课程大纲：

大客户营销关系梳理课程

课程大纲
前言：什么是市场营销
一、市场营销工作如何开展
1、市场竞争战略及进入策略
2、市场开发对企业的内在要求
3、市场机会分析的四元关系
4、目标市场的选择与细分
5、以客户为中心的营销理念

二、大客户识别与开发
1、客户识别
-重点：大客户的核心关切点、核心利益及其应对的总体原则、应对措施
2、客户选择
3、大客户开发与跟进策略
3.1 谁是大客户
3.2 大客户的开发
-大客户开发前的资源储备管理
-大客户开发工作计划
-大客户开发工作流程
3.3 客户预约技巧
-客户拜访必须提前预约
-应对客户拒绝的技巧
3.4 客户拜访步骤与技巧（初次结识阶段、日常对接阶段、实质项目阶段）
3.5 大客户拜访
案例：客户有效拜访报告模板
4、当前客户的变化

三、大客户跟进的技巧和策略
前言
1、客户利益相关者识别与分析
（1）找对人的五项法则
（2）客户组织分析5步法
（3）发展“线人”-谁是我们的“线人”
（4）客户采购组织分析
（5）客户关键人物的识别
案例-利益相关者分析表
2、建立信任的路径图和四步曲
（1）建立认知、获得好感
-组织认知+个人认知
-获得客户好感的方法
（2）建立信任的方法
-建立信任的十招
-高层信任的建立
（3）了解需求
-什么是客户需求
-如何发现客户需求
-客户需求分析及应对措施
（4）满足利益
-搞定客户的三板斧
-个人利益、公司利益的平衡
案例：差异化的人情之“送礼的艺术”
3、客户关系的深入
4、市场营销的内部资源整合
5、市场营销人员的能力素质
5.1 学习提升
5.2 观察判断
5.3 资源整合
5.4 团队协作
5.5 交际能力
5.6 策划统筹（如何策划客户来参观考察、如何策划我公司领导为营销站台等）
6、商务活动的红线与底线

四、营销沟通技巧
1、营销沟通的内涵和作用
2、营销沟通的类型和方式
-怎样往上沟通
-怎样往下沟通
-怎样平行沟通
-怎样与外部沟通
-营销相关会议如何管理
-沟通的方式
-口头沟通的利与弊、口头沟通的原则
-书面沟通利与弊、书面沟通的原则
-网络沟通利与弊、网络沟通的原则
案例：商务/公务短信或微信的基本要求
3、如何做到高效的沟通
-沟通的基本模型
-有效沟通
-影响沟通的因素
-自我
-倾听
案例：高效倾听的12个技巧
-表达
4、不同人物的沟通技巧

五、客户关系管理
1、客户关系管理的理念
2、客户关系管理的主要内容
3、不做功利和现实主义者
4、项目交付后的“增值服务”
5、老客户关系维系的重点

结语：如何做深做实长线营销
1、客户信任的基础-把项目做好、做实、做精
-紧盯目标、履约管理能力等
2、客户利益相关者多重“利益”的满足-项目实施过程中的关系建立与深入
-换位思考，站在客户的角度考虑问题
-如何让客户深度知晓并参与项目，项目沟通协调程序的构建
-项目“命运共同体”的构建
-多线条的兼顾等
3、资源整合与团队协作
-各类优质资源的整合利用
4、项目包装-项目宣传与推介
-有形和无形相结合等

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