课程大纲：

大客户超级销售课程

【课程背景】
大客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度*的一种；此对销售员的考验也比其他类型销售大；
客户开拓中，如何比较吃闭门羹？
关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？
方案呈现中，如何塑造独特性优势？
上述问题，是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此大客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！
课程以政企项目为场景，以客户经理为对象，从项目销售流程闭环，到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升政企客户经理项目攻坚能力！

【课程收益】
● 全面认知大客户项目销售流程，深入理解销售瓶颈的内因，认知客户经理岗位价值
● 掌握政企销售关键决策人识别与攻坚方法；掌握客情关系深度链接方法
● 掌握销售博弈中，深入理解客户诉求，掌握强势与弱势市场攻坚策略，方案价值冲击化传递的方法

【课程对象】大客户经理、政企客户经理等

【课程大纲】
第一讲：重塑认知-大客户销售博弈与价值认知
一、全局框架-大客户项目孵化全流程
1、资料-客户分析
2、信任-关系建立
3、需求-商机挖掘
4、价值-方案呈现
5、价格-议价成交
6、体验-回款再销
情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？

第二讲：厉兵秣马-组织决策链分析与攻坚策略
随堂测试：客户关系温度计评估表
一、理清决策链-影响项目推进的五个角色
1、决策者识别与维系策略
2、采购组织者识别与维系策略
3、技术把关者识别与维系策略
4、关键使用者识别维系策略
5、内线向导识别与维系策略
二、决策链情景式公关策略
1、理清决策两条线：明线与暗线
案例讨论：某大客户企业组织架构与关键角色背景，分析其决策链与明暗线
2、决策链结构性公关“2+1”工具
案例讨论：客户已即将走完采购流程，如何力挽狂澜？
案例讨论：采购表示有稳定合作供应商，如何突破？
案例讨论：高层关键人支持竞争对手，是否回天乏术？
本章节应用工具：大客户关系温度计评估表、企业组织决策画像与攻坚策略

第三讲：重塑客情-从一见钟情到生死之交
章节核心工具：深度客情=亲密度*可靠度*专业度*价值度
一、初触客户-印象深刻的经纬定位法
情景分析：拜访客户，对方只给10分钟，如何开启话题？
1、自我介绍-经纬双线定位法
2、切入利益-价值说明引兴趣
3、巧妙推进-导向下一步动作
落地工具：经纬定位法实战工具
情景讨论：萃取与客户首次接触关键场景（首次拜访、电话拜访等），应用经纬定位法设计开场白引起兴趣话术。
二、客情关系第一度：亲密度
1、亲密沟通三维：情感、信息、思想
2、相似：感性说服的镜像原理
三、客情关系第二度：可靠度
核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！
1、潜在隐患，委婉告知话术设计
2、巧妙展示“微缺点”，增加信任感。
情景讨论：萃取潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；
情景讨论：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
四、客情关系第三度：专业度
思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
1、专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2、低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计
情景讨论：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术
五、客情关系第四度：价值度
价值逻辑：设计互惠策略
1、价值互惠的2种策略
2、价值互惠的2个维度
案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求
案例思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？
情景讨论：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度创造客情互惠，递进客情关系
本章节应用工具：破冰场景-话术设计模板与参考案例、风险规避-关键场景与规避话术模板、客情进阶-关键场景互惠设计模板

第四讲：商机挖掘-客户需求理解与转化
核心工具：“ALR听力三角模型”
案例分享：不要给客户画海鸥
一、客户需求的4层转化
1、需求层-客户期望的具体抓手
2、利益层-客户希望解决的问题
3、动机层-解决问题的深层原因
4、态度层-解决问题的紧迫程度
落地工具：不同客户诉求的推进策略
二、洞察：从需求到利益的转化
情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1、纵向挖机理-找到客户利益面
2、横向搜信息-改变客户利益面
视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
情景分析：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与转化
情景分析：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计
三、提问：探寻摸底接近真相
情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1、用坦诚接近真相-利他式话术设计
2、问什么-问全问深问透策略
3、怎么问-探寻摸底三段式提问
情景分析：关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；
四、反馈：3种反馈确认诉求
1、逐字反馈式
2、同义转述式
3、意义形塑式
五、需求探索：“5个问题深度诊断”
1、具体问题：能否举个例子？
2、时间问题：问题存在多久？
3、行动问题：曾做哪些措施？
4、影响问题：行动执行效果？
5、态度问题：是否必须解决？
本章节应用工具：“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表

第五讲：价值传递-买卖攻守与价值描述
一、价值塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手
1、回顾情景
2、强调需求
3、建立标准
4、匹配利益
成果萃取：结合关键场景，萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
1、数据说明-利益可衡量
2、类比说明-理解更简单
3、场景说明-价值看得见
4、结果说明-成果有背书
案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。
落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
本章节应用工具：产品各维度独特性优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表

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