课程大纲：

数字乡村标杆建设课程

培训背景
*办公厅印发《关于加强和改进乡村治理的指导意见》明确提出“建设平安乡村”，提出到2020年，现代乡村治理的制度框架和政策体系基本形成，乡村治理体系进一步完善。根据政府部门针对乡村振兴建设的总体要求，2021年9月23日，中国移动正式发布《数智乡村振兴计划》白皮书，对外公布中国移动“十四五”期间全面推进乡村振兴的战略目标和行动计划。未来五年，中国移动将围绕“巩固脱贫成果、建设数智乡村”两大目标，落实国家乡村振兴战略，承接公司“5G+”行动计划，依托原有“1+3+X”体系框架，将“网络+”扶贫模式全面升级为“网络+”乡村振兴模式，即：“1”是指以提升乡村信息基础设施服务能力为主线，“3”是指持续强化组织、人才和资金帮扶，“X”是指将网络信息服务全方位融入“三农”、服务“三农”。中国移动将以“七项帮扶举措”和“七大乡村数智化工程”为实施路径，以信息化、数字化、智能化全面推动乡村产业振兴、人才振兴、文化振兴、生态振兴和组织振兴。
那么，作为基层承接部门如何抓住政府工程的红利期？如何按照集团公司的战略方向形成一套行之有效的数字乡村项目建设打法？又如何给一线销售人员注入一针强心剂呢？
因此，本课程内容将围绕数字乡村攻坚和标杆建设两大方面，面向村民、村委、政府等推出CHBN一体化数字乡村产品，优化攻坚8步法，聚焦数字乡村平台化营销产品认知不足、客情公关不足、组织穿透不足等问题，借力“政府+村委签约、特色建造、联动会销、整村攻坚，线上围销”等方式系统化地帮扶一线营销人员全面提升数字乡村综合操盘能力。
同时通过训练中国通信行业营销人员的开口营销能力、话术运用能力、入户营销工具使用能力及客户沟通能力、触点营销能力等，最终，可以实现全面提升营销能力，并能使其更好地掌握数字乡村、融合套餐和泛智能终端的营销技巧；能够全方位掌握农村家庭场化营销流程，真正地达到“人人都愿营销，人人都会营销”的效果！

培训收益
1.找到机会：熟悉建设数字乡村相关政策、文件，找到运营商业务的切入点。掌握与与县、镇、村关键人物沟通全流程，基于重要人物心理提升整体服务沟通能力；
2.学会方法：熟练掌握数字乡村攻坚8步法，提升一线面向数字乡村场景的销售组织能力；掌握 5G 融合业务的营销话术、工具使用、营销技巧；
3.掌握技巧：掌握自上而下、自下而上双向推进的销售技巧，增加销售的命中率和成功率，掌握标杆复制的推广方法。
4.掌握数字乡村营销工具的使用方法，做好私域流量的营销与维系工作；

学习对象
市场部经理、业务主管、网格长、网格一线人员等

培训大纲
第一单元：趋势篇数字乡村，势在必行
1、算力时代的到来，中国运营商市场的新竞争变化
1)流量盛宴结束，中国移动的5G新品还有新机会吗？
2)运营商推动政府乡村振兴的新抓手是什么？
3)移动物联网时代，农村市场催生的七个重要变化是什么？
-农业生产信息化
-农村电子商务化
-乡村治理数字化
-网络文化现代化
-农村环保智慧化
-信息服务便捷化
-网络设施普及化
4)从4G到5G，中国移动征服农村用户的突破口在哪里？
5)根据政府文件要求，数智（数字化+智能化）乡村建设的框架是什么？
6)万村万面，四类不同类型的农村产品匹配
-基础建设类数字乡村
-全面发展类数字乡村
-特色发展类数字乡村
-城乡融合类数字乡村
7)友商布局数字乡村的“543”操作法
2、认识数字乡村产品体系数字乡村到底能做什么？
1)对G端产品功能解析：数智化治理
-中国移动5G数字乡村平台与数字化一张图
-智能喇叭
-AI监控
-视频会议
-智慧党建
-综合5治
-短信通知
2)对C/H端的功能解析：数智化生活
-视频看家
-水火报警
-健康问诊
-场景化加速
-农技在线
3)申请开通操作流程与方法
-村委签约申请平台开通公司审核开通账号业务功能录入开放村民使用
-每步操作说明及注意事项

第二单元：策略篇数字乡村营销攻坚战布局思路
1、解读集团公司数字乡村攻坚八步法
-要政策
-谈村委
-做营销
-快交付
-用平台
-打标杆
-强复制
-常深耕
2、针对不同农村乡镇社区的营销突破策略
（1)商圈型乡镇
（2)社区型乡镇
（3)留守型乡镇
（4)候鸟型乡镇
3、数字乡村聚焦两类场景的思路
（1)如何快速找到并吸引用户（村委+村民）的注意力？
- 引客户的关键动作
- 约客户的高效话术
（2)如何做好快速成交转化？
-基于“ 问、查、算、比”的升级打法
-现场转化的关键点
4、数字乡村中的“一图四表”
（1)一张网格作战图
（2)四张资料表
-重点项目目标监控表
-行政村档案表
-网络资源覆盖表
-村民档案表

