课程大纲：

汽车经销商销售课程

课程对象：
区域经理，总经理

授课模式：
导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：
第一章节：汽车经销商与主机厂商的关系概念解析
1、汽车行业的业务链条分析，上中下三游的关系解析
汽车供应商，主机厂商、经销商关系图
命运共同体的发展理念解析
简述三者各自的职责
相互依存的鱼水情
各司其职，相互配合才能创造辉煌的品牌效应
经销商执行层面，要增强执行力
2、经销商承载汽车品牌的那些因素
4S的核心价值与基本职能分析
销售－增强品牌市场占有率；
市场－扩大品牌的知名度与美誉度；
售后－客户全生命周期管理与服务；
反馈－闭环运营与管理的问题
3、经销商与主机厂商如何更好的做好运营对接
主机厂商战略设计与策划者
经销商战术的策的执行者
严格执行厂商制度体系（运营手册）
4、如何转变观念看待对方的情况，更好的加强合作
换位思考的沟通技巧解析
大局观的前瞻思想塑造
畅通无阻的沟通体系建设

第二章节：当下汽车经销商面临的现状
1、经销商管理运营的发展解析
微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。
从业人员的标准化操作规范
有章可循的制度化执行
按照事物发展规律的流程化运作
反馈系统的数据化依据
精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。
销售流程中的关键细节节点分析
彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。
2、当下全国各个经销商面临的现状分析
基于客户体验满意的服务创新理念
关注客户的全生命周期，销售服务相结合
案例分析（体验营销）
基于客户交互关系的客户管理创新理念
转换角度，客户有更多的话语权
与时代同步，不可固步自封，买卖双方市场变化分析
基于数据化分析的管理模式创新理念
能人治理与数据依据
基于客户价值链延伸的商业模式创新理念
套餐式消费方式（精品、金融、保险等）
一站式商业模式与卫星服务站模式的创立（案例分析）
经销商的核心竞争力打造、团队建设与人才管控的转型分析
选：如何选到合适的人才，招聘与职业规划分析
育：如何定职定岗，推进培训的进程管控
用：如何挖掘特长，把合适的人放在合适的位置上
留：四种留住人才的方法（事业／环境／情感／利益）
退：如何精简团队，提升核心竞争力
经销商的过去，现在，未来三个阶段的经营指标转变分析
过去就是单纯的卖车
现在是以客户为中心的关系管理
互联网的信息／管理交互模式

第三章节：经销商的组织构架与岗位职责
经销商的组织构架分析、随着市场变化组织构架的调整
各部门人员结构的合理性
各部门之间的协作机制
经销商各个部门的岗位职责与工作流程分析
参考运营管理手册
经销商总经理会关注的专职岗位与兼职岗位的运作
专职与兼职的岗位分析
互联网模式的组织构架与岗位模式
网电销归属那个部门管理更合理

