课程大纲：

走出销售的误区

课程背景：
在各行各业当中，销售都处在相当重要的位置。有人说过，销售是公司*创造利润的部门，其它都是成本。虽然说得有些*，但我们都清楚，如果没有把产品转化为现金，生产本身也就毫无意义。
但销售本身面临的压力与挑战越来越大，市场的竞争也愈发激烈。在很多人眼力，销售行业的难度是*的，包括销售人员本身，也感觉到销售的难度越来越大、越来越难。
一方面是市场需求量的日益增加，另一面则是销售的难度不断加大，原因在哪里？
本套课程就是针对当前的销售市场以及销售人员自身的状况，从多角度客观分析，寻找问题的根源，并针对性解决现状。
课程目标：从心理方面、行为方面、认知方面、市场方面等，寻找销售难度增加的原因，引导学员建立正确的销售认知，通过改变自身的行为、观念，迎合不断变化的市场，走出销售误区，实现销售突破。
课程特色：通过课堂讲授、案例分析、互动教学、视频教学、小组研讨等教学方式，帮助学员领悟销售的真髓，把握销售的原理，改变销售习惯。
课程时间：半天——1天
培训对象：销售人员、服务人员

课程大纲：
问题思考：
销售难不难？
难在哪里？
客观原因与主观原因哪一个占主导？
一、造成销售难度增加的几个客观原因
（一）市场的变化增加了销售的难度
计划经济时代的行业回顾
市场经济时代的行业回顾
买方市场快速转变为卖方市场，我们自身的改变没有跟上时代的步伐。
（二）陈旧的体制增加了销售的难度
销售人员的来源：没有专业的销售人员培养渠道
销售人员的精进：缺少系统的销售培训体系
销售队伍、销售部门的不重视
（三）认识的误区增加了销售的难度
重结果轻过程
销售就是把产品卖出去
没有建立真正的客户经营系统
没有正确的营销意识与系统
（四）信任的危机
社会的大环境
服务承诺未能落到实处
个别销售人员的违法行为
（五）激烈的竞争
同行业的竞争
同事之间的竞争
恶性竞争破坏了市场的正常秩序

二、销售难度加大的几个主观因素
（一）销售心理方面
1、销售意识不正
对于买与卖、销与售的理解
2、责任意识不强
客户至上的真正理解
3、经营意识不够
缺少有效的经营维护，丢失的是客户与市场
熊瞎子掰苞米的故事启示
溜土豆原理
4、服务意识不到
停留在表面，没有实际行为
（二）销售行为方面
拜访数量低下
销售技能匮乏
业务知识短缺
急功近利严重

三、养成良好的销售习惯
把销售当成信仰
建立客户的经营维护意识
增加拜访量
精进销售专业知识
提升销售技能

四、客户心理分析与销售流程
（一）客户心理分析
（二）销售流程之六脉神剑
1、客户开拓
2、接触面谈
3、需求分析
4、异议处理
5、销售促成
6、售后服务

五、销售面谈的六项法则
1、和正确的人交谈
2、在正确的时间见面
3、在正确的地点见面
4、清楚每次面谈的目的
5、明白本次面谈的内容
6、如何更好的面谈

六、总结
遵循销售规律，寻求销售方法，提升销售技能，养成销售习惯，销售自然由难变易。

走出销售的误区