课程大纲：

银行供应链融资营销培训课程​

【课程受益】：
1、了解供应链业务客户采购特点与采购流程，系统的把握供应链业务营销流程；
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧；
3、理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧；
4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；
5、设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；
6、掌握客户关系营建与深度开发技巧；
7、掌握各种供应链业务产品的营销关键点；
8、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程。

【课程对象】：银行对公客户经理、中小企业客户经理、网点行长
【课程时间】：2天

【课程大纲】：
头脑风暴：供应链营销过程中您碰到哪些关于营销、服务的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
第一章、商业银行供应链基本认知篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、供应链融资基本概念
l业务本质
l供应链金融的收益点
l链式融资业务流程图
二、明确目标客户
１、确定目标客户----共赢
举例――主要适用行业
２、供应链拓展存款的几种方法
３、供应链融资主流产品
４、如何确定授信金额和期限
三：客户需求分析
１、金钱游戏
２、目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例分析：阜阳燃气公司银行承兑汇票、买方付息票据、代理贴现
案例分析：美菱电器保兑仓业务
案例分析：德力西公司现金管理平台业务
案例分析：融资票据化财务顾问案例
案例分析：安粮集团基金分红避税方案
3、供应链金融的五大增值链
五大增值链——预付帐款融资
五大增值链——应收帐款融资
五大增值链——组合创新融资模式
五大增值链——物流服务融资
五大增值链——电子服务增值链

第二章、供应商链式融资方案篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、“1+N”保理融资
案例――XX重型卡车有限公司供应商“1+N”保理融资
二、代理采购融资
案例――XX电器集团代理采购融资
三、连带责任保证供应商融资
案例――XX电工有限公司供应商融资
四、商票保贴封闭融资
案例――XX电子有限公司供应商融资
五、指定账户付款承诺项下供应商融资
案例――XX化工有限公司供应商融资
六、供应商委托贷款融资
案例――XX有限公司供应商融资

第三章、经销商链式融资方案篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、连带责任保证项上经销商融资
案例――宁波XX责任公司连带责任保证项上经销商融资
二、见货回购担保项下经销商融资
案例――XX钢铁有限责任公司见货回购担保项下经销商融资
三、集中采购融信业务
案例――XX钢铁经销商集中采购融信业务
四、三方保兑仓融资
案例――XX电器有限责任退款承诺项下经销商融资
五、四方保兑仓融资
案例――XX钢铁股份有限公司四方保兑仓融资
六、法人账户透支
案例――XX有限公司法人账户透支保兑仓融资
七、信用证+保兑仓
案例――XX钢铁贸易公司信用证+保兑仓业务

第四章、供应链融资风险控制篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、整体风险点的把握―――关键点控制
二、风险点在哪儿——物流
三、风险点在哪儿——现金流
四、担保的设立

第五章、供应链融资营销技巧篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员（关键人员）
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择
二、说服客户的技巧
说服客户技巧----利益介绍法
说服客户技巧----现实利益法
说服客户技巧----事实证明介绍法
说服客户关键点----1、倾听
说服客户关键点----2、提问
说服客户关键点----3、底限
说服客户关键点----4、报盘
说服客户技巧----临门一脚
识别客户购买信号
（语言信号）
（行为信号）
（FBI教你破解肢体语言）
临门一脚十大成交策略
（投石问路法）
（提炼共识法）
（直接请求法）
（循序渐进法）
（衷心赞赏法）
（实证借鉴法）
（以退为进法）
（循循善诱法）
（优惠诱导法）
（立即行动法）
三、商业银行供应链营销方案展示与演练技巧
服务方案的设计
方案磋商及确定
组织实施方案
案例分析：中行对公业务营销策略案例分析
模拟演练：供应链展示情境营销实战训练--XX分行对公业务营销策略案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

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