课程大纲：

大额保险销售课程

课程大纲/要点：
理念篇: 新时代的保险“真功能”
模块一,长期保险对客户的真正意义
新经济衍生的财富冲击和人生风险
客户生命周期与相对应财务保障需求分析
风险管理*
科学保险配置比例

产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
模块一, 大额年金险营销和重新包装
年金险在资产组合中的角色
从保障与梦想角度谈卖点
从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点
年金险对应不同人群的各种功能和用途
直击客户痛点的销售话术分享
重点产品示范与演练

模块二, 大额终身寿险营销和重新包装
终身寿险在资产组合中的角色
从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
从个性化客户需求角度谈卖点
终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
直击客户痛点的销售话术分享
重点产品示范与演练

客户篇: 客户分类管理
模块一, 高净值客户基本画像与相关特征
从家庭身份分类和分析
从财富来源分类和分析
从生命周期分类和分析
模块二, 客户需求挖掘
高净值客户需求的精准把握
高净值客户的需求差异
如何挖掘高净值客户的隐含需求?
新时代下高净值客户的变化：“动”or“不动”？
疫情后衍生的客户新需求
不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析
各类高净值客户内心的担忧与期待的服务
KYC 维度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的艺术
不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点
模块三, 客户名单排序
客户名单梳理
客户需求预判和梳理
按营销难度安排邀约顺序

销售篇: 销售流程和技巧
模块一, 客户邀约
熟悉和不熟悉客户邀约
邀约话术和演练
模块二, 新时代客户获取和信任建立
社群建立与经营
微信经营与客户转化
抖音获客和引流
模块三, 获得承诺
量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
快速成交和提升成交金额技巧
异议处理

实战工具:
1、重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)
2、针对不同类型客户营销话术
3、各类常见异议处理话术
4、长期保险的价值理念沟通草帽图

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