课程大纲：

销售沟通培训

第一章：谈判前的思考
1、谈判者的思维模式
■ 头部密码
■ 情商模式
■ 面部表情
■ 对比模式
■ 手的语言
■ 双赢模式
■ 腿脚信息
■ 诚信模式
概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大
■ 尊重模量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心概念：从心理学、行为学、博弈论的角度来求证，谈判者在谈
理密码”，做到真正的察言观色。判过程中，如何塑立正确的思维以求影响并调动谈判对象的思维，建立在谈判过程中在对方心目中的良好印象
2、谈判的认知
■ 人际交往中的行为表现
■ 谈判的动机
■ 三种工具在实际工作中的应用
■ 四类谈判者
■ 从对方的行为判断如何沟通的工具表
■ 谈判的意识
■ 从沟通结果判断沟通有效的工具表
■ 谈判的心理
■ 从自我做起判断沟通有效的工具表
■ 谈判的基本条件
案例分析与工具表格制作
3、谈判中对方肢体语言的解剖
4、谈判中不同性格人的沟通方式
■ 性格测试
概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会“上什么山唱什么歌”是一种沟通合理的存在状态，达到
极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。

第二章：谈判中的沟通技能
■ 开价，如何更主动
1、沟通在谈判中的作用
■ 挺价，自信不强横
■ 流通信息要讲方式方法
■ 还价，可以用分割
■ 传递情感做到合情合理
■ 接价，一定要合理
案例分析：适应性偏见原理
■ 表演，为了不被动
■ 改善效果懂得评估博弈
案例分析：“礼尚往来”博弈十六条法则
2、僵持策略：
■ 建立影响注重心理需求
■ 请示领导，转移力量
■ 始终印象的心理学解释
■ 异议解决，显示功力
■ 个人仪态修饰注意点
■ 拖延技巧，谋求利益
■ 亲和力最有杀伤力
■ 折中方法，再咬一口
■ 自我展示要自信，更要合理
■ 如果策略，重中之重
心理学分析：联合评估与单独评估效应
概念：本节点主要是明确谈判中沟通的方向性。目标清楚了，
3、反攻策略：
哪怕手里的资源（筹码）有限，也可以运用博弈的方法，极大
■ 黑脸白脸，进退*改善谈判沟通的绩效。
■ 蚕食艺术，暗度陈仓
■ 让步方针，心态要好
2、谈判中的相关沟通技能
■ 反悔策略，祸福与共
■ 问答之间，要让自己进退裕如
■ 砍价策略，高手应对
■ 说话，要有分寸有节度
概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任
■ 告知与反馈，要合理合情
何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

第三章：谈判中的谈判技巧
1、防御策略：

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