课程大纲：

OTC营销执行力课程

课程大纲：
一、渠道发展现状与趋势与渠道构架体系的建立：
1.新医改形式下商业渠道发展历程、现状和未来趋势？
2.商业渠道的管理和梳理技巧的几个关键点？
3.在产品生命周期不同的阶段，如何选择合适的商业渠道？
4.不同品种结构的企业如何决定对商业选择的原则？
5.如何合理选择和布局一级商业和二三级分销商业的渠道结构？当前可以利用的商业模型分析。
6.如何审核经销商筛选合作伙伴？

二、渠道价格管理和深度分销工作开展：
7.如何建立稳定的商业渠道的价格体系？
8.渠道价格紊乱和过低，如何处理？
9.任何开展商业分销渠道的合理布局？
10.深度分销，深到哪里算深？应该如何实现？同时如何防止渠道冲突？如何设计分销与深度分销体系的构建于利益分配？
11.拟定分销策略必须考虑的关键因素有哪些？
12.深度分销的客户管理原则是什么？

三、工商合作之客户管理：
13.工商销售协议的主要内容与执行要点是哪些？
14.如何开展工商合作以及工商合作中如何巧用商业平台来借力营销？
15.如何开展有效地商业客户管理？
16.如何发现客户的真正需求，如何引导客户的需求，如何突破客户的障碍，使客户接受该产品？
17.如何培养自己的忠实客户，如何有效地管理自己的客户，巩固自己的重点客户，破坏竞品的重点客户？

四、商业销售政策设计和渠道促销技巧：
18.商业渠道销售政策制定技巧和实际应用原则？
19.如何设计渠道政策，合理利润分配推动渠道各环节？
20.如何有效开展渠道精耕细作，以多种手段进行综合运用？
21.如何进行渠道细分操作，如何看待和分析不同渠道的不同策略？
22.如何开展渠道促销推进工作？如何利用商业渠道促销品种策划路径？

五、渠道操作中几个突出问题：
23.广告开打了，渠道铺货进展很慢怎么办？
24.对于1个亿以内、5个亿以内，5个亿以上的品种，渠道结构应该如何布局？

六、OTC终端发展现状和趋势影响着零售终端格局变化：
1.零售终端运用和管理变化趋势与OTC常规终端工作之间所产生的冲突有哪些？如何解决？
2.随着零售连锁企业规模和集中度地不断强大，直接影响着OTC传统的点对点的工作模式，如何有效结合点对点和点对面工作的有机结合？
3.如何剖析零售终端经营模式，而得知终端推广之变数？
4.品牌药企业面临的渠道分销＆终端推广的困惑主要有哪些？

七、OTC终端的有效性管理：
5.如何开展OTC日常终端工作与终端工作项目有效性筛选技巧？
6.区域中目标终端的筛选与人员跟进安排技巧？
7.如何进行OTC人员终端拜访设计与终端任务合理有效安排？
8.OTC人员实效监控的有效性管理
9.如何进行代表工作时间和工作内容及时效性的安排？终端工作四个有效性管理模式的内容核心思想有哪些？
10.OTC代表工作定性和定量工作如何考核？终端销量如何确定？

八、开展与零售连锁药店全方位的工商合作工作：
11.如何开展OTC日常终端工作与终端工作项目有效性筛选技巧？
12.如何开展与连锁药店战略合作的营销模式

九、品牌产品的终端热点策略盘点：
13.如何看待高毛利产品的销售策略？品牌药如何开展终端拦截保卫战？
14.品牌产品的市场价格维护工作如何有效开展?如何应对零售终端的针对品牌产品开展的价格战？
15.如何应对非广告厂家的终端拦截？

十、OTC终端促销热点问题研讨：
16.终端促销究竟起了多大作用，有无定量的判断？
17.有创意的产品广告和巨大的媒介投放量，可市场为何还是反应平平？
18.非理性的终端费用投入越来越让企业难以承受，如何有效控制终端费用投入？
19.如何面对日益攀高的店员和药店的胃口？如何利用好有限的终端资源获得较好的回报？
20.如何看待店员费用促销的变迁？如何认识店员促销费用使用模式的合理演变？是否有高额的店员促销费用就一定能获得店员的高频次的推荐？店员费用与店员推荐之间相关性的变化在哪里？
21.产品获得店员的首推是否产品的销售量就能一路攀升？首推工作代价和效果如何评判？
22.OTC产品针对消费者促销的常见方式与策略？
23.OTC产品针对药店促销的常见方式与策略？
24.如何开展OTC产品促销活动的监控与执行？
25.如何进行OTC产品促销活动的评估与成功标准？

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