课程大纲：
客户心理顾问式营销策略课程
课程背景：
我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争，还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差，业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解，其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。
《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员通过对客户全方位的了解，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求和痛点，适当引导客户在财富管理方面的行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。
课程收益：
本课程为《交易攻心术系列课程》的通识篇，简述需求心理、富人心理、沟通心理及投资心理在客户层面的具体表现及业务人员的应对策略。
学习本课程后，学员将收获并能够：
1、针对不同心理需求层次的客户，在拓客营销维护等各类场景下有的放矢；
2、解读高净值客户的心路历程，理解他们的偏好和禁忌，沟通中不再战战兢兢；
3、分辨不同的客户的性格及沟通偏好，调整话术和方案呈现的方式，促成成交；
4、了解影响人们投资决策的非理性因素，提升对客户投资决策原因的认识，从中找到提升销售效果的方法。
课程大纲/要点：
一、需求心理
1、需要 vs 想要
1) 把握人们心理需求的外在行为表现
2) 心理需求层次对客户行为偏好的影响
3) 【讨论】
① 如何针对不同客户来销售产品
② 如何邀约不同客户来参与活动
③ 如何吸引不同客户提供MGM
2、需求 vs 痛点
1) 改变行为的驱动力
2) 发挥影响力的两种方式
3) 有效刺激痛点的三个切入点
3、道理 vs 感受
1) 情绪管理的重要性 – 先解决情绪再解决问题
2) 情绪管理的三个锦囊妙计
3) 【练习】市场波动，客户遭遇亏损，情绪激动怎么破？
二、富人心理
1、中国典型的高净值客群心理特征
1) 家庭权威型
2) 财务恐惧型
3) 独立创新型
2、高净值客群的共同点及相应营销策略
1) 价格敏感度
2) 绩效敏感度
3) 风险承担意愿度
3、高净值客群的不同点及相应营销策略
1) 不同类型客户的需求和痛点
2) 【讨论】“对症下药”
① 资产配置的营销
② 行情危急时的安抚
三、性格心理
1、了解客户不同性格特征和沟通偏好
1) 掌控型
2) 影响型
3) 稳定型
4) 谨慎型
2、掌握快速识辨客户类型的方式
1) 表情动作
2) 语言习惯
3) 外表着装
4) 办公场景
5) 网络社交
3、因应不同客户行为偏好定制销售话术
1) 企业老板 / 领导
2) 企业高管 / 专业人士 / 科研专家
3) 市场营销 / 律师
4) 公务员 / 教师
四、 投资心理（行为金融学）
1、意识到客户的投资心理会导致决策偏差
2、简述7大影响判断和决策的因素，理解其成因
1) 过度自信
2) 自豪心理 vs 后悔心理
3) 风险感知
4) 心理账户
5) 代表性思维 vs 熟悉性思维
6) 情绪与投资决策
7) 自我控制与决策
3、适当运用投资心理发挥影响力，帮助客户做出投资决策，并避免客户过度受这些因素影响。
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