第三单元：战术篇数字乡村与标杆建设的关键动作及要点
1、解读数字乡村与标杆建设过程中的八大动作
2、分项动作的注意要点
（1)关键动作1:物料准备要齐全
-资料夹：红头文件/方案表
-宣传单：村委/村民
-靓号表
-摄像头设备等
-帐篷/桌椅/板凳……
-小礼品
-谈签约配套指导工具包（四件套）
《数字乡村实战之B端客户宣传手册》
《数字乡村项目专员委托书》
《数字乡村专属服务协议书》
《数字乡村活动日程安排表》等
-数字乡村外场宣传示例图
（2)关键动作2:产品优势对比要明显
-平台八大优势对比友商平台
-看家单品优势对比传统监控
-资费套餐优势对比友商价格
（3)关键动作3:融合产品礼包包装
- 业务通知式包装
- ASMD式包装
- 反包提价式包装
- 信用购大礼包组合
（4)关键动作4:好产品更好配上好场景
- 村委关怀场景
- 综合治理场景
- 安全安防场景
- 阳光村务场景
- 智能门门场景
- 漫直播场景
（5)关键动作5:信任状备书有出处
（6)关键动作6:工具表单协同营销
- 《到访不遇卡》
- 《幸福传递单》
- 《放弃领取使用书》
（7)关键动作7:村委话术脚本要备好
-G端领导需求的6个关注点
安全需求
维稳需求
比价需求
情感需求
被服务需求
政绩需求
-“一村一案”的特色数字乡村建设方案沟通
-通过“三讲”方式与政府干部建立共识
“三讲”内容提要
村委乡镇谈签六步法流程
第一步：开场切入及介绍
第二步：公关谈判四必讲
第三步：现场演示做推荐
第四步：互动答疑说故事
第五步：推进细节做确认
第六步：现场签约盖上章
与村干部沟通话术
与村干部沟通关键点
与村干部沟通的出资解决方案
-县政府、乡镇府干部高效面谈的六个阶段
开场与话题切入
铺垫暖场，建立关系
注注意礼貌，寻找合适的时机开口
开场白要亲和、自然、友好，降低或消除戒备
案例分析：如何与县公安局长聊“数字乡村”产品？
探索对方关注点，引发共鸣
从关怀客户入手，掌握乡镇实际通信现状
讲故事、讲案例、讲数据，引发政府领导兴趣
多重维度测评商机形成
群策群力：乡政府领导核心关注啥？
讲故事、案例、数据，解决方案带入
自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出；
千万不要罗列产品、读单张并逐行解释，视政府干部需要而定；
判断商机、获取承诺
多维度判断商机的成熟条件
赢取政府干部成交的关键动作承诺
快速成交与异议处理
引导政府干部转换角度看待问题；
利用异议，洞察政府干部真实需求，从反面强化我方意识；
结束与离开
（8)关键动作8:泡村九步法要牢记
-切
沟通策略
话术
注意事项
切的“六不”原则
-讲
沟通策略
话术
注意事项
-问
沟通策略
“三问一吸”话术
-查
友商APP查的内容
话术
注意事项
-算
价值放大法
痛点放大法
-比
剩余
浪费
节省
-推
主攻手话术
辅攻手话术
村委助攻话术
-促
二选一法
从众成交法
数字案例法
FADBE话术
-加

第四单元：组织篇数字乡村整村攻坚推进组织
1、数字乡村活动组织开展的总体思路
（1)借力
（2)造势
（3)切入
（4)瞄准
2、农村入户营销五个难题破解
（1)如何解决信任感？
-互惠吸引
-信任建立
-痛点激击
-信任状加持
（2)如何解决用户不在家？
-与关键联系人的关键对话
-与购买决策人的关键对话
（3)如何解决异网用户转网？
-DX/LT解绑话术与技术
-XZ流程与操作方法
-用户与DX/LT工作人员正面交锋解约技巧
（4)如何解决用户犹豫不决？
（5)如何获取用户新介绍信息？
3、标杆村营销活动开展八步法
（1)3+1数字乡村营销模式
-3天活动准备+1天收割
-铁三角营销团队+1位当地关键人
（2)确定目标村/屯
-村/屯选取的维度
-目标用户选取的多种途径
-“两做一不做”原则
-村委共识推进意愿度
-现场签约仪式
（3)关键人物沟通
-村主任（书记）及村支部成员沟通签约会
-现场选取能人，确定会销及走访时间
-确定首批走访目标村民名单
-村内广播及微信群信息传播
-村民信息收集
-村内安装及交付标准
（4)物资准备
（5)人员分工及职责
-数字乡村工作组话术训练
-村委能人话术告知
-村内设立统一业务办理点
（6)公益团购会销活动安排
-前期宣传与现场布置要求
现场造势数字乡村现场布场规范
位置区域
气氛烘托
声音热烈
数字乡村现场氛围凸显三必做
有成交公示
有专属靓号
有团购名额倒计时
数字乡村现场布场展示及功能区说明
线上宣传
数字乡村线上外呼通知
数字乡村社群预热告知
-党员和富户座位安排
-派出所联动，反诈宣传切入
-派出所讲解监控布置要求
-营销主持人宣传产品政策
主体内容做导入
现场演示做推介
互动答疑说故事
一对一讲解，查验领取条件
登记人员名单，会后上门安装
（7)入户营销安排
-老人在家入户话术
-中年妇好在家入户话术
-小商店入户话术
-养殖户入户话术
-种植户入户话术
-乡村生态游投资人话术
（8)收尾总结复盘
4、数字乡村优秀案例分享

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