课程大纲：

理财经理客户心理课程

课程背景
理财经理是网点的金融专家，是客户贴身的投资顾问，是专业的营销能手。一个优秀的理财经理是网点不可或缺的关键人才。今日的网点营销，已脱离往昔单兵作战的单一模式，而是集群作战形成一个高效的营销链条。理财经理作为联动营销的第一承接人，其自身的营销能力强弱，产品知识多寡，配合度高低已成为营销成败的关键。现实中，理财经理总是存在着一些困惑：
如何快速的识别客户，同时进行产品速配，为客户推荐适合的理财产品？
如何进行联动营销的客户承接，快速与客户进行对接，形成产品共识？
如何分析不同客户的心理，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售？
如何进行网点的产品与营销的学习，摆脱以往宣读产品说明说的无效培训？
如何巧妙的处理客户异议，让客户正确的认识理财产品的特性，实现成交？

课程对象：网点负责人、理财经理、会计主管、大堂经理、柜员等。

课程大纲：
一、知己解彼百战不殆
1、大堂经理了解客户心理的重要性
2、如何培养洞察客户的能力和素质
3、客户心理分析的三大关键要素
案例：开门红期间的网点布局解密

二、网点客户识别六大关键信息
1、物品信息
2、言语信息
3、行为信息
4、业务信息
5、单位信息
6、住宅信息
案例：XX银行经理的眼镜营销法则

三、解读客户的行为语言
1、何谓行为语言
2、网点客户常见行为
3、沟通中的行为语言
4、面对不同性格客户的抗拒与沟通应对技巧
A、面对性格耿直健谈类的抗拒分析与沟通应对技巧
B、面对性格严谨话少类的抗拒分析与沟通应对技巧
C、面对性格和善客气类的抗拒分析与沟通应对技巧
D、面对性格强势暴燥类的抗拒分析与沟通应对技巧

四、银行客户购买需求动机识别与分析
1、个人金融需求分析方法
A、个人金融服务需求的五个层次
B、不同职业的个人金融需求分析
C、家庭生命周期与风险承受能力与金融需求分析
D、了解客户需求的KYC法则
典型案例分析与角色演练
2、探寻引导客户需求的*沟通技巧
A、Ｓ（Situation Questions），询问现状问题；
B、Ｐ（Problem Questions），发现困难问题；
C、Ｉ（Implication Questions），引出牵连性问题；
D、Ｎ（Need-Payoff Questions），明确价值问题。
典型案例分析与角色演练
3、厅堂客户金融需求分析方法
A、厅堂老年客户需求的研判及（存款、国债）营销技巧
B、厅堂中年客户需求的研判及（存款、财富）营销技巧
C、厅堂青年客户需求的研判及（手机银行、数币、快捷支付）营销技巧

理财经理客户心理课程