课程大纲：

销售目标设计课程

【培训对象】
面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等
销售特点：产品同质化严重、行业竞争激烈、销售周期较长、订单金额大、涉及到的客户组织架构比较复杂、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。
面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问及相关销售人员

【培训形式】
研讨分析+讲师引导+课堂练习

【针对问题】
不会进行销售的目标设计推动销售进程
分不清销售过程中的工作思路
不清楚如何结合客户决策流程进行销售行动
不清楚如何结合客户关键决策要素进行销售策略制定
按部就班的套路在进行销售工作，忽略工作的方向性
不会设计分目标，将自己产品能解决的问题当成客户必然存在的问题

【课程综述】
本课程旨在帮助销售管理人员将作战地图中的核心：销售目标，设计的更加合理，更加贴合实际，尤其是以“客户承诺”为基础的目标设计则是重中之重；
我们将销售管理和销售实战进行结合，纳入决策流程、决策要素、销售流程、客户承诺形成的模拟课程；
本课程更偏向于实战的演练和情境的模拟，是将销售作战地图中最核心的要求进行细化落地的实战演练；
本课程完全颠覆了传统的销售方法，真正的做到了以客户为核心的销售方法的转化，所以对参训学员的销售基础要求较高；
本课程独特之处在于不仅销售管理人员，而且更适合销售作业人员；

【课程收益】
掌握整体销售中的目标设计方法，更切合实际
熟练将销售计划与销售目标相结合的管理方法
精通作战地图的目标设计方法，确保销售团队更加快速的完成任务

【课程大纲】
销售目标设计
1.什么是目标设计？
2.研讨：日常销售中，我们的目标是如何设计的？
3.分析：如何对结果进行检核？
4.分析：传统的目标设计有用吗？

作战地图的目标设计
1.案例模拟：《某集团年度大宗采购》的目标设计
2.案例研讨：传统的目标设计
3.销售目标到底是什么？
4.销售目标的设计主体
5.销售目标的设计逻辑
6.销售目标的设计层级
7.案例练习：《少林武术集团年度大宗采购》的销售目标设计

销售管理中的目标设计
1.研讨：常见的销售年度目标设计
2.分析：这些目标的设计合理吗？为什么不合理？
3.研讨：销售人员需要什么样的目标设计？
4.案例模拟：年度销售目标的设计
5.案例研讨：如何保证销售目标的实现
6.研讨：这样的计划实际执行中效果怎么样？
7.作战地图中的销售计划的制定方法
8.作战地图中的销售目标的设计方法
9.作战地图中的销售目标工具和模板

销售独立实践实际案例场景操作及模拟训练
1.大案例背景阐述
2.甄选甲方及脚本研读
3.各组员设计销售目标
4.各组员阐述地图目标的设计思想

销售目标设计课程