课程大纲：

汽车售后服务课程

【课程大纲】
第一部分：营销制胜市场拓展的思维
一 发现及制造市场机会的能力
1 营销与推销的区别
2 营销时刻洞察及营造交易机会的习惯
3 营销思想的游戏
案例分享：
A 售后接待环境的营销氛围制造
B 客户档案数据中的交易机会发现
二 市场营销的基本思维与技术
1 我们在卖什么？
汽车售后服务产品的再认识（市场定位的多种方法）
产品对车主及市场的价值是什么？
我们与车主（顾客）的价值认同差在哪里？
2 我们卖给谁？
我们的顾客细分（哪些群体是主流顾客群）
谁是我们的顾客，顾客说了算
我们对主流顾客群体的影响技术
3 我们的顾客在哪里？
我们的市场细分（主流顾客群的活动区域）
顾客群价值特征与购买习惯分析
主要细分市场的营销途径
三 市场调研与数据分析
1 市场环境政策数据调研（PEST法）
案例分享：汽车售后服务市场的发展趋势分析
2 公众数据与市场机会的分析（数据分布与离散分析法/时间数列分析法等）
案例分享：08奥运北京市场的汽车市场机会
3 地方政府发展政策与汽车市场机会
4 行业数据与市场机会的分析（比较法/平均与变异分析法）
5 概念数据收集的关键技术德尔菲法
课堂模拟练习：售后服务各竞争品牌市场优势特性调研

第二部分：营销市场竞争中的拓展
一 营销五种竞争力的构成与应用
1 营销五种竞争力
2 模拟汽车售后产品的竞争力数据分析（竞争力分析表格的运用）
3 传统市场竞争策略的制定方式
二 经典的市场竞争策略分析与制定工具（SWOT法）
1 SWOT法的基本原理
2 SWOT法的运用练习（发现运用错误）
3 课堂练习：售后服务某阶段竞争策略的制定
三 市场竞争手段与观念的发展
1 市场4P（价格、产品、渠道、促销）的竞争
2 市场4C（顾客、成本、便利、沟通）的竞争
3 市场4R（关系、节省、关联、报酬）的竞争
4课堂练习：市场竞争地位的确定与突破策略的分析
四 营销目标设定与实施管理技术
1 目标设定的关键技术
目标需求分析
目标量化标准设计技术（KPI制订技术）
目标日常管理与回馈程序控制
2 目标实施计划编制的关键点
目标实施的核心控制技术（建立工作单元）
目标实施的进程控制技术（审定紧张工作关联）
目标实施的环境控制技术（计划名称与日常激励）
3 目标实施跟踪与评价技术
目标管理体系运行技术
目标适时评价维度技术（营销活动评价技术）
目标风险规避预案技术（活动完善及改善技术）
案例分享：某城市出租车换型市场竞争计划的制定与成功实施

第三部分：国内主要品牌售后服务市场的拓展与维护特性
1 通用别克的维修保养建议书
2 福特汽车的售后接待特点
3 东风标致售后服务运行体系
4 本田安全驾驶学校
5 东风标致大客户免费检测活动全程
6 东风日产某地区爱心活动现场分析

汽车售后服务课程