课程大纲：
销售话术萃取课程
【课程背景】
有价值的销售沟通可以促使客户晋级，从而走向成交。但掌握这一技能并非易事， 因为从知道到做到就是一件难事。排除人的心态与愿力，需要解决工具、话术、训练、督导、纠偏、定型等问题，所以传统培训很难保证学员行为的改变。“听听很激动，想想很感动，后来一动不动”便成了一种常态。为了打破常态，赵全柱老师经过六年的总结与实践研发出一套双三角模型（又称：赵三角），可以帮助企业投入最小的精力培养出一批卓越的销售人员，短期内实现企业业绩增长！
【课程收益】
1、掌握销售中必备的关键沟通技巧。
2、梳理出一本贵司专属的销售手册。
3、梳理提炼出贵司产品的竞争优势。
4、培养出能说会道的专业销售人员。
5、提升学员的分析能力与逻辑思维。
【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者
【训练说明】
内容三角LTT：
1、逻辑（L）→ 举一反三
2、工具（T）→ 策划话术
3、话术（T）→ 促成成交
执行三角KCA：
1、不知到知（K）→ 要点讲解销售逻辑与工具讲解呈现
2、不会到会（C）→ 实操练习据自家产品与服务写话术
3、不行到行（A）→ 能力过关检验培训成果做通关练习
实施流程步骤：
1、训练前 → 需求调研+案例提取
2、训练中 → K+C+A
3、训练后 → 线上免费辅导2次
【训练内容】
模块 内容/逻辑+工具+方法 话术提炼及过关能力点
一、电话预约技巧
预约步骤、7个注意点
首次及再次电话预约模板
二、开场破冰技巧
1、寒暄3个类型及1个原则
2、赞美1个格式及4个维度
3、QSA与“破冰三部曲”
关键目标客户的3套赞美
关键目标客户的1套“破冰三部曲”
三、信任建立技巧
1、信任树模型
2、专业表达：方法及4个关键词
3、有效聆听：5个心法及5个方法
4、情感账户：内容、利率、工具
5、礼品馈赠：5个维度及1个核心
客户最关注的3个风险
围绕决策、采购、使用者的公司介绍
情感账户存款之认知与评价
满足需求的50套话术
四、需求挖掘技巧
1、需求的定义、分类、来源
2、三个层次的需求心理分析
3、挖掘逻辑：价值的等式
4、提问的分类、作用与需求关系
5、工具1：6W2H的解析、案例
6、工具2：4P的解析、案例
针对决策、采购、使用者满足的需求
6W2H的策划与应用
4P的策划与应用
五、价值呈现技巧
1、工具1：FABE的解析、逻辑
2、工具2：客户见证之案例编写
3、工具3：GW的解析、逻辑
4、方法：量化法、极限法、紧缺法
FABE的策划：产品或服务3套
编写2套见证案例
客户痛点梳理及不合作将会失去什么
量化法、极限法、紧缺法
六、异议处理技巧
1、定义与原则
2、八大核心策划要件
3、工具：同理心沟通法则
梳理常见客户异议
利用核心要件编写处理话术
同理心沟通法则
七、晋级成交技巧
1、成交5大信号
2、工具：9种收场白
成交信号梳理
收场白策划
八、关系维护技巧
1、1个核心逻辑、2个维度
2、客户流失的原因分析
3、工具：霍桑效应
关键客户目前重点关注的1件公事
关键客户目前重点关注的1件私事
客户有效接触梳理
销售话术萃取课程
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