课程大纲：

金牌店长效能提升课程

课程背景：
作为终端门店，面对竞争越来越激烈的市场和环境越来越复杂的区域商圈，门店的经营压力从来没有像今天这样沉重。终端门店未来的出路在哪里？要想让门店有更好的发展，拥有更加宽广的平台，我们究竟还能够做什么呢？
其实，终端门店的出路还是有很多，只要门店能够相信自己的实力和能力，能够顺应市场的发展，满足顾客的购物需求，门店的发展和壮大是指日可待的。虽然我们希望每一家门店都能够成为最赚钱的门店，但是无论是市场的竞争，还是门店本身的局限性，都决定了有些门店必然会被残酷的市场所淘汰。那么门店将要何去何从呢？

培训收益：
近几年来，泛家居行业的门店销售也发生了很多的变化，活动更加频繁、对团队要求更高、门店之外的蓄客方式也更加多样化、对顾客的后续服务越来越重要，同时企业、经销商心态也更加急躁，对门店销量就需要更精准、更有效、更落地的“爆破”。
通过本课程的学习，您可以获取影响门店销量爆破的六招：产品力、导购力、形象力、推广力、服务力、组织力以及门店导购销量提升的七个步骤与方法。六招招招见血，既有立即见效的招术，又有立足长远的策略，有快有慢、有近有远、“中西药结合”，合盘道出了一线品牌的销量秘笈，七式：调、迎、探、证、化、订、追；通过时间和空间的渐进式把握，根据顾客的购买心理，逐步促成，最终达成交易的过程。
第一，是产品力。产品不仅仅是制造的好，关键还是讲的好，秀的好。产品卖点该如何提炼，产品的优点如何能够通过门店呈现出来？
第二，是导购力。导购的技能技巧如何提升，导购形象如何提升，如何利用日常做好提升？话术如何颠覆日常老套？
第三，是形象力。主要是店面的品牌形象展示，以及店面的生动化，实现顾客走一圈，即使导购不做介绍，也能让顾客对品牌留下深刻印象。
第四，是推广力。如何通过小区推广、联盟活动、终端拦截、电话销售、微信营销、家装设计推广等开源蓄水？
第五，是服务力。都知道老顾客很重要，可我们又对老顾客提供了哪些服务了呢？又如何把新顾客变成“老顾客”，把“客情”变“友情”呢？
第六，是组织力。这是门店销量提升的基础保障，构建规范、良性的管理体系，给组织以活力，给团队以热情。如何通过考核激励提升其积极性，如何管理团队、如何打造团队文化、如何实现经销商公司化运营？

授课对象：泛家居建材（含家电）经销商老板、门店负责人及导购等

课程大纲：
第一讲 产品力
一、产品要讲好
1、产品卖点不要有太多的技术术语
2、产品卖点不可过多
3、产品卖点要踩准顾客的痛点
4、产品卖点提炼要纵横结合
案例：某产品卖点提炼
5、产品卖点最好是产品独有的特点
二、产品要秀好
1、产品旁要有一个图形或简要文字描述
2、要有产品性能演示的道具
3、上样产品，不要有瑕疵
4、产品特殊展示

第二讲 导购力
一、门店导购销售七步法
（一）调端正心态：烦恼琐事抛一边 调节心态士气展
1、调心态
2、信产品
3、信自己
4、学知识
（二）迎拉近距离：微笑相迎真心显 寻话赞美距离短
1、主动相迎
案例：主动相迎话术
2、场景应对
A、顾客很少说话，爱理不理
B、顾客说“我就随便看看”
C、顾客看了一会儿就往外走
案例：“我随便看看”应对话术
3、恰当赞美
A、从顾客房屋信息找赞美点
B、从顾客特征找赞美点
C、从顾客购房需求找赞美点
（三）探找出需求：包饰车表记心间 望闻问切需求探
1、望
A、服饰
B、配饰
C、鞋子
D、手表
E、车钥匙
2、闻
A、用同理心去倾听
B、了解顾客的基本特征
C、了解顾客的环境差异
3、问
A、询问的两种方式
B、问是为了判断顾客需求
C、问是为了建立信任
4、切
A、顾客的年龄性别与购买心理
B、顾客的类型及应对策略
C、*引导销售法
案例：*引导法场景式案例
（四）证体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演
1、FABE法
案例：FABE实战展示
2、产品演示法
A、展示内容
B、展示方向
（五）化化解异议：化解异议价格砍 抚慰心理降价缓
1、价格异议
A、产品价格异议11招23式
2、品牌异议
A、企业荣誉
B、明星代言
C、市场销量
D、细分市场
E、技术创新
3、质量异议
A、现场比（测试）
B、看案例
C、讲故事
D、给保证
4、售后异议
5、顾客偏好
（六）订建议下单：捕捉信号促订单 *时机就当前
1、第一次接触
2、识别购买信号
A、墨迹价格
B、聚焦产品
C、细究功能
D、征求同行
E、询问售后
F、表示友好
G、深思少语
H、再次光临
3、“逼单”技巧
A、直接建议法
B、缩小产品选择范围法
C、缩小问题法
D、请求购买法
E、自信法
F、专业法
G、*时间点
H、假设成交法
I、成败随缘+破釜沉舟
（七）追顾客追踪：后续追踪莫懒散 完美收官口碑传
1、离店问候
2、产品物流动态跟踪
3、及时送货上门
4、把客情变友情
二、导购形象提升
1、仪容
2、仪表
3、仪态
4、销售礼仪
三、销售训练
1、死记硬背
2、模拟演练
3、销售复盘
5、培训分享
6、顾客装扮

