课程大纲：

名客谈判

课程背景：
谈判是人们日常生活中不可或缺的组成部分，在竞争激烈的现代商业社会，谈判能力更是商业软技能的重要组成，谈判能力对人事业的高度有重要的决定作用，因此，谈判是人人必修课。可惜国内的现状是，大多数人对谈判确少了解和谋划，而还有很多商业人士对谈判知识也是一知半解，并不系统，且多靠自己总结。国外的一些谈判大师虽然也有不少关于谈判的论述，可因为并没有考虑到中国的国情，导致很多策略不能很好的适应国内谈判的要求。名客谈判作者拥有多年谈判实战经验，并且具有深厚的理论修养，并且长期致力于谈判的研究，相信学员会很快感受到名客谈判培训给其带来的进步。

课程收益：
1、通过认真学习此课程，可使企业利润增加10%-30%;
2、通过系统培训，员工实力及个人商业价值大大增强，能够更好的通过谈判把握自己的命运;实现生活、工作中的目标;
3、名客谈判是针对谈判的系统设计和实战总结，科学性、综合性、实战性、针对性等方面具有明显优势;早一天学习早一天受益!

课程时间：2天6小时/天
学员对象：管理者、营销、采购人员，也适合所有希望提升工作软实力的人;
课程风格：生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格;
课程方式：问题启发、讲授、案例分享、小组讨论、游戏、模拟演练

课程大纲：
一、为何学谈判
1、提问：人与动物的区别
2、谈判专家的特点：敏感、机智、训练
3、人人学谈判的必要性：得失、方向、人生
4、商业人士学习谈判的重要性、点三零理论
5、自测题

二、道(心法)
谈判的理念：1.0你输我赢、2.0一人一半、3.0你我双赢
谈判与做人的理念

三、态(准备)
1、目标设定：瞬间反应露底线
2、对方利益：基本利益、显性隐性需求、以终为始、肉眼、心眼、天眼、案例：老太太买李子
3、优势劣势：时间、方案、成败、联盟、准则、资源
4、性格特征判断与应对：
放手游戏、分组提炼互动，
星座
血型
笔迹
属相
5、情绪认知与管理：调情高手、占车位的例子
6、确定方案：风格、人员(警惕猪队友)、时间、地点、现场、暖场、禁区
7、过程管理：主谈、模拟、信息捕捉、真话假话(游戏)、6人观点;
8、与中国人谈判注意：面子、礼尚往来、关系、闲谈
9、与不同国家和地区人员谈判的应对策略(按需求)

四、势(气势)
共10个方面
1、合法力，头衔，身份
2、奖赏力，求职谈判案例
3、强迫力，案例讲解
4、敬畏力，二战后谈判
5、号召力，案例讲解
6、专业力，汽车商改
7、情境力，安检
8、信息力，案例讲解
9、综合力，案例讲解
10、疯狂力，案例讲解

五、术(过招)
1、开局：共7个方面
1)狮子大开口，案例讲解
2)不情愿的买家，案例讲解
3)不接受第一次报价，问：谈判最不该做的事是什么?案例分析：薪水谈判
4)感到意外，尺度、改变基调，案例讲解
5)尽量不先让步，案例讲解
6)钳子策略：更好价格、然后呢
7)避免对抗：KIV

2、中场：共27个方面
1)服务价值递减，案例讲解
2)索取回报，案例讲解
3)让步幅度和时机，香港客户案例
4)不对抗性谈，案例讲解
5)不要折中，案例讲解
6)更高权威，战略决策委员会
7)分解价格，汽车出口报价
8)拖延，案例讲解
9)僵局-给猴子喂橡子
10)困境，案例讲解
11)死胡同，案例讲解
12)白脸黑脸，一人两角，上下级分工

13)蚕食，案例讲解
14)假消息：非正规渠道消息最易使人信
15)对方先表态，案例讲解
16)诱捕，案例讲解
17)红鲱鱼，朝鲜谈判
18)摘樱桃，案例讲解
19)故意犯错，案例讲解
20)装傻，案例讲解
21)预设，案例讲解
22)升级，案例讲解
23)收回条件，案例讲解
24)欣然接受，案例讲解
25)非会谈接触，案例讲解
26)从*到YES的时机，案例讲解
27)领导出场时间及开场，香港客户案例

3、结尾：共10个方面
1)时间压力，80/20法则及案例讲解
2)随时离开，案例讲解
3)要么接受、要么放弃，案例讲解
4)先斩后奏，案例讲解
5)热土豆，案例讲解
6)最后通牒，案例讲解
7)面子给对方，俄罗斯会谈
8)收尾节奏，案例讲解
9)不苛求完美，坦桑尼亚案例
10)祝贺对方，马岛海战

六、总结
学员总结，老师点评
如何保持双赢
答疑解惑、合影道别

名客谈判