课程大纲：

销售软技巧课程

【课程背景】
在网络信息时代，传统销售模式已经不能够应对越来越“刁钻 ”的客户，而已经具 备良好销售技巧的销售人员为什么不能轻松签下订单，得到自己的回报，客户又为何总是举棋不定呢？等等销售问题 。销售人员存在销售误区却深陷其中 ，而销售是我们每个人都无时 无刻面对的问题，例如：在我们找工作的时候我们要将自己销售给所应聘的公司；在我们教育孩子的时候 ，我们要将自己的思维认知销售给孩子等等场景 ，我们都在兜售自己 。因此开 发本课程解决销售人员的销售误区，从销售行业中常见的销售渠道 、客户心理、客户维护 、 谈判技巧 、团队管理等问题做详细阐述，并给出行之有效的指导方法 。结合各种销售问题给出对应的解决方法 ，改变销售现状，提升销售业绩，推动事业进步。

【课程收益】
明晰情商软技巧的重要性
从案例中学会解决各种销售问题
掌握谈判技巧和团队管理
理解销售误区，推动事业进步

【课程对象】
销售专员 、销售主管 、销售经理 、销售总监

【授课方式】
1. 通过实战经验提炼知识点并传授；
2. 利用反转课堂，现场知识转化到底学以致用；
3. 转换视角提问让学员深度思考，积极学习；
4. 以风趣的授课方式让学员能感受到学习乐趣；
5. 制定课后行动方案，后期跟踪，将培训项目化；

【课程大纲】
第一讲：情商销售策略
一 、销售中情商的重要性
1 、销售训练到销售结果
2 、情商弥合认知与行动的鸿沟
二 、提升情商的有效步骤
1 、通过自我发觉和自我发现来完成
2 、创造一个与技术无关的地带，正确判定自己的情感
案例：关于“情感回报 ”的商业案例

第二讲：销售与神经科学： 敲定客户的秘密
一 、关键词：行为与认知
二 、面对难缠的客户
1 、杏仁核本能反应抵抗或逃避，忘记所有销售技巧
2 、有情商的反应：通过自我察觉与自我肯定保持冷静
三 、销售员为什么缺乏情商？
1 、神经可塑性大脑可学习新信息
2 、缺乏对自我的承诺
3 、缺乏专注力与重复训练的精神
四 、提升自己营销力的步骤
1 、做出改变，成长与提升的决定
2 、认清情况的触发点 ，改变你做出的反应
3 、训练 、训练，再训练
案例：穿上客户要买的鞋子走上一里路

第三讲：销售阶段
一 、开发客户
1 、技能 ：先进行客户分析，有目的高效的开发客户
2 、通过情绪管控规划工作 ，为工作去努力
3 、花时间与客户建立并保持紧密联系
4 、价值主张传递给客户，用视觉化客户熟悉的语言进行表达
5 、提升步骤 ：下定决定决心， 向自己提出棘手的问题 ，管控自身情绪
二 、提升好感度
1 、展望销售结果与客户
2 、认知 、关联与建立客户对你的好感
3 、提升他人对你好感的有效步骤
三 、制定与管控自己的期望
1 、与客户的关系是合作伙伴还是买卖关系
2 、让客户成为你狂热的粉丝
3 、提升管控自身期望的有效步骤
四 、询问技巧
1 、学会聆听，让客户感受到自己受重视
2 、运用 3w 法则“why原因 ”，“what 影响 ”,“what 对未来的影响 ”
3 、引导客户审视自身的状况
4 、让客户找到“病症 ”所在
5 、诱导客户的潜在需求
6 、让你的客户心甘情愿掏钱包
7 、提升你询问技巧的有效步骤
五 、搞定决策者
1 、DISC 沟通模式
2 、与四种不同风格决策者的沟通方式
3 、如何确保后面者是决策者
4 、与决策者会面时的注意事项
5 、全面提升与决策者会面的能力
六 、议价拿下订单
1 、正式自己的金钱，运用技能评估客户是否符合条件
2 、转身离开的思维方式 ：不要过分看重谈判结果，把客户对价格的讨论转移到价值
3 、审视是否有顺畅的销售渠道
4 、给自己打一针“强心剂 ”
5 、提升议价能力的有效步骤
案例：情商销售案例

第四讲：情商销售文化
一 、情商销售文化的特征
1 、终身学习型的销售组织，注重对员工个人素质与专业技能进行投资
2 、重视合作去掉“我 ”推崇“我们 ”，表达感恩
3 、鼓励感慨大度，给予回报，具有社会责任感
二 、建立情商销售文化的有效步骤
1 、创造一个学习型的环境
2 、摆脱自我的思想
3 、认识与肯定他人的努力
4 、为你的社区做贡献

第五讲“成为团队领袖
一 、标准：从自我行为出发
1 、提升员工销售技能
2 、设定高期望值
3 、欢乐配额从工作中获得快乐
二 、成为销售领袖最管用的捷径
1 、情感管控
2 、*
3 、认可与赞赏
三 、提升销售领导能力的有效步骤
1 、始终如一，放弃被人喜欢的愿望
2 、表现出同理心与礼貌
3 、成为一名导师
4 、将欢乐放入每周的代办事务里

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