课程大纲：

销售技术赋能课程

【课程设置】
授课50%+演练30%+互动20%

【课程背景】
销售业绩-销售成本=销售利润，那么店铺成本最高的不是房租？是什么哪？答案是：没有经过训练的不合格员工带来的业绩负增长。顾客储值增加粘性，更赋能店铺销售，让储值在店铺变成一种常态化的经营模式，让员工不再为业绩发愁，让销售变得更加简单化，销售是一种点对点的营销方式，点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。这条曲线我们称之为“零售销售技术”。
未来新零售时代，公司只有两个部门，一个是前台作战部门，一个是后台支持部门，过去我们靠多店，未来我们靠单店！什么是单店盈利？就是靠单店经营实现单店的销售*化和利润*化。

【课程对象】
零售商/督导/店长/核心员工

【课程收获】
树立明确业绩目标，快速提升销售能力；
培养团队协作精神，掌握销售专业技能；
提升团队职业心态，打造销售精英团队；
掌握实战销售方法，实现业绩倍速增长；
实战、实效、实用的业绩增长技能；
让店铺储值变成一种常态化动作，赋能顾客、赋能员工；
让一线员工学会做好每日的自我高效管理，实现业绩倍速增长！

【课程大纲】
一.销售团队凝聚力训练
1.梦想支撑
①什么是梦想？
②梦想是努力的源动力
2.爱为动力
①什么是爱？
②爱在团队中的表现行为；
3.感恩篇
①感恩的表现方式；
②感恩公司、感恩团队、感恩老板！
4.责任、交给成就伟大自己
1.责任是什么？
2.责任就是执行力！交给才能成长！
3.执行力是推动业绩增长的核心！

二.目标冲刺策略
1.目标设定Smart法则运用技能
③目标的必须具体化
④目标需要可衡量化
⑤目标必须可以达到
⑥目标必须可以看到
⑦目标要有截止日期
2.目标的分析及分解技术
①准顾客数据分析
②进店顾客购买分析
③商品结构组合分析
④销售成交连带分析
⑤顾客回购转介绍分析
3.量化目标的分解方法（份数、占比）
①年度目标占比分解法
②月度目标金额分解法
③日目标份数分解法
4.目标跟进的（顾客、商货、卖场、人员、销售）策略
①效能管理以季度的目标为主，以周作为控制点
②效率管理以月度目标为主，以天和时段作为控制点
③从结果管控向过程管控转变
5.PDCAR法推动目标达成的实施技术
①P计划：可执行的计划
②D行动：强有力的执行
③C检查：严谨的监督跟进
④A总结：有成效的总结
⑤R记录：将成功经验记录备案

三.新零售销售赋能
1.迎（销售准备+快乐迎宾）
⑥找商品卖点
⑦找顾客买点
⑧找风格搭配
⑨找价格组合
⑩如何调整迎宾氛围
新、老顾客的接待技术
非销话术的应用
2.试（商品推荐+商品试穿）
①深度沟通话术应对策略
②磁石点设置及顾客需求的了解技能
③运用非销话术赢得顾客信任
④顾客类型区分及应对策略
⑤成交前深度的非销话术
⑥商品的熟悉程度及风格
⑦商品推荐的核心要素
⑧应对商品的选择方案
3.买（自信心+商品搭配）
①零售成交时间点的把握
②成交中的异议及价格处理
③如何从异议一气呵成到成交
④让店铺员工能做高单技术、能做大单技术、能做连单技术
⑤大单关键指标（KPI）分析
⑥提升业绩的四大途径
⑦提升大单的销售秘诀
⑧大单提升的六部循环推荐法
⑨高单推荐的BAFEO推荐技能
4.送（美程服务+工具互动）
①顾客为何不留联系方式
②如何留下顾客的联系方式
③留下顾客联系方式的机会
④让顾客记忆犹新的送宾技能
⑤如何有效的与顾客进行微信互动
⑥如何运用微信增加顾客粘性

四.落地执行方案
1.落地组织架构、目标分解，分阶段PK推进；
2.落地目标承诺，现场制定跟进落地策略；
3.落地激励机制设定（大小激励同步推进）
4.超越目标的奖励机制方案

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