课程大纲：

重点客户管理课程

课程受众:
对重点客户管理能力要求较高的销售人员

授课方式:
经典理论＋案例分析+实战练习＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评

课程背景：
面对竞争和拓展业务方面缺乏策略性思维，主要以产品/常规服务层面为主，难创造优势机会
主要以执行者的角色进行业务的推进，缺少围绕目标和客户整个系统进行整体规划的思维
资源及投入方式有限，单纯会议模式很难满足客户需求赢得机会
在实现目标的规程中，缺乏关系网策略思维

课程目标：
定义关键客户画像,了解关键客户的职责和目标
创建与关键客户的价值，建立持续的关系网
制定关键客户管理执行计划；
课程获益：
明确关键客户管理的策略与目标：创造价值+建立关系、作为规划者、成为客户的业务顾问
能够分析、激发客户深层次需求，增值服务工具箱、价值链等工具规划活动，为客户创造有影响力的价值
能够运用关系网工具，围绕目标建立关系网并制定有效的推进策略

模块一：课程导入
开场介绍及破冰：协作类游戏（青蛙过河）
业务部门在重点客户管理方面的痛点和提升该能力的需求
重点客户、重点客户管理定义
竞争环境、政策环境发生改变对客户的影响&对企业的影响
阅读通用案例

模块二：大客户管理-收集信息分析需求
讲解六方面信息的内容及获取方式
分析客户需求
练习1：用通用案例找出关键信息/客户需求
练习2：用自己真实案例找出关键信息/客户需求

模块三：大客户管理-制定三赢战略
三赢战略概念
基于客户分析解决问题的基本思路
企业、客户SWOT分析练习&SO/ST战略练习
通用案例战略对接
练习3：使用个人案例，做出三赢战略
增值利益&设定增值利益
练习4：个人案例增值利益练习

模块四：大客户管理-剖析关键人物
利益相关者与关键人物
权力与影响圈
通用案例的影响圈
练习5：每个小组选出一个个人案例，一起讨论绘制影响圈（选信息最全的）
六种采购角色：使用通用案例的影响圈，标注采购角色
练习6：使用上个练习的小组作业成果，小组为单位，绘制采购角色
个人动力的定义与分类
不同个人动力应对方法
练习7：延续上一个练习的成果，小组为单位，为关键人物添加个人需求（选信息最全的）
剖析关键人物练习：每个学员作自己区域的分析（关键人物、影响圈、采购角色、个人需求）

模块五：大客户管理-制定合作方案
制定合作方案
三方资源
练习8：内部客户资源（小组通用案例练习）
举例讲解行动计划&讨论：其他方案
练习9：行动方案个人练习

模块六：课程总结
课程回顾游戏：卡牌，请学员自己归类。
要点总结：大客户管理课程的要点，以及与其他能力相关的课程。

重点客户管理课程