课程大纲：

顾问式销售框架课程

课程介绍
真正创造高业绩的销售人员，必定在深刻洞察客户需求、满足客户需求上有很深的功力。他们不会单纯地迷恋自己所卖的产品和服务，在与客户进行沟通和销售的过程中，他们会专注于洞察、理解和深入领会与客户需求相关的任何内容，这样他们就能对客户需求做出快速响应，从而成为客户价值提升的专业顾问形象，时刻都在提升客户的价值，销售的达成和业绩的提升自然是水到渠成的事情，这就是顾问式销售技巧的核心所在。
《顾问式销售》课程针对销售拜访与约见客户的关键过程进行了深入的探讨，为销售人员提供了行之有效的、以探寻客户需求为基础的结构化销售流程与对话方式。该课程将为学员提供两个关键工具：“顾问式销售框架”和“销售技巧七把宝剑”，这两个工具可帮助各级销售人员更有效地与客户展开销售对话。“顾问式销售框架”为销售人员提供了一个一致的、可不断反复使用的统*程，帮助他们展开有效的销售对话。“销售技巧七把宝剑”则为上述框架提供支持和帮助，促使销售人员利用其超凡的销售技巧，开启更多机会，更好地理解客户需求，从而*程度上提高销售成功率，提升销售业绩！

课程特色：
本课程针对“销售技巧七把宝剑”每一项技巧都设置练习进行呼应，促进学员销售行为的真切改变
本课程将顾问式销售技巧与生活中的销售：“恋爱技巧”“扑克牌游戏”“升职技巧”相结合，深入浅出地阐述了顾问式销售技巧的妙用，且增强了课程的趣味性和参与性
在课程讲述过程中，设置了角色演练部分，让每一名学员有机会在课程中使用销售技巧进行销售说服，讲师再进行针对性地辅导和点评，促进学员销售行为的持续改善

适用对象：
所有销售层级

课程收益：
为销售人员提供一套提问技巧及策略，帮助其更有效地挖掘客户需求，促使产品及销售方案以客户为本
通过在销售队伍中推行高效的拜访前准备、结构化拜访过程，显著改善销售拜访质量，提升销售成功率
提升与客户之间的互动技能，与客户*的交流，分享客户有关业务需求、竞争对手、产品定价、购买决策条件等敏感信息，从而帮助销售人员赢得业务
销售人员有效掌握异议处理技巧，应对任何可能出现的客户异议
帮助提高新客户拓展成功率，扩大现有客户业务量，推动业务绩效的提高

课程大纲
第一部分：顾问式销售技巧的核心
1.客户需求
2.挖掘客户价值
3.普通、良好和卓越销售人员的区别
4.案例学习：买“李子”的故事：提供与需要

第二部分：顾问式销售框架：销售前的准备
1.准备模型
2.确认目标
3.搜集信息
4.角色演练：准备

第三部分、顾问式销售框架：开场
7、开场的目地
8、常用的开场方法
9、短交谈引起共鸣、转换话题
10、角色演练：开场及短交谈

第四部分、探寻聆听：挖掘引导客户需求
1.探寻技巧：开放式问题、封闭式问题各自的作用，手收集信息
2.三个方面的好问题：全面了解客户需求
3.漏斗式提问：锁定关键需求
4.*询问技巧：Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Needpay-off效益问题
5.聆听技巧：反应式聆听、同理心聆听，聆听客户的信息和感受
6.提问探寻技巧、聆听技巧练习

第五部分、陈述商业建议，进行销售说服
1.陈述商业建议特征（Feature）
2.对比商业建议优势（Advantage
3.描绘商业建议利益（Benefit）
4.量化商业建议利益
5.识别客户信号，积极成交技巧
6.角色扮演：商业建议案例练习

第六部分、销售过程中的异议处理
1.销售过程中常见的异议类型
2.异议处理的步骤
3.合理处理异议，积极促成成交
4.角色演练：客户实际的异议和反对意见

第七部分：销售的后期跟进
1.后期跟进步骤
2.后期跟进技巧

顾问式销售框架课程