课程大纲：

工业品大客户营销策略课程

课程背景：
工业品大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售周期长，产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，这都增加了营销的复杂性和难度。销售人员面对一个新的客户好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程给出了一套行之有效的大客户营销策略体系，包括大客户营销的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！让你在成交的同时真正与客户实现双赢！

课程对象：
大客户销售人员、销售支持人员及管理层

课程大纲：
第一章、工业品大客户营销“导航”
1、工业品大客户营销概述
-大客户营销的误区
-效率型与效能型销售
-销售发展的四个阶段
2、工业品大客户营销的“GPS”六要素
-购买影响者
-优劣势分析
-客户反应模式
-双赢结果
-理想客户模型
-销售里程碑
3、工业品大客户营销“地图”的八大流程
-项目立项阶段
-深入接触阶段
-初步方案阶段
-技术交流阶段
-方案确认阶段
-重点攻关阶段
-商务谈判阶段
-合同签约阶段
【互动】你的项目在哪个阶段？

第二章、工业品大客户组织分析与关键人攻关
1、工业品大客户营销的四种购买影响者分析
-资金型
-用户型
-技术型
-教练型
-影响者程度
-五种关键因素
【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析
-五种必然存在的“红旗”
-实力三要素
-消除“红旗”三个方法分析
-针对不同关系的策略
【头脑风暴】实力是什么
3、客户的四种反应模式
-增长模式
-困境模式
-稳定模式
-自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者
-为什么接近资金型购买者这么困难
-辨别资金型购买者
-锁定资金型购买者
-解决阻碍的三个方法
5、如何寻找教练
-衡量教练的三个标准
-寻找教练的三个渠道
-教练与线人的区别
6、胜利与结果
-如何与客户实现共赢
-胜利分析
-结果分析
【案例】
1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的；
2、某检测设备企业的教练培养
3、某自动化设备企业的销售失误分析

第三章、工业品大客户拜访与需求发掘策略
1、线索与商机
-潜在客户
-线索
-商机
-产品洞察六步法
-建立商机情报网络的十大途径
-客户邀约技巧
2、客户拜访的五问
-客户因为谁而买？
-为什么拜访客户？
-客户为什么见我？
-我想让客户做什么？
-如何建立信任？
3、需求发掘策略
-最有效的切入口在哪？
-需求的三个层次
-“期望-需求-动机”策略
-需求发掘的四个问题策略
-*销售技巧实战应用
4、重点攻关策略
-销售人员的素质要求
-商务礼品的三个原则
-饭局设计的三个原则
-客户公关的三要素分析
【案例】
1、他们是怎么与客户建立信任的；
2、销售的三维空间

第四章、产品方案价值呈现与招投标策略
1、开发产品概念的四个技巧
-树标准
-参数法
-分代法
-分类法
2、产品介绍的方法
-123介绍法
-白板介绍法
-FABE介绍法
-产品价值规划方案
3、招投标策略
-评分标准掌控策略
-设置壁垒的三个方法
-常见的壁垒手段
-设置壁垒的四重境界
【案例】
1、某品牌通讯设备的销售策略；
2、某医疗设备的销售策略
课程中有更多的案例分析、互动问答
课程总结、小组成绩评比优秀小组颁奖、领导讲话、课程结束。

工业品大客户营销策略课程