1）财务目标定位是一切财富管理的前提
（2）哪些因素会影响一个人的财务目标
（3）如何统一财务目标：话术和案例
2、投资目标统一：帮助客户梳理配置要素
（1）投资目标统一三要素
（2）统一的要点和思路
3、定期回顾时间和出发时间
（1）客户投资中的关注点
（2）投资目标三要素回敲
（3）加深KYC，再销售机会

第三部分：KYC实战案例分享

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