课程大纲：

客户洞察识别课程

课程背景和目的
经典消费者洞察和行为分析理论往往是针对个人消费者而进行的研究，而企业型客户的行为分析和客户画像制作方面却缺乏系统化的论述。但是随着产业机构的完善，大量的to B企业也需要对自身的客户进行精准分析，提升营销效率。本课程针对企业型客户也就是B端客户的行为特点进行了分析，介绍了客户的识别、选择的标准和技巧，最后针对企业购买流程如何制定相应策略进行讲解，为TO B企业提供制定策略，提升营销水平的参考。

课程适合人员
企业老板 市场人员 销售人员

课程大纲
第一部分 企业客户洞察、识别与选择
一、企业型客户洞察概述
1、什么是客户洞察？
2、客户洞察的内容和意义是什么？
3、企业型客户的洞察与个人消费者洞察的区别是什么？
4、企业型客户洞察的分类
（1）以企业为主体的客户洞察
（2）以企业关键人为主体的客户洞察
二、影响企业主体决策的宏观因素分析
1、国际因素
2、国内政策因素
3、经济大环境因素
三、影响企业主体决策的中观因素分析
1、行业因素
（1）行业趋势
（2）行业竞争情况
2、地区因素
（1）地区政策
（2）地区竞争情况
（3）地区社会和经济情况
3、上下游产业
（1）供应链的影响
（2）下游产业的变化
四、影响企业主体采购的微观因素分析
1、经营状况和资金实力
2、企业需求
3、经营策略
4、业务发展状况
5、采购风险承受力
6、企业性质
7、企业的管理机制
（1）企业文化
（2）组织架构
（3）采购流程
五、影响企业关键人决策的职业属性因素分析
1、决策链的角色
2、职能定位
3、职位级别
4、需求痛点
5、专业水平
六、影响企业关键人决策的个人属性因素分析
1、个人自然因素
2、个人心理因素
2、个人社会因素
七、企业客户的识别
1、客户识别的含义和目的
2、客户识别的维度
（1）客户规模维度
（2）财务贡献维度
（3）客户交易评价维度
（4）客户意向维度
（5）竞争优势维度
（6）客户关系维度
（7）客户需求度维度
（8）服务成本维度
（9）交易风险维度
八、客户的选择
1、客户选择的意义
2、客户选择的标准与客户分层
九、企业客户洞察的方法
1、网络调查法
2、人脉关系
3、内部人访谈
4、交易中的客户尽调

第二部分 企业客户购买流程和营销策略
十、企业客户的购买流程和特点
1、企业客户的购买流程
2、企业客户和个人客户的不同之处
（1）参与人不同
（2）专业度不同
（3）风险重视度不同
（4）购买决策的影响因素不同
（5）交易、结算和服务流程不同
（6）购后评价的标准不同
十一、如何挖掘和引导客户的需求？（约30分钟）
1、企业常见的需求点是什么？
（1）按照需求性质来分
显性需求
隐性需求
（2）按照需求主体来分
企业主体需求
关键人主体需求
2、明确自身产品的价值点？
3、如何挖掘和引导企业需求？
十二、营销传播策略的选择
1、营销传播渠道
（1）常见的营销传播渠道及其特点
（2）传播渠道选择的标准
2、传播形式
（1）公域流量营销
（2）私域流量营销
（3）裂变营销
3、传播内容的设计
十三、方案评价中如何体现优势（约20分钟）
1、企业在做方案评估时的关键因素
2、如何能在方案评价中获得优势
（1）产品介绍的FABE方法
（2）试用策略
（3）场景化策略
（4）关键要素强调
十四、如何促成企业购买决策（约20分钟）
1、什么在干扰企业决策
2、促成企业购买决策的技巧
（1）正面技巧
黑白脸策略
时间成本策略
最后通牒技巧
（1）背面技巧
弄清楚决策链的阻碍环节
利用各种措施打通决策链
十五、企业购后管理
1、企业购后风险的管理
（1）结算风险
（2）毁约风险
（3）知识产权的风险
2、售后的管理
（1）售后管理新概念客户成功
（2）客户成功的目的
（3）客户成功的工作内容和关键
（4）客户成功工作成果的检验方式

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