课程大纲：

软件渠道销售与开发培训

【培训对象】
管理层：总经理、营销副总、渠道销售总监、市场部经理
销售部：渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员
市场部：市场策划人员、相关营销人员

【本课程为您解决哪些问题?】
1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易
4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序
5、操盘渠道市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设

【课程收益】
1、系统学习渠道营销的知识和策略
2、将渠道销售人员的水平，由商务型提升至营销型
3、教授渠道开发与管理的实战技能
4、打造渠道销售人员的行动力和成功率
5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力

【课程特色】
实战：案例，均取材于实战环境下的真实故事。
实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作。
实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。
【课程时长】2天12个小时

【课程大纲】
第一讲：渠道销售概论(0.5小时)
1、渠道销售的基本概念
1.1渠道销售链
1.2什么叫渠道销售
2、渠道销售和直接销售的区别
2.1什么叫渠道商
2.1.1渠道商分类
案例：用友软件不同阶段，采用不同的渠道模式
2.2渠道模式
2.2.1什么是渠道模式
2.2.2渠道模式分类
2.2.3渠道模式的适用性分析
案例：用友软件借助于华润集团开拓深圳市场
3、渠道销售的目标
3.1渠道的市场价值
3.2渠道销售本质
3.3渠道销售的市场目标
案例：在四川市场，小杨的年销售额是130万，小于做到289万

第二讲：渠道商选择与开发：(3小时)
案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力
1、渠道商选择标准
1.1不同市场阶段的渠道商标准
1.2开拓期选择渠道商的5个标准
1.2.1渠道开发策略
1.2.2渠道开发的营销方式
1.2.3渠道开发进程
1.2.4厂家和渠道商的销售共振
案例：吴长江如何快速发展渠道商
2、开发渠道商的销售流程
2.1信息收集并初步筛选
2.1.1跟踪渠道商
2.1.2挖掘渠道商的需求
2.1.3激发合作兴趣
2.1.4打消渠道商疑虑
2.1.5推动渠道商的合作
案例：用友软件公司与某行业公司合作，功亏一篑

3、接待渠道商来访
3.1接待电话来访的技巧
3.2接待渠道商拜访的技巧
案例讨论：用友软件客户经理应乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价
4、开发渠道的杠杆工具
4.1进退有据的谈判
4.2满足渠道商的正当需求
4.3合作的博弈条款
4.4先易后难的谈判策略
小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序

第三讲：渠道商激励(2.5小时)
案例：用友软件集团激励代理商政策的得与失
1、渠道商激励策略
案例：用友软件的区域擂台赛
1.1激发渠道商竞争意识
1.1.1组织渠道商竞赛的要点
1.1.2竞赛指标的设计
案例：用友软件集团在深圳树立样板市场
1.2标杆渠道商激励
1.2.1培养哪类渠道商成为标杆
1.2.2如何树立杠杆
1.2.3怎样让标杆影响渠道商
案例：用友软件集团对终端销售的激励政策
2、直线激励
2.1什么是直线激励
2.2直线激励的方法
2.3利益杠杆诱导激励
案例：某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围

第四讲：区域市场突破策略(1小时)
1、终端市场突破
1.1帮助渠道商搞掂一个典型客户
1.2培养两个优秀“下线”
1.3和渠道商策划一场促销活动
案例：速达压货代理商，导致代理商“吃撑了”
2、渠道商卖力的提升
2.1什么叫渠道商卖力
2.2渠道商卖力的增量指标
2.3提升渠道商卖力的关键策略
工具：培训渠道商销售人员的“三字经”
3、渠道招商突破
3.1渠道招商三步曲
3.2招商会议如何“借东风”
案例：用友软件集团向代理商开放市场

4、渠道资源的整合和优化
4.1释放市场机制的活力
4.2聚合渠道商力量
4.3优化渠道商
案例：用友致远公司的促销策划
5、提高市场覆盖密度
5.1占领市场终端
5.2集中力量深挖潜力市场
完善销售网络的几个注意
案例：我们的突击队战术
6、新区域市场突破
6.1“根据地”建设
6.2不对称市场竞争策略
案例讨论：用友软件公司要突破深圳市场，如何运用意见领袖

第五讲：渠道商管理(2.5小时)
1、渠道管理的5大任务
1.1销售量指标管理
1.2渠道政策和市场规则管理
1.3应急事件管理
2、客户信息与关系管理
渠道商评估与分级管理
案例讨论：渠道商执行不力，为保证合同任务完成，毛峰应该怎样做?
3、销售量指标管理
3.1合同指标执行的常见问题
3.2参与式管理
4、督促渠道商执行合同任务的关键动作
4.1渠道商市场计划的辅导与执行
案例：用友软件集团如何处理北京某经销商的违规行为

5、渠道政策和市场规则管理
5.1价格违规管理
5.2促销政策违规管理
5.3跨区域窜货控制
5.4跨区域窜货行为的处理
6、项目报备制度
7、应急事件管理
7.1市场应急事件的分类
7.2应急事件处理原则
案例：用友软件公司的客户满意度管理
8、客户信息与关系管理
8.1渠道客户信息关键词
8.2渠道商关系管理5要素
8.3客户满意度管理
案例：为了推动弱势地区的销售，用友软件公司改变对渠道商的考核指标

9、渠道商评估与分级管理
9.1渠道商评估指标
9.2常用评估方法和评估策略
10、对渠道商的分级管理
案例：2005年，客户分级管理使我公司的营销费用下降、收入上升
11、渠道信用体系建设
11.1渠道审计
11.2对渠道商授信

第六讲：营销战略和渠道政策(1.5小时)
案例：改革开放后，可口可乐进入中国市场的战略
1、目标市场定位
1.1目标市场定位的意义
1.2目标市场定位的基本流程
1.3关联性市场调研
案例：用友软件珠宝行业因为目标市场定位模糊，导致失败
2、战略性客户数据分析
2.1渠道营销中的客户数据
2.2客户数据的收集
2.3从客户数据中挖掘市场价值
案例：平安集团的客户数据分析，由此带来软件产业链模式的营销突破
3、区域营销战略
3.1什么是区位营销
3.2区位营销规划的6大原则
3.3区位营销的制高点
案例：Z公司18个月渠道运营的失败原因

4、渠道营销的战略选择
4.1什么是渠道营销战略
4.2渠道体系规划
4.3如何选择渠道模式
4.4面向渠道商的市场政策设计
4.5产品生命周期与战略选择
4.6不同品牌的竞争策略
案例：360的战略价格分析
5、渠道战略创新
5.1新型渠道
5.2渠道的战略转型
案例讨论：用友集团渠道创新尝试

第七讲：市场品牌建设(1小时)
案例：苹果店里有50%以上的人员不做销售，只做服务
1、渠道商品牌管理
1.1终端品牌的展示
1.2销售人员的品牌形象
1.3服务规范管理
案例：某工业品的广告宣传策略
2、区域市场的品牌建设
2.1广告宣传的误区
2.2区域市场的广告运作
2.3品牌的深度传播
案例：“红火”利用新媒体轻松招商

3、区域市场的新媒体营销
3.1社会化营销趋势
3.2新媒体营销的操作策略
案例讨论：脑白金的成功是因为什么
4、客户导向品牌
4.1什么是客户导向品牌
4.2客户联动效应
4.3客户联动效应的形成与应用
4.4培养用户习惯

软件渠道销售与开发培训