课程大纲：
提升客户经理综合素质课程
课程背景：
1、作为零售业务营销人员，你在产品营销与客户经营中是否经常有这样的遭遇和困惑：
2、任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了!
3、2022年市场行情像低于预期，理财/基金持有客户如何经营有效沟通?
4、针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控?
5、已经亏损的客户引导其加仓，导致亏损幅度越来越大，是否要继续坚持？
6、怎么给陌生客户打电话？电邀话术怎么设计？
7、客户不相信保险，认为保险都是骗人的
8、客户说现在有的保险收益确实保证，可是收益太低时间又长
9、客户基金亏损我好怕！现在连理财都亏钱！现在不知道怎么做客户维护
10、陌拜时，客户有抵触情绪怎么办？怎么从容切入产品话题？
11、客户对收益非常敏感怎么办？
12、理财经理成长靠天赋，后期培养有难度？
13、对于没买过基金的客户怎么切入营销，客户只要保本、只要安全的存款和理财，如何营销基金定投
14、在其他银行买过基金，严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何让客户对我们的信任?如何挖转盘活?
15、资管后时代，怎么做大类资产配置与复杂产品销售
16、客户形形色色，分类分层众多，如何通过三类9维分析真实需求
理财经理的头疼事？同业新人曾经的瓶颈？定位实战营的目标？等等问题都是在玄明老师过往培训中遇到，而且近年零售转型进展加快，资管新规落地，当前我们如何进行资产配置，有效提升财富效应同时规避各种投资的风险，做好复杂产品的销售及大类资产配置？基于此写成此方案已经实战训练过很多期学员，有效提高客户经理能力，内容皆是从客户经理角度所写成，清晰的营销逻辑应是卓越客户经理的核心，能够有效打通客户经理销售上及心理上长久以来的困惑。
课程收益：
1、资管新规后时代，从社保组合角度思考大类资产配置------了解如何从资产配置角度营销各类复杂产品；
2、宏观经济分析与中国资本市场的投资机会------坚定长期权益市场信心；
3、资管新规背景下的债市投资与理财产品转型------（全方位了解净值化理财、含权理财产品底层资产配置，学会各维度投资理财产品）
4、基金/理财业务推动与营销工具强化------营销不止靠关系，学会工具辅助营销；
5、复杂产品销售与存续管理、产品管理、组合与诊断追踪------掌握复杂产品销售与存续管理策略；
6、产品分析、异议处理与实战营销话术研讨------掌握实战营销、异议处理逻辑话术；
7、客户画像分析、与KYC地图客群三大画像9维提炼营销策略------强化需求的逻辑营销；
8、保险分类及配置必要性------从资产配置的角度通过保险工具解决不同客户需求管理；
9、分类客户电话营销实战<认领、邀约、活动、组合营销>讲解与训练；
授课对象：一线营销人员、客户经理、产品经理、理财经理
课程大纲：
一、资管新规后时代，从社保组合角度思考大类资产配置与复杂产品销售
1、如何评价一位银行人的价值与生命力:资管大时代，财富银行价值所在？
2、客户经理（财富顾问）与机构*的不同之处
3、内参消息：汇丰预测国内千万富翁5年翻番，家庭财富增速8.5%，未来到底投资什么好？
4、在大类资产配置中，寻找常胜将军？过去16年！想要每年正收益，到底有多难？
5、风水轮流转，十年内资产表现轮动，没有任一单一资产是常胜将军（中国主要资产价格指数的相关性）
6、根据期望回报和波动率，确定合适的战略资产配置比例（SAA），组合制胜！
7、通过社保绩效效果思考复杂业务经营
8、社保基金投资关系简单示意图与历史收益对比
9、大类资产配置底层标的选择
10、资管新规背景下银行可以给客户做的科学资产配置
11、组合管理工具使用：客户维护档案应用
1) 资产检视表对比观察维度
2) 资产检视表使用心得
3) 资产检视表监视要点
二、宏观经济分析与中国资本市场的投资机会
1、钱和房子之间的大门正在关上
2、买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭
3、当前经济环境内忧外患，十年期国债收益率下滑，债券资本利得继续获利，继续投资债券类理财产品依然是益处多多？
4、绕了一圈，发现还是权益市场最好最赚
5、投资逻辑思考：A股历轮牛市起因背景：解决符合时代的产业融资问题
6、政府工作报告、*政治局会议、十万人会议都体现了哪些政策机遇
7、政策底出现，*经济会议提出经济建设周期，由宏观经济思考的央行放水后的四大蓄水池
8、GDP是宏伟发展蓝图：经济双循环的必要性
居民消费支出>企业投资支出>政府购买支出>进出口外贸
9、不同市场分析的策略应用
10、底部特征与顶部信号？
11、如何做技术分析，在未来是否可以通过及时分析逃顶