第三讲 形象力
一、门店高端形象赋能
1、高端形象打造
2、打造门店IP
3、创造顾客吸引
二、品牌体验赋能
1、接待区
2、品牌展示区
3、产品介绍区
4、产品应用展示区
5、员工形象展示区
6、设计师工作区
7、服务展示区
8、儿童活动区
9、磁石点设计
三、门店生动化赋能
1、产品标签
2、产品对比道具
3、特殊陈列道具
4、店内pop
5、促销礼品展示
6、显示屏
7、电视屏/电子屏
8、新科技应用展示
四、店面“风水”
1、店面外注意事项
2、店面内注意事项
五、店面整洁要求
1、门口区域
2、前台
3、洽谈区
4、饮水机
5、杂物区
6、垃圾桶
六、店面形象的保持
1、脏
2、乱
3、差
4、坏

第四讲 推广力
一、小区推广
（一）主要形式
1、临时开店
2、摆展
3、联合进驻
4、扫楼
5、广告宣传
6、活动赞助
（二）主要进驻策略
1、 阵地战
2．游击战
3、 联合战
（三）团队组织与激励
1、人员的招聘
2、主要岗位职责
3、人员的培训
4、队伍管理
5、绩效考核
二、家装设计合作
1、家装渠道类别
2、家装顾客找寻
3、家装顾客开发
4、家装渠道运维
三、品牌联盟
1、联盟的类型
2、品牌联盟的好处
3、品牌联盟活动事项
4、联盟活动成功关键点
5、经销商入盟策略
四、联动促销
1、联动促销优势
2、联动促销流程
3、职能分工
4、顾客蓄水途径
五、门店团购
1、背景
2、开展时间
3、促销内容
4、顾客邀约
5、现场氛围
六、电话营销
1、电话营销步骤
2、电话邀约策略
3、场景应对话术
七、终端拦截
1、门店拦截
2、商场拦截
3、场外拦截
八、微信推广
1、微信名
2、头像
3、顾客备注及分类
4、朋友圈内容
5、节日、活动推送
6、顾客朋友圈
7、微信群

第五讲 服务力
一、产品售前服务
1、顾客建档
2、店内服务
3、样板间参观
4、测量服务
二、产品售后服务
1、提升售后重视度
2、产品施工
3、交付拜访
4、顾客投诉处理
场景模拟：服务提升
三、客情维护
1、顾客回访
2、服务事项
3、分类维护
四、督查体系构建
1、督查内容
2、总部督察

第六讲 组织力
一、组织设计
1、人员编制
2、选聘途径
3、人员评估
4、入职训练
二、门店运营管理
1、开门检查
2、晨会管理
3、夕会管理
4、下班管理
三、工作制度
1、例会制度
2、考勤制度
3、办公管理
4、保密制度
5、行为管理规范
6、市场管理制度
7、财务管理制度
四、激励考核
1、员工需求层级
2、物质激励
3、精神激励
4、薪资设计
五、团队管控
1、管控要点
2、管控事项
3、提升执行力
六、运营分析
1、店面销售总体分析
2、店面销售月度分析
3、样板产品销售分析
4、顾客常见问题分析
5、竞品分析
案例：门店数据分析
七、组织文化建设
1、经销商自我提升
2、队伍建设
3、构建阳光团队文化

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