课程大纲：
高效客户转介课程
课程背景：
对于资深的理财经理，特别是私人银行理财经理来说，在工作中容易遇到的瓶颈包括：
1、老客户挖掘的差不多了，缺乏新的拓客途径；
2、盯上老客户的投资机构越来越多，竞争压力山大；
3、跟客户之间总感觉还是有距离，难以真正融入高净值圈层
4、团队招人难，招有资源且能转化的人更难；
5、团队产能总集中在个别绩优销售，难以整体提升团队战斗力。
针对以上这些问题，本门课程从高效客户转介和圈层经营入手，强调“精准”拓客，实现有“杠杆”和“复利”效应的客户关系的经营，建立有“门槛”的，高忠诚度的客户关系。
课程对象：理财经理
课程收益：
1、理解客户愿意帮我们介绍客户，愿意带我们进入他的圈子的核心；
2、理解什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任；
3、理解让客户感受到用心，且体现专业性的销售流程的起点；
4、理解客户除了产品以外的需求点；
5、理解KYC时的客户性格分类；
6、理解除了挖掘需求，拉进关系以外，KYC更加重要的作用；
7、学会有效应对和处理客户的“不满”；
8、理解容易失效有效转介的客户类型；
9、理解建立“同盟”的意义和要点；
10、学会把握最适合MGM的时机；
11、理解MGM大概率成功的层次；
12、掌握MGM全流程成功的关键点；
13、理解我们更容易进入的圈层的特征；
14、理解“入圈”的关键环节；
15、理解经营圈子的核心；
16、理解“1对1”和“1对多”的客户关系经营区别，掌握两者如何相互转化和协同。
课程大纲：
一、怎样做到高效
1、完成销售的标准流程：
促成成交 – 取得购买承诺 – 再次感谢客户 – 讲解服务承诺 – MGM
MGM的意义：是建立自己的营销系统和网络的*途径，以MGM作为销售循环的一个终结，开启下一轮销售循环。
2、MGM流程的关键
1) 客户为什么会愿意帮我们推荐客户？
列举：1、对平台/理财经理满意度高；2、服务超出客户预期；3、投资产品赚钱；4、投资产品*/稀缺；5、被推荐人有需求但不知道我们的平台可以满足其需求；6、客户对理财经理很信任……
结论：好，而且不是一般的好！
探讨：在激发客户意愿的过程中，哪些环节是平台的责任，哪些工作是理财经理个人需要做好的，平台能给与理财经理的帮助有哪些？
2) 欣赏，可能只是合作的开始
① 销售的艺术：激发客户人性中的“神性”
② 只有欣赏和认可就够了吗：俞敏洪和董宇辉，你更愿意听谁的人生建议？
3) 什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任
① 从零开始组件创业公司销售团队，以下各个类型的销售，先选谁，再选谁：
a、关系型销售
b、猎犬型销售
c、猎户型销售
d、顾问式销售
e、沉默型销售
f、农夫型销售
② “专业”门槛的逾越
③ 除了专业，还要用心
案例分析：我的律师为什么要找我谈话
④ KYC的第一个目的
a、探讨：产品是被“卖”出去的，还是被“买”回去的？
b、客户经理主导谈话与KYC式的客户交流的对比
c、探讨：客户除了想成为客户，还有可能想跟我们建立什么样的关系？
⑤ KYC的三个层次
基本信息-性格/思维方式/行为方式-意愿/价值观
⑥ 如何从了解到理解
a、KYC的两个能力：信息收集能力、分析能力
b、举例：性格和KYC
c、案例分析：如何引导客户袒露心迹
⑦ KYC的第二个目的
探讨：客户在什么时候会失去对我们的信任，如何避免？
投资理财建议书的制作
正确理解客户的“风险承受度”
案例分析：如何通过聊“不满”来转化客户
⑧ KYC执行要点倾听和询问的艺术
a、KYC的倾听艺术
倾听之前：客户分析和预判/客户分类 – 根据身体语言判断客户真实想法 – 做好记录（INFLOW工作表）
b、KYC的询问艺术
分析可能遇到的问题 – 用“问问题”的方式解决问题 – 异议问题处理流程
⑨ 总结：沟通中容易犯的错误
⑩ KYC以后，如何强化信任
二、MGM营销实战
1、哪些客户适合做MGM
列举：
1、对品牌和产品认可度高的，高资产保有量和高价值贡献量的核心客户；
2、投资资产赚钱的客户；
3、性格外向、主动的客户；
4、曾经成功推荐过客户的客户；
5、被推荐成功的客户；
6、愿意来体验新的资产配置理念的客户；
7、着重服务体验，对服务满意度高的客户；
8、对理财经理非常信任的客户…
但事实上，在我的实战经历中，90%成功实现MGM的客群来自这类客户……
案例分析：某中型券商的新型营业部
2、什么样的时机适合要求MGM
列举：
1、当客户表现出热情的时候；
2、当客户完成交易的时候；
3、当客户说谢谢的时候；
4、当约客户做资产配置检视的时候；
5、当约客户参加营销活动，满意度较高的时候……
但事实上，在我的实战经历中，大概率需求被回应产生在……的时候，这时候通常客户会主动要求MGM
3、MGM的层次
尽量确保到最高层次，否则成功的概率很低
4、MGM的途径
1) 举办营销活动
2) 打进客户社群
3) 电话或面访
4) 举行客户推荐奖励活动
5、MGM营销步骤
1) 第一步：优势铺垫
2) 第二步：开口要求
3) 第三步：确认信息
4) 第四步：消除疑虑
5) 探讨：客户为什么不愿意帮我们MGM？KYC：担心什么/想要什么
6) 第五步：表示感谢
7) 第六步：反馈进展
6、完整的MGM流程案例分享
探讨：你认为整个过程中的关键点有哪些？
三、高净值客户圈层经营实战
1、圈层经营要点
1) 容易转化的圈层是怎样的圈层
2) 圈层对你的认知并不是财富的多少决定的，是客户的感觉决定的
2、“入圈”的关键
1) “伯乐”的作用
案例分析：我和我的基金经理朋友们
2) “伯乐”的判定要点：是“伯乐”，不是BOSS
案例分析：我和我的三位“伯乐”/老板
案例分析：我和我的合伙人
探讨：圈层关系继承的要点
3) 不是只有客户有圈子，你也有圈子
① 适当时机展示你的“圈子”，可能是你进入新的“圈子”的钥匙
案例分析：两位老板为我共同筹备的专场分享
四、场景营销： “一对一”和“一对多”的客户关系经营
1、两者的特征：优势和劣势
2、什么时候可以从“一对一”到“一对多”
3、什么时候不能从“一对一”到“一对多”
4、什么时候可以从“一对多”到“一对一”
现场演练：分组MGM和圈层经营规划
高效客户转介课程
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