课程大纲：

流量销售能力课程

【课程背景】
随着移动互联网的发展以及智能终端的普及，流量经营已经成为三大运营商的战略重点，移动互联网带给手机用户新的体验，选择手机影响着用户选择运营商，智能终端带动着流量增长，普及智能终端知识是新形势下拓展、稳定市场，提高客户感知、满意度的重要工作。本课程以智能终端及应用、流量推广为主题，以智能终端知识、终端及流量营销技巧为框架，通过详实而生动的数据、视频、案例，讲解了移动互联网时代流量营销理念、智能终端基础知识、关键要素以及销售、业务推广技巧。
理论讲授
示范练习
视频观摩
角色扮演
引导式
互动游戏
分组讨论
故事分享
案例分析
互动式

【课程收益】
通过培训，使学员能够深入理解销售型营业厅的定位与发展趋势，认识公司由话音向流量转型的战略意义和定位，掌握智能终端产品的应知应会的基本知识，通过手机硬件功能要素分析、手机操作系统介绍、功能介绍话术、卖点分析提练、促进交易话术、技巧等等知识的学习，帮助学员完成角色转型，提高销售能力。

【课程特色】
特色之一：内容新。课程核心内容与集团公司销售型营业厅转型战略紧密结合；
特色之二：务实性强。内容组织具有完善的、科学的理论体系，与营业现场智能终端销售过程紧密相关，为改进学员销售行为提供指引。
特色之三：教学目的明确。讲授与角色模拟、示范演练紧密结合，旨在培养学员工综合实战能力。

【培训对象】
一线营销人员、手机销售人员

【课程内容】
第一章：一线人员应知应会的智能终端常识
第一节：三个趋势不可阻挡
4G代替3G
智能终端代替非智能终端
移动互联网代替PC互联网
移动互联网的技术特点
第二节：流量经营详解
智能终端应用、资费、终端、网络、用户的关系
要关注的6类用户、3大要素、11项工具
无线上网分类：数据流量、WLAN
3G流量经营三部曲：一装、二教、三推送
转变卖终端、卖服务、卖业务的销售观念
第三节：智能终端基础知识
什么是智能手机？
智能机产品和应用的专业知识
智能机操作系统：Android、iOS、WindowsPhone、Symbian、BADA、OMS
终端产品七要素：屏幕、照相、RAM 、ROM 、分辨率 、系统、无线传输 、电池
CPU核心数是什么意思？
手机的内存分为几种？分别有什么含义？
是不是储存卡越大，手机速度就越快？
应用软件的分类：工作、生活、娱乐
应用软件销售---掌控手机利器-豌豆荚、二维码、唱歌软件、比价软件、百度地图、铁路12305、天气预报、手机淘宝、微信、微博、航旅纵横

第二章：营业厅智能终端展陈活化
顾客对卖场环境的感受
案例分析；
环境卖场的定义
环境卖场化的原理
现代卖场标准
运营商卖场与传统卖场的区别
卖场应涵盖的功能区
门头橱窗区------第一视觉触点------吸引客户入店
产品陈列区------第一听觉触点------初探客户需求
互动体验区------体验式营销点------建立客商信任
业务办理区------再营销关键点------深挖潜在需求
配件销售区------一站式服务点------提供全程服务
除了终端我们还可以陈列什么？
功能分区应用
为动线管理打基础
客户动线能带来哪些便捷？
门迎是客户分流与感知的要素
功能分区休息区
陈列设计理念
视觉营销的人性化考虑因素
日本卖场陈列案例分析
让体验机亮起来
体验机摆放的三大要素
卖场型厅店宣传陈列技巧
产品宣传陈列---吸引客户主动关注
营业厅宣传陈列----橱窗陈列
营业厅宣传陈列--礼品/堆头的摆放
营业厅宣传陈列----POP海报
营业厅宣传陈列----店面声色气氛营造

第三章 客户接待服务规范及消费心理判断
决定是否购买的心理因素：
定价
客户怀旧心理
消费流行
商品摆放恰当
消费心理四大原理
认知对比原理
短缺原理
社会认同原理
承诺和一致原理
稳扎稳打，智能终端销售七步曲
欢迎问候
挖掘需求
产品推荐
演示体验
促成交易
售后及增值服务
送别客户

第四章 智能终端十个销售技巧
“观”字诀：内外观察，见人听话
“随”字诀：捕捉机会，随口一问
“俗”字诀：一讲就懂，迅速理解
“利”字诀：假设情景，彰显优点
“通”字诀: 精熟业务，见招拆招
“替”字诀: 等价替代，淡化资费
“赞”字诀: 夸赞客户，投其所好
“比”字诀: 类比举例，促使成交
“定”字诀: 巧用技巧，一锤定音
“追”字诀: 礼貌追问，轻不言弃

第五章：案例情景模拟
小组练习1：尝试用FABE的方法介绍自己的手机；
小组练习2：结合辅导5步法，教会一位客户体验智能机；
团队大PK：结合课程中客户疑异处理的技巧和方法，尝试处理下列客户疑异。
异议1：这手机太贵了
异议2：这部手机拍照没有自动对焦的功能
异议3：我不喜欢直板的手机，喜欢滑盖的
异议4：这个牌子的手机经常出故障
异议5：我没听过这个牌子的手机
异议6：我不喜欢国产品牌的手机
异议7：别人都有送赠品，为什么你们没有？（备用）
异议8：你们的赠品我不要了，你直接帮我少100块（备用）

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