12、*6次曲线倒挂引起了经济衰退：美联储加息影响几何？市场预期美联储加息6次左右，应作何应对？.美债收益率和美元反弹带来短期惊扰，但并不是系统性风险
13、中国权益市场的机构化步伐进一步加快
14、权益市场结构的未来趋势演变
15、资管新规后银行理财子公司与投资者关系
16、四大内部机会带来的启示
17、2023年不必太过于悲观的6大原因
18、权益市场=景气+资金+政策+信心
1) 景气面（①资本扎堆全球最完整的供应链基地、②从中国制造业采购经理人指数运行情况观测经济修复、③各项经济指标修复向好，为何投资者感受不好？）
2) 资金面（四大流动性助推中国资本市场）
3) 政策面（中国金融改革造就*机会）
4) 信心面 （①你担心的事~历史也曾经发生过！疫情会摧毁经济复苏信心吗？②货币政策正常化的影响，历史上美联储政策变动与道琼斯指数走势判断③情绪面的影响之大）
三、资管新规背景下的债市投资与理财产品转型
1、理财的核心投资标的选择
2、底层资产：通过对比，债券是较好的投资选项
3、理财子公司业务发展：产品趋同，资管实力决定核心竞争力
4、银行理财子公司产品费率比较
5、各理财子公司产品体系
6、各理财子固定收益类与混合类产品的收益分布
7、理财客户为什么对收益不满
8、中国债券历史走势与5次债灾带来的警示与作用
9、债券策略分析：“货币+信用”组合状态与债市较优投资策略关系
10、信贷周期之明斯基时刻
11、债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭
12、从10年期国债收益率来看债市投资机会
13、不同经济政策下的债券市场分析（理财）
14、如何理解净值化理财与债券基金收益变化
15、理财核心逻辑与影响因素
16、未来理财产品到底怎么销售
17、理财产品鉴诊分析
四、基金定投业务推动与营销工具强化
1、同一个基金、同一周期、同一投入资金，由于方式不同有赚45%，有-35%
2、为什么要给客户推荐基金定投？
3、基金定投需要避免四大错误
4、A股走势模拟与基金定投获利逻辑与策略
5、基金定投的获利收窄效应
6、基金定投的买入卖出时机判断
7、没有对错，只有合适不合适
8、未来A股走势模拟与赚钱的基本逻辑
9、总有一种投资策略适合你
10、震荡市场情况下你会选哪一个市场作定期定额？
11、复利的假象与骗局
12、到底什么时间扣款最好？周与月日的区别
13、定投的懒人投资法能赚钱吗？
14、基金投资中关于定投与定赎的思考？
15、不同市场的定投收益率比较
16、基金定投的“三大好处”
17、《公募基金投资者定投洞察报告》10启示
18、基金销售管理：提升技能的抓手
19、营销工具强化
20、基金演示
五、 产品管理、实战组合与诊断追踪、异议处理
1、产品六看原则
1) 一看“发行人”与“管理人”
2) 二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验
3) 三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动
4) 四看“业绩基准”
5) 五看“收费方式”
6) 六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点
2、产品筛选4大步骤与工具应用
3、来自客户的灵魂拷问：买什么主题不重要，赚钱才重要！个人投资者与机构投资者的产品选择
4、实证举例分析
5、并不是风险越大收益越高，很可能冒更大的风险，最终反而收益更低。实际上应该是收益越高，承受的波动越大
6、五种层次，不同的决策框架
1) 超长期战略资产配置SECULAR SAA
2) 战略资产配置（SAA）
3) 景气循环与动态战略资产配置Dynamic SAA
4) 战术资产配置（6-12个月）TAA和择时需要洞察市场情绪
5) 短期择时Market Timing
7、投资组合的基本思路与方法
8、构建组合七步骤
1) 设计组合第一步：明确自己的投资目标以及可承受的风险
2) 设计组合第二步：测算潜在*跌幅
3) 设计组合第三步：选择构成投资组合的底层资产
4) 设计组合第四步：预期年化收益率测算
5) 设计组合第五步：优化权重参数，确定组合内权益比例
6) 设计组合第六步：持续完善自己的产品池
7) 设计组合第七步：遵守投资纪律，定期再平衡
9、存续服务：投资计划VS实际比例变动
10、理财和基金赔钱了怎么办，如何帮助客户解套？
11、同业理财经理经理转换产品操作启示
12、资金承接方案·客户情况分类
13、实战异议处理（市场看法、话术汇总：超过50类实战异议处理策略与办法）
1) 执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款
2) 客户说：“基金根本都是骗人的,都不会赚钱，怎么办？”
