课程大纲：
白金卡营销培训
授课对象：信用卡中心员工、客户经理、大堂经理、理财经理、柜员
课程收益：
1. 帮助学员从服务到营销的意识转变
2. 教会学员识别客户类型及了解客户心理分析
3. 帮助客服人员突破营销心理障碍和恐惧
4. 帮助学员掌握疑难客户处理的技巧
5. 帮助学员掌握升级业务营销的实战技巧
6. 帮助学员学会升级业务营销的落地话术
7. 帮助学员掌握升级营销的关键要点
8. 总体提升员工升级营销成功率法
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、录音分析、脚本分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、头脑风暴等方式
授课时长：1天培训（6小时）
课程纲要：
第一篇：员工营销心态调整篇
员工的两大内心需求如何满足？
营销挑战太大，越来越难
员工如何正确的认知营销的目的
员工所具备的营销信仰是什么？
帮助员工找到营销的快乐和成就感
员工对自己不自信，如何帮助调整？
员工对产品没信心，如何帮助调整？
员工对行业没信心，如何帮助调整？
员工对领导不满意，如何帮助调整？
员工打电话恐惧产生的原因
员工打电话紧张产生的原因
员工打电话不自信产生的原因
案例：面对大量拒绝客户的心态调整及应答话术
案例：面对客户不耐烦的心态调整及应答话术
帮助员工化解打电话恐惧的三大策略：
客户秒挂时，电话销售人员的心态调整及应答话术
客户敷衍时，电话销售人员的心态调整及应答话术
客户拒绝时，电话销售人员的心态调整及应答话术
互动：员工压力释放练习
案例：以前的话术都用不上，需要重新调整话术，心理上无法适应
案例：擦边球话术无法运用，做营销小心谨慎，无法打动客户，业绩不理想
第二篇：白金卡升级营销实战技巧及话术应答篇
营销技巧一：营销前的准备
外呼前的数据筛选及准备
外呼前的心态调整
外呼前的脚本准备
外呼前的主要目标和次要目标
营销技巧二：有吸引力的开场白
产品原始话术分析
分析：目前外呼开场白挂机率高的原因
自杀式开场白三个特征
客户秒挂电话
开场介绍产品
引导客户说不
案例：客户不接电话或者直接挂断怎么办？
案例：客户接通电话听你说话就挂断
案例：客户听你介绍完开场就挂断
有效开场白应遵循的两个原则
陌生客户首次外呼开场白设计
二次跟进客户开场白设计
老客户多次跟踪开场白设计
根据客户特征设计不同的开场白方法
录音：失败的开场白话术分析
录音：成功的开场白话术分析
外呼营销开场--客户拒绝处理话术
客户说：“不需要”时，应对话术处理
客户说：“考虑一下”，应对话术处理
客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理
客户说：“年费太贵”，应对话术处理
现场制作：建立客户信任度的开场白话术设计
营销技巧三：挖掘客户需求
挖掘客户需求的工具是什么
提问的目的
提问的两大类型
提问遵循的原则
三层提问法
信息层问题设计及应答话术
问题层提问设计及应答话术
解决问题层提问设计及应答话术
现场演练：信用卡升级客户需求挖掘
营销技巧四：有效的产品介绍
产品介绍最有效的三组词
奥利奥特效方法呈现产品优势
提高营销成功率的产品介绍方法
好处介绍法
对比介绍法
分解介绍法
客户见证法
案例分析：信用卡升级业务的产品介绍
现场演练：利用好处介绍法推荐升级业务
现场演练：对比介绍法推荐升级业务
营销技巧五：客户异议处理与挽留技巧
正确理解客户异议
客户说“手续费太高”的心理活动
客户说“你们都是骗人的”的心理活动
客户异议处理的四大万能法则话术
客户常见异议：
常见客户常见异议：
客户说：“我不需要”应对技巧
客户说：“我不感兴趣”应对技巧
客户说：“我考虑一下”应对技巧
客户说：“发个短信、微信给我看看吧”应对技巧
客户说：“等我有时间，再详细了解一下”应对技巧
客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你”应对技巧
客户说：“你们的手续费比其它银行高”，应对技巧
客户说：“这个升级业务的时间太久了，不划算”应对技巧
客户说：“你们这个信用卡额度太低了，不合适”应对技巧
客户说：“我有钱，不需要办升级”应对技巧
客户说：“办理升级，不划算”应对技巧
客户说：“账单升级后额度还是不够用”应对技巧
客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧
营销技巧六：把握促成信号，有效促进成交
什么是促成信号？
促成信号的把握
促成的语言信号
促成的感情信号
促成的动作信号
常见的6种促成技巧
直接促成法
紧迫感促成法
二选一法促成法
体验成交促成法
假设成交促成法
客户见证促成法
现场演练：学员学会3种以上的促成方法
营销技巧七：电话结束后的系列工作
二次跟踪时间约定
二次跟进开场白设计
二次跟进的促成技巧
满意度高的结束语设计
加客户微信的话术
微信沟通实战技巧
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