课程大纲：

学习销售技巧

【课程背景】
基于教练技术的解决方案价值销售，是一门以客户为中心的科学与艺术：通过深入客户的行业，了解他们在业务中遇到的问题，与客户一起，诊断并确定问题、寻找解决方案，在客户实施解决方案之后，为客户带来可衡量的改善、为客户创造可量化价值。
这一套科学方法论系统，需要从大客户解决方案价值销售的原理/原则出发，进一步训练销售的行为模式，完善销售的流程、方法、工具以及建立一套完善地的销售管理措施和方法才能实现，这是一个全新销售复制体系：
一套全新的销售哲学！
一套全新的销售行为模式！
一套新的销售流程、方法、工具、地图！
一套全新的销售销售管理与销售激励系统！

【课程收获】
学会梳理产品核心竞争力，与行业竞争对手对比的方法；
学会进行客户分析及开发新客户，与客户建立长期关系管理，学会与地位差距较大的客户进行沟通的技巧；
促进新员工的成长，为销售提供更多的做单技巧、销售工具，保证销售业绩达成；
加强解决方案能力，引导客户认同并购买我们的产品；
解决在项目执行中，客户更改项目的问题。

【课程特色】
培训3.0模式：
课前访谈：高层与参训代表，确定关注焦点、收集销售过程案例；
小班授课：20-30人；
以问题为中心：课程从问题开始并回归于问题解决；
“授人与渔”而非“授人与鱼”：课程中讲授相关的理念、方法、工具、模型；
授课过程：讲授—>学员现场模拟/实战演练；
总结与分享：课程结束前，小组代表分享其问题解决之道；
可选项目：课后3个月内2周一次的1-1教练，确保知行合一：实现知识完善—>能力提升—>行为改变—>绩效达成/超越。

【课程对象】
企业高层管理者、各级管理者、各级销售人员、市场营销人员、产品研发人员、售前支持人员

【课程时间】
标准课2天（可定制1-3天）

【课程大纲】
一、什么是内圣外王的销售之道？ 
1、销售的基本概念原理
基于业务的销售类型
什么是销售？谁是销售？
销售的本质及其结构？
销售的真谛
2、自知者明
销售人员的类型与销售人员的业绩比例
专业销售需要掌握哪些知识，具备哪些能力？
如何描述产品/服务？
销售如何提升自己的修养？
销售的中心点与销售心法
销售三块基石是什么？
销售的承诺
建立信任的四要素
3、知人者智
客户购买原理及其要点
客户购买逻辑层次
痛则思变/没有痛苦，就没有改变
客户有那些痛苦及其痛苦来源？
痛苦的基本形式
痛苦的四个层次
两种商机及其诊断标准，如何处理3%的商机？
客户评估结果
4、由此及彼
什么是解决方案？
什么是教练技术？为什么需要教练技术？
什么是基于教练技术的解决方案价值销售？
客户为什么需要销售？
专业创造价值
核心竞争力UCV
如何把大象关进冰箱？
解决方案价值销售天龙八步
解决方案价值销售流程图
销售模型——全景图与要素

二、循序渐进开发客户天龙八步是什么？ （解决方案价值销售天龙八步）
1、如何做好充分准备，不做无准备之销售？
第一步 规划研究
区域规划与研究模型
客户研究八步法
客户组织结构图
关键人物痛苦表
痛苦会波及整个公司 
痛苦链
成功案例
第二步 确定线人
人向人购买
客户类型和角色
第三步 激发兴趣
四招激发客户兴趣
激发客户兴趣邮件
2、如何成功拜访客户，不拜无需求之客户？
第四步 诊断问题
拜访客户五步法
建立关系四种方法
让客户承认痛苦及其策略
为什么客户会承认痛苦？
先诊断，后开方
第五步 挖掘需求
教练式对话九格模型
解决方案=购买方案
价值分析与价值推断
购买方案评估CUP模型
有权力的人向有权力的人购买
接触权力支持者
第六步 掌控流程：联合工作计划草案
3、签约结案，不签无标准之合同！
第七步 签约交付：签订合同，确定标准
第八步 成功案例：梳理新的成功案例

三、进退*竞争有术有哪些？
1、识别竞争商机
2、评估商机
PPVVC销售利器
机会评估—雷达图
3、选择竞争策略
4、先求同，再存异
5、改变规则，重构购买方案

学习销售技巧