课程大纲：

银行客户开发与渠道管理培训

课程背景：                                           
营销渠道的选择和创新是决定商业银行经营成败的关键，目前，中国商业银行还存在着设置不科学不灵活，组织机构臃肿，以及营销渠道无特色等问题，而营销渠道的创新对银行的发展具有重大意义，需要积极探索渠道创新的方法和手段。随着我国加入WTO五年过渡期的结束以及《外资银行管理条例》的正式颁布实施, 中国商业银行将在更深、更广的层面上参与金融全球化进程，面对外资银行的快速抢滩，只有未雨绸缪,加快创新步伐,才是中国银行业的正确出路。现代市场营销理论流行着“渠道为王”的说法,银行的业务通过何种渠道提供给客户是商业银行经营成败的关键,而有效地推进渠道创新是未来银行在竞争中取胜的关键因素。

课程收益： 
使学员掌握银行客户如何开发与维护
掌握如何进行四区营销
使学员掌握网点负责人管理与业务管理的技巧
掌握人员的激励与辅导技巧
开发客户的步骤和实用工具

课程大纲：
第一篇：目标客户划分与识别
第一讲：不同客户类型与营销方式分析
第二讲：客户的角色图谱分析
第三讲：四类典型客户的识别与分析
第四讲：客户性格模式分析

第二篇：开发客户
第一讲：寻找潜在客户
1、寻找潜在客户的原则（勤奋、慧眼、创造性）
2、寻找客户的十大渠道
普访寻找法、连锁开拓法、广告开拓法、资料查询法、会议开拓法、社团渗透法、行业开拓法、市场咨询法、名人介绍法、网络开拓法
3、评估客户价值
影响客户评估的因素、识别客户让渡价值、识别关系价值念、建立客户档案
第二讲：如何接近客户
1、判断客户的12种类型
冷淡傲慢型、刚强型、顽固型、谨慎稳定型、犹豫不决型、怀疑型内向型、虚荣型、自夸自大型、好斗型、随和型、神经质型 
2、接近客户的12种方法
介绍接近法、产品展示接近法、客户利益接近法、好奇接近法、戏剧式接近法、馈赠接近法、问题接近法、调查接近法、赞美接近法、求教接近法、聊天接近法、连续接近法
3、客户洽淡的技能
引起客户注意、取信于客户、倾听技巧、提问技巧、答辩技巧、说服技巧
4、处理客户拒绝与异议
客户异议的类型、客户异议处理原则、客户异义处理策略、客户异议处理七大方法
5、如何诱导客户成交
成交三原则    直接要求法    暗示成交法    坦诚促进法       假设成交法               
选择成交法   小点成交法    保证成交法    利益总结成交法   前提条件法
弱势技巧法  “抬轿子”成交法   小狗交易法    威胁成交法   T账户成交法
第三讲：联动营销策略
1、内容   客户联享、产品联用、渠道联通
一是以公带私，（包括批量获客、项目牵客和圈链圈客）
二是以私带公，（包括渠道引客、终端锁客和高管员工赢客）
三是以私带私和以公带公，（包括链锁营销、持续营销和口碑营销）
2、方法
包括上下联营、部门联手、队伍联合、活动联谊、宣传联盟、实行双客户营销、双目标考核、双产品计价、双能力提升
3、绩效考核
公司客户员工代发工资渗透率、公司客户中个人客户渗透率、公司客户中个人产品渗透率、个人客户中公司客户渗透率、个人客户中公司产品渗透率等指标
第四讲：需求挖掘
知识点：需求挖掘关键、需求分析的工具、理财诊断分析

第三篇：绘制客户网格化营销布置图
第一讲：客户地图（网点3km商圈）布点
第二讲：依据CRM查找存量客户、选择重点客户，锁定目标客户，
第三讲：竞争对手优劣分析
第四讲：运用社群营销打造微金融生态圈

第四篇：商圈规划
1：高新园区中大企业聚集区               
2：CBD写字楼专业人士
3：商贸客户（批发、小微业主聚集区）     
4：综合商业区商铺

第五篇：外拓营销策略与框架
第一讲：网点周边市场开发排查概述
1、划分责任区“井田制”     
2、 周边市场排查（1.5-2公里范围内市场排查）
3、 绘制（网点生态图谱、企业分布图、社区分布图、商铺商圈分布图）
4、制定网点周边市场开发计划 【案例分析】：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？
第二讲：外拓活动主题类型（明确本次外拓活动主题）
1、 批发式营销 （研讨）：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？
2、 进单位营销 （专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙、上门集中营销）
3、 进社区营销 （摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法）
4、 进市场营销法 （体验营销法、讲座营销法、标杆营销法）
第三讲：外拓增量策略
知识点：对公业务、对私业务、外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）、行外吸金引爆联动、实战：两扫五进、实战：不良贷款清收、特色客群获客厅堂策反客户、临时提升客户、到期转化客户、他行策反客户
第四讲：特殊客群营销
一：目标客户群开发
知识点：1定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）
2需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）
3活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）
二：产品组合营销
知识点：1产品组合营销、2探寻引导顾客需求--spin技巧、3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）、4客户异议处理技巧、5促成交易八法
三： 主题营销互动策划
知识点：促销沙龙型：优雅女人节    互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节 
节日需求型：浪漫情人节       节日异业联盟：二月二  
传统风俗型：腊八节           春节 需求 型：小年夜
第五讲：战区客群划分   （依据片区特色，运用网格，勾勒出特色客群分布）
战区PK：（1）企业私营业主客户 （2）老年客户 （3）商贸结算户（4）女性客户 （5）农村种养殖户 （6）村干部等
带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术--角色互换演练

第六篇：客户关系维护与服务
第一讲：客户差异管理
客户构成分析、客户分类管理、大客户管理、客户信用分析管理、客户盈利能力
第二讲：客户满意度管理
客户满意度、如何测试客户管理度、产品满意管理、服务满意管理、如何管理客户不满意
第三讲：客户忠诚管理
客户忠诚的意义、客户忠诚的分类、如何测量客户忠诚度、如何培养忠诚客户、如何防止客户流失
第七篇：活动营销策略与案例
第一讲：社群银行（厅堂营销、外拓营销、社群营销、异业联盟营销）
案例：1：母婴店扩充增量  2：超市与洗车异业联盟  3：送春联精准外拓
第二讲：社区银行（社区营销、老年客户营销、中年客户营销、少年客户营销）
案例：1：广场舞大赛拓客营销    2：少儿书法绘画才艺营销  3：中高端客户沙龙营销
第三讲：特色银行
案例：1：女子银行2：商店型网点3：店中店网点4：迷你网点

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