课程大纲：

谈判与博弈论课程

课程目的
帮助商务和销售人员提升商务和销售谈判的能力

课程形式
课程讲授+互动讨论+现场演练

课程大纲
分成若干组，每组6人左右。
一、谈判与博弈论概述
1、谈判是什么
2、谈判的类型
3、谈判的三大要素和三个步骤
4、谈判的*
5、博弈论的概念
6、博弈论经典案例
（1）囚徒困境
（2）智猪博弈
（3）性别战

二、谈判的信念与基本原则
1、谈判高手的三个信条
2、谈判的5个基本原则

三、谈判前的准备工作
1、SWOT分析
2、如何制敌占先
3、谈判信息的收集
4、确定谈判目标
5、指定谈判计划
6、组建谈判小组

四、谈判的礼仪和创造氛围
1、谈判的礼仪规范
2、谈判时的语言技巧
3、创造良好氛围

五、快速分析谈判对手风格
2、谈判开局的策略

六、认识有效谈判策略
1、谈判的三个阶段与重点
（1）双赢阶段
（2）妥协阶段
（3）竞争（让步阶段）
2、谈判开局的六大策略
（1）大胆开口要求
（2）绝不接受首次开价
（3）大吃一惊倒退三步
（4）心不甘情不愿
（5）控制情绪思考问题
（6）不露虚实、莫测高深
3、中场的六大策略
（1）掌握利用决定权的游戏
（2）声东击西、掩人耳目
（3）差价均分的应用
（4）意见分歧的处理
（5）形成胶着的处理
（6）陷入僵局的处理
4、收场的六大策略
（1）投桃报李
（2）白脸黑脸
（3）逐步蚕食
（4）每况愈下
（5）撤回承诺
（6）略施小惠

七、学习有效谈判技巧
1、防守的技巧
2、秒答的技巧
3、应付浑水摸鱼的技巧
4、探寻底价的技巧
5、处理冲突的方法
6、处理价格异议的方式
7、商务谈判中的心理禁忌

八、博弈论概述与在商务谈判中的应用
1、谈判人员应注意的博弈信息
2、商务谈判中可采取的博弈策略
3、囚徒困境与谈判僵局的处理

九、现场演练
根据学员企业的业务，模拟常遇到的各类状态，进行实地模拟，分组扮演。其他组和讲师进行点评

谈判与博弈论课程