课程大纲：

房地产企业谈判技巧培训

【课程对象】
地产企业董事长（总经理）∕总监∕经理∕招商人员∕销售人员∕管理人员∕客服人员
【培训时间】1～2天
【课程介绍】
十八届三中全会确立了中国全面深化改革的宏伟蓝图、改革时间表和路线图。房地产调控常态化和去行政化思路日渐明晰。2014年以来，市场在变脸，行业面临转型。在不确定性越来越大的环境压力下，房地产开发面对的谈判对手也越来越棘手……。如何重新认识我们的谈判对手？如何把握沟通与谈判原则，运用沟通和谈判技巧，做到化障碍于无形、不战而屈人之兵？涂山青老师《房地产企业商务谈判技巧》课程，教您如何分析和把握对手心理，把握谈判基本要领，娴熟运用沟通谈判策略，助您有效掌控谈判进程，一击中的，顺利签约。
【课程特点】
专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！

【课程内容】
一、认识谈判与房地产商务谈判
1.什么是谈判、商务谈判
2.房地产商务谈判有何特点
3.商务谈判的基本原则
4.谈判高手的素质与心态
（1）谈判高手的素质
（2）谈判高手的心态（五种心态）

5.商务谈判的基本环节与流程
（1）谈判准备
.明确谈判事项及谈判目标
.评估谈判对手
.谈判角色分析及策略拟定
.设定谈判底线
.拟定谈判议程
.谈判工具准备（知识储备，资料、文件、图表、例证等的准备）
（2）组建谈判小组
（3）前期沟通与谈判事务约定
（4）谈判进程
（5）谈判善后

6.房地产企业商务谈判的对象与角色转换
（1）与政府部门谈判要领
（2）与供应商（材料供应商、规划∕设计机构、策划∕咨询∕代理机构等）谈判要领
（3）与建筑商∕监理商谈判要领
（4）与金融∕银行、保险、公正∕担保机构谈判要领
（5）与业务伙伴谈判要领
（6）与原住民谈判要领
（7）与顾客谈判要领
（8）与业主谈判要领

二、商务谈判技巧
1.开局的技巧
（1）如何营造良好的谈判气氛
（2）如何开场陈述和抛出议题
（3）沟通确认谈判目标或各项差异问题说明
【实战练习】
2.摸底的技巧
3.报价的技巧
4.磋商的技巧
① 如何引导磋商进程
② 磋商争取一致的方法
③ 价格及异议处理技巧

5.守价∕拒绝的技巧
【秘诀】守价四大方法
6.让步策略
（1）让步的前提
（2）让步的时机把握
（3）让步的原则与策略
7.成交的技巧
（1）如何判断对手的成交信号
（2）成交十大方法
【小专题】如何掌控谈判进程

三、谈判中如何把握谈判进程和建立谈判优势
1.把握谈判进程
（1）阐述与听取观点与立场
（2）控制和把握谈判氛围与节奏
（3）善于解读对方身体语言
2.如何建立谈判优势
（1）建立自身谈判优势的6个抓手
【小专题】谈判中不同角色的优势建立
（1）谈判中甲方建立优势的技巧
（2）谈判中乙方建立优势的技巧
（2）如何削弱对方优势
（3）善于破解对方战术
（4）不同类型谈判者的应对技巧
【实战练习】与施工单位谈判支付方式

四、谈判中控局及目标达成技巧
1.谈判中如何控局
【小专题】谈判中化解僵局的策略
（1）僵局的常见表现
（2）僵局的形成分析
（3）化解僵局的六大策略
2.如何攻克谈判障碍
3.如何促成目标达成
【小专题】如何攻克对方最后一分钟的犹豫
4.如何规避谈判误区
（1）形象误区
（2）报价与守价误区
（3）控场的误区
（4）成交的误区

五、谈判中的沟通技巧
1.谈判沟通的应有姿态
2.沟通的6项要素
3.有效沟通“五步法”
【提示】如何破除沟通障碍
4.沟通技巧
（1）沟通中的表达技巧
【 小知识】 沟通中的禁忌
（2）沟通中的聆听技巧
【秘诀】五招提高您的聆听效率
【自检】沟通中的聆听能力测试
（3）沟通中的发问技巧
【案例】谈判中的十种有效发问
（4）沟通中的厘清技巧
（5）沟通中的回应技巧
【案例与情景演示】

六、谈判的场外因素利用与规避
1.谈判中的场外常见因素分析
2.谈判中场外因素的利用策略
3.谈判中场外因素的规避策略
【案例分析】

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