课程大纲：

客户沟通影响力及谈判技巧培训

课程背景：
随着市场竞争的日益激烈，企业销售人员尤其是对负责直接与客户沟通谈判的销售人员的要求越来越高，既要做好客户开发，又要突破销售业绩。然而要想跨越其中的关键步骤，那就来自于销售人员的核心技能——销售谈判能力，说的通俗易懂就是在充分体现出产品对客户的价值的同时，又能使自身获得相应的利润空间，其中谈判议价能力尤为重要。
本课程帮助学员，通过塑造销售人员有效的影响力和谈判能力，将自身优势和工作所需发挥到*程度。

课程收益：
认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用；认知自身沟通能力的提升点。
行为上，改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。
技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。

参训对象：
销售代表，销售主管，销售经理等

授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
课程大纲：
一、销售人员的基本素质和要求
1.企业对销售人员的基本要求
2.销售人员自身的基本素质和思维
3.销售人员沟通风格测试与解析

二、销售人员的影响力塑造
1.影响力的概念
2.影响力的六要素详解与有效应用
-互惠原则
-承诺与一致性原则
-社会认同原则
-喜好原则
-权威原则
-稀缺性原则

三、影响力的沟通体现-在谈话中影响他人
1.正确的沟通态度：
-要说出来也要接受被拒绝；不因被拒绝而不再说出来
-把沟通看成信息对标的过程而不是单纯的说服过程
2.谈话中的影响技能：
波长技术：
-善用身体语言加强你的表现力
-观察对方察言观色调整说服的节奏
-开放你的头脑真诚地愿意讨论问题
-坦白内心感受化解双方的防卫
聆听技术：
-通过聆听和总结加深对对方的理解，以便抓住核心；
-通过聆听在对话中加强对方对你的信任；询问技术：
-通过提问了解对方的想法
-通过提问影响别人考虑和接受你的建议
处理不同意见
-欢迎不同意见并表现出欢迎
-探寻不同意见背后的原因
-表达你的不同意见却不引起对方防卫
快速达成一致
-绕过具体表现上的差异，寻求背后的相同之处
-向对方呈现利益，并固化结果

四、销售人员谈判五步法
1.制定谈判策略
2.谈判准备阶段
3.谈判开场阶段
4.谈判商议阶段
5.谈判收尾阶段
6.制定符合自身产品特点的谈判策略与方法

五、复盘与总结
1.复盘学习过程与内容
2.总结提炼自身所学及有效的知识点
3.制定行动计划

客户沟通影响力及谈判技巧培训