第四章节：经销商的日常管理与控制分析
一、汽车经销商的市场管理与控制
1、市场专业人员的调研与分析报告编写
市场调研的六种方式分析
展厅问卷法
车主访谈法
车主观察法
电话调研法
网络调研法
市场预判法
市场调研的六个核心主题分析
市场环境调研
媒介调研
消费者行为调研
消费习惯调研
竞品策略调研
客户满意度调研
市场调研报告的模式与范本
调研报告案例分析
市场分析工具解析
PEST分析法
SWOT分析法
波特五力分析法
2、市场与厂家活动的对接差异化分析
优化厂家的活动细节，更接地气与当地现状
文案的汇总与管理
3、市场活动流程的执行与管控点分析（案例分析）
前、中、后的几个时间节点的工作细节解析
活动前7天的准备工作
活动中的流程设计
活动后的跟进与客户管理
十全十美的市场活动流程解析
4、深度市场营销活动的开展与营销策略分析（案例分析）
市场活动的案例分享（独孤九式九个案例）
节日模式
情感模式
文化模式
升华模式
服务模式
环境模式
个性模式
多元模式
综合模式
市场活动的评估与投入
集客数量与集客质量评估
费用与结果评估
客户满意度评估
市场部与销售部的人员分工与绩效管理
上门拜访、定、巡展、品鉴会、试乘试驾、售后回访活动的标准流程与操作细节讲解。
各个活动前的准备工作
各个活动具备的条件对人员的要求
各个活动执行操作细节分析
圈层营销与异业联合营销方法的介绍与实施。
圈层营销与异业联合的定义
目标客户群体的人际圈子画像
圈层人员的意见领袖设计
意见领袖宣传的法则
圈子与行业的特色
异业合作的共性点分析
体验营销与车展活动开展的管控要点分析
什么是体验营销？
体验营销的设计流程
体验点与体验参数的设计
体验营销的评价控制
车展营销活动设计，锁定车展核心
展前的先发制人
展中的巅峰对决
展后的完美收官
5、店头活动的标准文稿撰写
软文编写的六个核心指标
主题鲜明
产品属性
利益核心
场景塑造
竞品区隔
附着力
6、厂方支持的市场礼品发放与管理分析
礼品发放符合客户需求
匹配产品活动亮点
物料与库房管理
厂方的精品政策与金融政策推广政策与经销商的同步控制分析
二、汽车经销商的销售管理与控制
1、经销商如何正确的解读品牌的商务政策与区域管理控制
结合商务政策制定合理的年、月、周度目标值
合理的库存占比与现金流的比例控制
月目标分解，市场与销售之间的关联性解析
如何监管市场目标制定策略与公示制度
销售顾问的个人目标值分解与完成计划表
如何建立看板制度管理，使目标可视化管理。
2、经销商如何合理的管理库存，处理资金的现金流与负债
经销商合理化库存的占比数值分析
库存车型预警机制设定与考核方法
3、经销商在标准化销售流程作业与厂商的偏差分析
标准销售流程的环节、步骤、细节、目的分析
标准销售流程的关键动作解析
4、经销商的专业礼仪与现场管理的偏差分析
专业礼仪与监管制度分析
现场布局、5S管理分析
5、晨夕会的管理与销售数据核对
6、二级网点建设与经纪公司的合作模式分析
二网的政策解读与开设技巧分析
二网的产品、培训、技巧等管控点分析
7、厂方的销售管控要点分析与客户的满意度推进项目分析
秘采的考核要点分析
绩效考核的核心管理指标数据分析
8、经销商DMS系统的监管与数据化分析
9、互联网发展的营销模式创新与经销商面临的挑战
经销商为什么要开展网电销
集客渠道发生了改变
客户群体发生了改变
客户习惯发生了改变
网电销的几种组织构架分析
一条龙式兼职模式
网推专职，DCC/直销员兼职模式
岗位独立运营模式
数据中心模式
网电销的平台布局分析
天网－信息平台与交易品台搭建
PC端与移动端官网建设
人网－两微平台建设
地网－体验中心／二网／店面相互支撑的模式
网电销的岗位职责与工作流程
网推的岗位职责与工作流程
DCC的岗位职责与工作流程
直销员的岗位职责与工作流程
网电销主管的岗位职责与工作流程
三、汽车经销商的服务管理
服务顾问的售后流程执行状态与偏差
SA人员的专业素养与要求
SA人员在整个服务体系中的位置分析
服务顾问经常忽略的厂方要求与标准作业动作分析
服务操作细节解析（案例）
服务顾问协调各部门之间的接口问题
维修工单的标准化作业
沟通机制建设
车间经销商的标准化作业规范执行与经销商习惯分析
配件的库管与账务提报机制分析
经销商的各部门考核机制分析与厂家的要求偏差管控
售后部门的绩效考核文件（参考资料）
经销商的售后利润管控与工作要点分析
基盘客户x回厂率x单车产值x进场频次
维护基盘客户的四种方法
回场率的提升技巧
单车产值提升的三个核心策略
提升进厂频次的邀约技巧
四、汽车经销商的客服管理
客户关系管理对品牌的重要性分析
CRM系统的管理与要领分析
客户的投诉与抱怨处理流程分析
客服部门的监管与管理反馈要点监管
客户邀约与预约及厂家老客户政策的对接
客户的满意度衡量标准与经销商执行的偏差分析
五、汽车经销商的日常财务管理
财务资产负债表的分析，了解经销商服务战略。
财务损益表分析，控制收入与成本费用支出分析。
现金流与盈亏平衡分析，让经理掌握开源与节流的关系。

第五章节：汽车经销商常见的战略规划
品牌包装战略规划与实施分析
口口宣传的品牌内涵设定
品牌建设的三个阶段（案例推荐）
品牌建设，辛苦在前，享受在后
服务战略规划与实施分析
超出客户的心理预期，多走一步
全生命周期的客户关系管理
定位战规划与实施分析
定位人群、定位需求、定位卖点、定位策略
影响大脑认知的策略
产品的配置战规划与实施分析
人无我有的差异化产品卖点分析
价格与促销战规划与实施分析
让利的五大技巧分析
套餐价格标准设定分析
核心价值的塑造

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