课程大纲：

培训顾问销售技巧课程

【课程背景】
虽面对千亿级的培训市场，但对于企业管理培训顾问来说每一单都来之不易。企业老板都明白员工培训的重要性，但遇到市场不景气、现金流不足时，第一批可能被砍掉的预算就是培训预算！再加上培训市场“鱼龙混杂”，准入门槛较低等，造成竞争惨烈势态！提升培训顾问、项目经理的专业销售技能定是不二选择！比如当务之急至少要解决的问题就有：
1、目标客户看似规模大，虽付出很多但颗粒未收…客户选择？
2、面对客户专业人士无法深入沟通，经常性话不投机…专业程度？
3、与培训专员、经理或者人资经理关系不错，但久交无果…影响能力？
4、天天接触人力资源口，但总是得不到需求、寻找不到商机…公关层面？
5、收到十万火急的培训需求后，火急火燎提供方案后石沉大海…需求来源？
6、好说歹说客户就是不相信提供的讲师或方案能满足他的实际需求…信任关系？
7、总以为客户很单纯、培训业务很纯洁，方案已经这么好依然定不下来…个需满足？

【课程收益】
1、有效识别准目标客户，减少资源浪费。
2、提升培训专业水准，增加促单影响力。
3、找到阶段关键人，快速推动业务晋级。
4、有效识别培训需求，提升订单成交率。
5、引导客户需求、创造商机，提升单量。
6、有效建立客户信任，提升价值呈现力。
7、学会公关与沟通技巧，缩短成交周期。

【适合对象】培训机构的培训顾问、销售顾问、项目经理及销售管理者

【授课纲要】
一、识别目标客户
1、方向比努力更重要
2、客户选择标准：有意识、有实力、有需求
延伸案例：跟踪某纺织厂2年颗粒无收、华为的客户选择
成果输出：贵司的目标客户名单

二、提升专业水准
1、培训专业知识的掌握：培训来源、素质模型、动静态需求、培训预算、培训评估等
2、专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告
3、专业表达技巧：方法、前提、核心
4、不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义
5、针对不同利益相关者“量体裁衣”式销售
延伸案例：SUNEX内训成交过程
成果输出：贵司的“量体裁衣”因应层次规划图设计

三、对标关键决策
1、对接人的影响力分析：职位、资历、威望、关系网
2、决策链分析：组织架构、采购阶段
3、线人的发展路线：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁
延伸案例：公关HT信息内训丢单、JS化肥的架构、与国企W主任的关系
成果输出：目标客户关键人的分析与对策

四、寻找订单商机
1、培训采购者：人力资源？老板？部门负责人？
2、从使用端发起：影响力分析
3、需求来源分析：年度培训计划、老板临时起意、使用或人力部门临采
4、关系平衡：人力资源、培训部门
延伸案例：有影响力的营销总监
成果输出：客户分析与盘点

五、信任关系建立
1、建立信任之信任树模型
2、建立信任方法之：移情聆听
3、建立信任方法之：情感账户存款
延伸案例：JH职业装周总经理的任职纪念日、SW药业人资的提问等
成果输出：客户合作担忧的风险梳理与应对策略

六、公关沟通技巧
1、沟通必学技巧：赞美技巧、同理心沟通法则、因人而异的沟通法则、需求提问技巧
2、客户公关技巧：礼品馈赠技巧、五维提问满足个需
延伸案例：DF人资急性子王老师、“客户说太贵了”等
成果输出：目标客户的提问大纲、客户常见异议的处理话术设计

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