课程大纲：

渠道建设与终端业绩提升课程

【课程目标】：
. 渠道建设
. 渠道营销能力提升和策略
. 把握渠道开发的步骤、方法与技巧
. 学会维护与管理渠道的操作要点 授课对象：
. 渠道销售人员
【课程大纲】：
第一部分：渠道建设
一:渠道营销基本理念
. 渠道管理管什么？
. 什么在影响着渠道管理员的工作业绩？
. 面对行业竞争，渠道管理员的心态与观念调整
. 渠道管理员的职业化再造
. 渠道营销、销售与服务的定义及关系
. 观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？
. 策略层面谈营销——市场（顾客）细分
二: 新竞争形势下的渠道发展
. 市场营销组合的4P理论
. 关于分销渠道的四个基本点
. 渠道长度
. 渠道宽度
. 渠道广度
. 渠道深度
. 案例分析
. 渠道的五大价值
. 渠道面临的瓶颈有哪些
. 渠道改进建议
. 渠道动态演进
. 渠道管理破解之道
. 渠道创新的案例分析
. 成本压力下，渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化—节流环节
2、渠道多元化—开源环节
3、渠道执掌化—掌控环节
4、市场样板化—榜样与模式环节
5、渠道价值化—凝聚环节
6、终端超级化—销量环节
. 渠道发展新定位
. 渠道营销的支持系统
. 渠道的精细化管理
. 不同类型经销商的精细化管理方式
第二部分：如何开发渠道
一、渠道商调查
l 1、调查方式：
A、“扫街”式调查法
B、跟随竞品法
C、追根溯源法
D、借力调查法
l 2、调查内容
A、渠道基本情况调查
二、锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求
三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
四、渠道商开发操作要点与技巧
l 拜访前的准备
A、资料准备
√小技巧：制作活页文件夹
B、仪容准备
C、心理准备
l 确定拜访目标对象
l 如何找到渠道里面的Key man?
l 渠道约访技巧
√渠道约访的必要性
√电话约访前的准备
√电话约访原始记录表
l 拜访客户的时间选择
A、在客户繁忙的时间拜访是*的失误
B、在客户心情比较好的时候
l 拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧?
√奉承法
√帮忙法
√利益法
√好奇心法
√引荐法
√寒暄法
五、开发当中如何与客户进行沟通？
. 互动分析: 渠道开发案例分析.
第三部分: 终端销售业绩提升
一、终端市场掌控的必须条件
二、终端销售的正确看待终端销售的意义
1、从消费者购买行为分析——终端销售适应消费者购买行为特点
2、从产品销售的环节来分析——终端销售是真正有含金量的销售行为
3、终端销售的任务：买得到、看得到、听得到
4、终端销售的概念澄清——终端销售要做到的十二件工作
5、终端销售的常见误区和破解要点：
三、终端销售的“手”要伸多长？
1、困境：厂家增加终端人员，经销商就降低终端业务人员的投入，最后“主劳臣逸”
2、建立科学的终端管理系统，厂家终端引导，利用通路的力量作终端
3、厂家业务人员哪些拜访有效网点？
4、厂家业务人员如何做到有所为有所不为
四、终端客户管理的基本原则
1、系统调查各类客户资料、对不同类型的客户进行分类管理、对不同距离、不同销量和不同业态的客户采用不同的拜访方式来覆盖
2、划分线路界定责任、专人周期性拜访终端客户
3、客户拜访动作标准化
4、每个终端拜访人员的行程和工作有表单记录，主管根据纪录进行检核复查
五、终端销售线路规划
1、市调基础资料收集：调查工具准备、调查人员的培训与管理、调查实施动作分解；资料确认、输入注意事项
2、建立客户拜访线路
3、客户分布图的建立
六、终端销售人员的考核
1、误区：终端销售人员职责不是销量，但是仍然在考核终端销售人员销量
2、终端销售人员的全面考核指标
3、终端线路运作的不同阶段对终端人员的不同考核指标
（1）新市场开发、线路图绘制期考核重点在哪里
（2）陌生线路拜访时期的考核重点在哪里
（3）城市线路管理时期的考核重点在哪里
（4）竞争对手和本公司终端线路队伍激烈竞争、促销拼抢的考核终端在哪里
（5）新品销售阶段如何考核终端销售人员
七 、终端销售人员管理体系的建立
1、线路手册的构成作用和使用说明。
2、客户拜访标准步骤动作分解
3、实例
4、人员检核制度如何才能切实执行到位
5、怎样让终端业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力
6、终端销售人员的早会标准格式和样板范例
7、管理表单运用。
（1）报表管理必然碰到的问题——员工填假报表
（2）执行报表管理的三个步骤
（3）如何给管理报表减肥
（4）如何教育员工让他们意识到“填写管理报表对自己业务能力提升有帮助”
八 ： 终端业绩突破——五大营销切入利器
1、 最高的铺货率——让产品无所不在
1） 铺货的4P策略制定
2） 铺货的原则
3） 铺货的四种形式
2、 最优的陈列面——让产品赏心悦目
1） 终端生动化的作用
2） 生动化陈列的十六大法则及例举
3、 差异化的终端促销——让产品魅力无限
1） 终端促销的设计原则
2） 促销设计的流程
3） 终端促销设计的5W2H法则
4） 面对促销资源不足如何做促销？
5） 如何进行有效终端拦截？
6） 促销管理常见的问题
4、 完善的终端客情——让产品脱颖而出
1） 良好客情关系的标准
2） 打造良好客情关系的最高境界——经商不言商
3） 完美客情关系打造技巧
5：终端销售的六脉神剑

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