3) 客户的基金诊断过程中都表示认同，但是最后回应我先再放着看看，怎么办？
4) 当前客户在其他银行买的基金已经浮亏，怎么办？
5) 客户询问说，“你能保证换到另外一只基金一定会比较好吗，怎么办？”
6) 客户己经对产品失去信心了，怎么办？
7) 客户说目前亏损的基金也都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理的推介了，怎么办？
8) 客户说：“基金波动太大风险很高(担心亏钱)”怎么办？
9) 营销已成功，但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办？
10) 客户说：“基金又不是没风险，还是理财和存款好”
11) 客户说：“收益高，胜率大的基金有吗？”
12) 客户说：“定投要是亏钱了怎么办？”
13) 客户说：保险都是骗人的
14) 客户说：保险收益太低了、保险时间太长了
15) 客户说：农商行的收益比咱们高0.5%
16) 客户说：我没钱
六、复杂产品的销售与存续管理
1、思考：我们以前是怎么销售产品的？任务是怎么完成的？
2、利益诱惑与关系驱动后遗症
3、需要思考的两大问题
4、营销遇到的3大红线
5、理财经理的服务价值与策略
6、三步工作法净值类投资者服务模型
7、业务成交的5个要素与匡算客户心理的收益率预期
8、客户认可的理财阶梯与客户最担心的事
9、理解投资的简单逻辑：五维投资策略
10、我们为什么要做风险管理？
11、保险能解决与不能解决的具体问题
12、什么情况下买保障型保险？
13、常见家庭方案配置建议
14、解密增额终身寿:共同富裕要分好蛋糕：三次分配
15、房产税已经在路上，遗产税/赠与税还会远吗？
16、高净值客户传承所面临的问题
17、保险是财富保障和传承最有效的金融工具之一
18、共同富裕强调二次收入分配
19、为什么要配增额终身寿、年金险
20、目标客群的需求及对应产品
21、养老到底靠什么？房子、存款、理财、股票、孩子？商业保险最适合补充养老
22、利率下行，10年及以上期限增额终身寿险收益将高于银行大额存单
23、“医保”切入营销重疾险、“社保”切入营销养老年金险、“理财产品”切入营销长期年金险
24、保险常见的异议处理问题与解决策略
25、关于存续管理建议的9大建议
26、存续服务的5大步骤
27、日常客户经营-执行售后服务
28、为何目前理财产品不及预期甚至出现浮亏？过去这一年我们到底经历了什么？
29、资管新规下的理财鉴诊思路与售后服务执行
30、售后管理异议处理之话术探讨
31、.不同投资者的风险警示
32、事前承诺售后服务的执行方法
33、为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要
34、如何获取和甄别信息
35、大量数据分析和图表分析一定会有投资建议
36、理财经理的研究工具免费的方法
七、精准客户需求探索与深入KYC
1、银行重点关注群体消费升级
2、数字化客群经营
3、群体开发步骤
4、客群三大画像9维提炼
5、经典客群研究：
1) 客户分类按职业：企业主、企业高管、专业人士、投资人士、退休族、拆迁户
2) 客户分类按圈层：家长、业主、车主、商会、同乡校友、航旅会员、消费场所VIP
3) 客户分类按兴趣：亲子、旅游、美食购物、影视阅读、体育健身、宗教
4) 客户分类按场景：子女教育、健康医美、时间管理、保值增值、金融财商、政策解读
5) 客户分类四象限与行动策略
6) 客户分类按熟悉度：不熟客、熟识客户
6、全生命周期客群开发：
1) 通过客户全生命周期管理体系思考客户经营管理
2) 认领客户的蜜月期管理（3阶段9目标）
3) 客群标签十大信息
4) 客户资产流失的九大原因
5) 各种不同的人际风格
6) 沟通解决方案
7、三个不同阶段的KYC重点
8、以生命周期分析为什么要做定期检测的KYC
9、使用关键词KYC客户的真实需求
10、客服分类与角色应对策略
八、精提问式电话营销与脚本策划
1、电销存在的堵点
2、把访前摸底30分钟，改为3分钟
3、电销心态预设与训练要点
4、刚开户首次电访：回访＋推理财＋联系时间
5、二次电访：例行回访＋装熟＋推荐敲门砖
6、达标客户（20/50ｗ）-资产检视
7、达标客户（100ｗ）-市场看法
8、不熟客－临界升级
9、不熟客-理财到期
10、市场波动－基金亏损通知
11、迎宾破冰＋食衣住行
12、共性话题展现专业：汇率、煤超疯、*、房价
13、净值化理财营销怎么开口，才不会被拒绝？
14、自杀式提问、封闭式提问、开放式提问的策略
15、电销时刻
16、不一样的一句话营销
17、电销中的众多异议处理办法
18、电销逻辑呈现
提升客户经理综合素质课程
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