课程大纲：

销售团队激励课程

【课程背景】：
有人用"三分天下有其二"来形容销售团队的重要性，优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的前锋一样，是最终促成交易、为产品实现销售的一线战士。那么，如何让销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？如何提升销售团队的激情？如何提升团队成员的责任感，凝聚力？本课程从团队角色认知、积极心态、沟通技能、团队性格冲突与互补、员工激励技巧等模块展开阐述，大幅提升销售团队的绩效。
【课程收益】：
1.使学员掌握团队协作的方法和技能，提升团队协作的愿望力和能力，增加协作主动性和积极性，不归罪于外，永不抱怨。
2.通过学习体验，懂得只有通过团队协作，增加凝聚力和向心力，才能真正产生合力。
3.掌握有效提升团队士气的理念、方法和工具。
4.掌握提升团队沟通效度的方法。
5.增强团队责任感和团队荣辱感，提升工作的积极主动性。

【课程特色】：
1.讲演结合；声情并茂；理性与激情相融。
2.实用性与趣味性的完美结合，寓教于乐。
3.大量的案例，视频，工具介绍，小组讨论，模拟演练，全程互动，气氛热烈。
【课程时间】：2天，6小时/天
【课程对象】：全体销售管理者

【课程大纲】
模块一：管理者在团队中的角色认知与责任担当
1.图解：团队中各层级的状态
2.各级人员在团队里应起到什么样的作用？
3.问题：团队的绩效不佳，谁应负主要责任？
--管理者正确的思维习惯：一切皆由我起！
视频分享：一个团队管理者的示范
4.团队管理者的五种角色
--管理
--教练
--正能量的传播者
--团队领导者
--规则的维护者
5.管理的五大职能解读
--周详计划
--高效组织
--有力指挥
--充分协调
--*控制
6.自我评价：我有多少分？
经典案例分析：你如何抉择
--榜样的力量

模块二：优秀团队的四要素
1.什么是团队？
2.这四个单位中，哪些是团队，为什么？
3.团队的四要素
讨论：以此为标准，我们单位是不是一个团队？
4.工作团队与工作群体的区别（两个例子）

模块三：高效团队沟通
一、中国传统文化对沟通的影响
1.中国人的处世哲学：祸从口出；言多必失；沉默是金
2.中国人的沟通习惯：含糊其词，点到为止；一语双关
视频分享
3.反思：在工作中有哪些现象体现出这些处世哲学和沟通习惯？
--如何规避它的不良影响？
二、常见的两大沟通障碍
1.沟通不足
--频繁出现的“我以为”
案例：不可思议的答案
点评：是什么导致了沟通不足?
2.传达失真
案例：传错一个字的恶果
视频分享
点评：如何提升沟通效果？
三、提升沟通效果的三步
1.同理心倾听
互动游戏
2.减少沟通漏斗
互动游戏
3.同频道沟通
互动游戏

模块四：提升员工责任感
一、结果思维
1.案例：一个重要的通知
2.“完成任务”≠“达成结果”
3.点评：用结果交换报酬，是职场人最重要的思维习惯
4.想结果，做结果，交结果，靠结果
5.视频分享
6.案例：“他的手机打不通！”
7.案例：“我没有时间！”
8.解读：外归因vs内归因
二、坚持不懈
1.登山理论和冰山理论
2.案例：56条短讯
3.案例：股权激励班

模块五：培养团队成员的感恩与奉献精神
1.问题：员工与企业的关系是双赢关系还是博弈关系？
2.案例：上下班的现象
3.中国人的经典智慧：“吃亏就是占便宜”
4.案例：一个办公室文员的职业素养
5.经典问题：是谁决定了你的收入和职位？
6.案例：不要只做我告诉你的事
7.视频分享
8.案例：挖坑的两人

模块六：增强团队凝聚力
一、团队协作中的角色与互补
1.高绩效团队的七大特征
2.团队中的角色认知
3.团队中常见的五种角色
4.视频分享
5.如何发现团队中个人的优势，并有效整合
6.活动：团队关于目标、信任、超越的的团队练习
二、团队成员的四种性格色彩
1.红色（表达型，活泼型）的特点
2.蓝色（思考型，完美型）的特点
3.黄色（力量型，行动型）的特点
4.绿色（和平型，配合型）的特点
5.《性格色彩自评表》
解读：关于正确看待红色、蓝色、黄色、绿色

三、四种性格的冲突与互补
1.小组讨论：哪两种色彩之间最容易发生矛盾、冲突、分歧、互不认可？
点评：色彩与冲突（前后两位）
2.解读：四种色彩的天然冲突
3.小组讨论：什么色彩的团队组合最容易冲突？
点评：色彩冲突的原因
4.问题：我们知道了冲突的根源在于性格，我们可以怎么做？
案例分析
四、四色性格的修炼
1.小组讨论：红黄蓝绿该如何修炼？
让表达型统筹起来；让完美型快乐起来
让力量型缓和下来；让和平型振奋起来
2.案例分享

模块七：打造激情燃烧的团队精神
第一讲、做好员工激励
一、激励理论简介及其思考
1.什么是激励？
2.为什么要激励？
3.西方激励理论十项
视频分享
二、激励方式的十种分类（详解其中三种）
1.目标激励
案例分析：对小张的激励
--有效的目标激励四要素
2.榜样激励
举例：某地方的人
视频分享
3.认可激励
--柳传志的发言
案例：士为知己者死

三、激励的误区及纠正
1.每个人的需求点都一样
一个例子：某公司的离职调查
需求层次论：双因素理论
2.唯物质或唯精神
分析：XY理论的选择
3.激励不包括处罚
问题：正激励与负激励，哪个对员工的心理影响更大？
问题：有哪些负激励措施？
4.激励适用于任何阶段
图解：动力性变化曲线
5.边际递减效应
6.赏罚错位
图解：糟糕的员工是如何被“塑造”出来的
7.论资排辈
--公平理论（亚当斯）
8.大锅饭
9.鞭打快牛
--激励的变化曲线图
10.激励适用于任何人
分析：按激励类型，员工可分为三类
问题：如何对付第三类？

第二讲、做好员工的压力与情绪管理
一、引导员工正确看待压力
1.适中的压力造就最高绩效
2.压力与绩效的变化图
经典案例
3.压力促进人的发展
图：现代社会中的“斗争－逃避”反应
二、引导员工正面的思维习惯
1.积极的自我交谈
--潜意识对话法
2.认知矫正法
3.积极主动的思考方式
案例：ABC思维
--关注即事实
--从赛翁失马讲起
练习：这些事情的另外一面是什么？
--只看自己拥有的，不看自己没有的
点评：春夏秋冬、酸甜苦辣、阴晴才是真正的人生
--删除不必要的烦恼

三、及时帮助员工疏解压力
1.压力的累积效应
2.中国教育“堵”VS西方教育“疏”
3.倾诉烦恼能有效降低压力
视频分享
4.学会放下
5.说说我的运动或健身习惯
--放松减压技巧
6.经典案例分析
7.棉花糖理论
结尾：点评、分享；团队表现奖颁奖
（本大纲为基本的课程思路，如企业有其它要求，讲师可在实际授课中作出调整）

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