课程大纲：

终端门店管理课程

【课程收益】
树立厅店店长正确的心态和树立观念
提升厅店店长的服务意识和技巧
掌握促销规划基本原则、促销的基本形式及目的、促销的时机点选择和促销组合的选择
如何拟定促销的营销计划，掌握单项促销计划的拟定步骤、单项促销的预估与预算以及促销的评估与反馈
促销如何高效执行，包括促销的进度、费用控制、店头宣传、陈列执行与维护、促销前的人员训练及内部激励、促销订货与备货
【课程对象】网点负责人、客户经理、大堂经理
【课程时间】 1天（共6小时）
【授课方式】  讲授、案例分享、游戏活动、沙盘、互动研讨等

【授课大纲】
一、门店人流争夺大战唤起“炒店”
1、炒店概念的诞生
门店营销的关键在于人流
电商的分流致使门店不得不“炒”
炒店就是炒人气
炒店vs促销、路演
促销活动vs流量加油站
2、炒店的根本是炒客流
人流≠客流
从人流到销量之间的距离
炒店的“三流四率”
3、优化门店经营，将店“炒”热
门店销量疯涨背后的“功臣”
门店营销要重塑“以客户为中心”的思维方式
炒店的三大“借口”：节假日、促销、新开店
炒店必须规避的八大误区
炒店不可忽视的五大原则
传统门店开“炒”组织的五个关键环节
爆炒人流，提高销量的炒店“七部曲”

二、炒店“七部曲”之：前期准备
1、市场调研
商圈分析：你的优劣势是什么？
客户分析：你想把谁“炒”进店？
产品分析：你拿什么“炒”？
促销分析：你准备怎么“炒”？
2、你的炒店目的是什么？
炒店的两个目的：聚人气，促销售
店面目标客户分析
存量客户VS潜在客户VS新增客户
不同类型客户炒店的目的不同
不同目标客户的店面触点不同
3、炒店之前必须确定的“五个适合”
选择适合的炒店方式
选择适合的主题
选择适合的时间
选择适合的预热方式
选择适合的一句话营销话术

三、炒店“七部曲”之：营销方案
1、炒店营销方案法则1：活动内容及目标
确定活动的主题元素
确定活动内容
确定炒店目标效果
2、炒店营销方案法则2：方案设计多样性
借鉴过去炒店成功的经验
向竞争对手学习
全方位创新，提升炒店效果
3、炒店营销方案法则3：方案的亮点突破
店内成交率的四大核心要素
寻找客户动心点
给客户一点惊喜的刺激
以积分替代白送
4、炒店营销方案法则4：方案的评价
比较方案的营销效益目标
比较方案投入费用的大小
比较方案的可操作性

四、炒店“七部曲”之：市场预热
1、预热技巧1：传统媒介宣传
报纸杂志宣传特点与内容设计
广播电视宣传特点与内容设计
电话、短信宣传特点与内容设计
宣传墙特点与内容设计
2、预热技巧2：网络媒介宣传
互联网宣传的五大特点
“用户至上”是互联网宣传的根本
“做减法”助推互联网宣传
“微时代”下的互联网宣传
3、预热技巧3：店面宣传
海报张贴位置VS店面通透度
店内宣传物品布局
宣传单的雷区
十招搞定宣传单设计
客户接收宣传单的四大关键触点
现场促销预热关键点

五、炒店“七部曲”之：资源整合
1、准备物料
根据策划方案列出所需的各种物料
最终确定物料清单
备齐物料
检查确认物料
2、营造氛围
氛围营造必须满足的两个条件
氛围营造的五个技巧
3、人员分工和培训
将活动分为不同的模块
为每个模块分配一定的人员
人员分工的临时性和计划性
培训时间选择最好提前一段时日
炒店人员培训必不可少的五项内容

六、炒店“七部曲”之：现场执行
1、召开晨会，布置任务
2、拦截引导技巧
技巧1：借助性别优势拦截
技巧2：拦截容易吸引且关键的人物
技巧3：不要把精力浪费在没有购买力的人身上
技巧4：实在不感兴趣的不要勉强拦截
技巧5：拦截话术不可少
技巧6：拦截人员要统一服装
技巧7：派发小礼品吸引人流
技巧8：通过麦克大声宣传
技巧9：进店填表送礼品券
3、体验技巧
技巧1：体验人多时控制节奏
技巧2：播放产品广告，根据广告内容进行有奖问答
技巧3：通过产品的一些特点让用户体验使用

4、抽奖技巧
技巧1：抽奖前先要填信息表
技巧2：抽奖信息表不要太简单，提高用户感知
技巧3：控制抽奖速度，让客户排队
技巧4：确保排队人员人手一张宣传单
技巧5：无人气可找几人排队引人气
技巧6：店外抽奖，店内领奖
技巧7：大奖通过照相、喊口号等方式增加客户在店时长
5、路演技巧
技巧1：节目不要太多，一般节目间隔时间不少于10分钟
技巧2：对主持人的活动产品知识进行培训
技巧3：聚集人气后，暂停路演，引导客户入店
技巧4：避免“有人气无销量”的误区
6、销售技巧
技巧1：提前将产品包装成礼包
技巧2：筛选目标客户，对于意向顾客转入销售环节
技巧3：各小组分工形成闭环

7、物料使用情况跟进
物料使用程度直接关系活动的质量高低
制定物料使用情况跟进工具
8、业务发展情况跟踪
活动之前，制定业务发展量
对员工的业务发展量进行实时跟踪
9、SCPA异议处理技巧
isten：倾听
Share：理解
Carify：澄清事实
Present：提出方案
Ask：请求行动

七、炒店“七部曲”之：效果评估
1、数据分析
2、亮点点评
3、短板诊断

八、炒店“七部曲”之：爆款打造
1、爆款爆“炒”前的准备
选款的四大关键词
能借力的外界因素
准确了解店铺的数据
前期宣传要点
2、爆款如何“炒”
找出产品的卖点，并做好宣传设计
推广方式以及时间
活动期间的注意事项
爆款销量上升后的维护
附录：炒店成功实例演示

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