课程大纲：

银行渠道转型课程

【课程背景】
随着互联网、移动互联网、大数据、云计算、社交网络等信息技术的蓬勃发展，互联网金融应运而生，并且呈现出颠覆性影响，对传统商业银行金融领域形成了强烈的冲击。如何加快网点业务和技术的创新，实施网点转型，提升网点竞争力，以应对互联网金融发展带来的冲击，是摆在各家商业银行面前的重要课题。3.0时代银行竞争关键是场景与体验，随着市场竞争空前激烈，“银行体验式营销”从营销实战出发，塑造客户感官上的体验与思维上的认同，抓住客户消费决策的注意力与兴趣，激发客户的感性价值与冲动性购买，扩大业务销售。

【课程对象】网点主任，客户经理，产品经理，大堂经理，柜员等
【课程时间】1天，6小时/天
【课程形式】实例讲授、案例研讨

【课程大纲】
第一节.渠道转型发展思路：社区化、智能化、特色化
1.现状分析
1)银行网点特色不足
2)银行网点的营销服务水平不够
3)基于移动互联网等新兴技术的创新滞后
2.发展社区网点
1)物理渠道的下沉和延伸
2)提升服务深度和广度
3.建设智慧网点
1)智慧网点功能划分
2)营销服务流程优化
3)产品整合
案例1：平安银智能旗舰店
案例2：中国银行智能化建设
案例3：民生银行网点客户化转型
4.打造特色网点
1)区域环境打造
案例1：招商银行联合咖啡陪你(Caffebene)
案例2：酒店式银行……

第二节.整合渠道内容：线上线下联动精准营销体系
1.明确网点定位，优化网点布局
1)综合型网点定位策略
2)普通型网点定位策略
3)特色化网点定位策略
2.整合网点功能分区，提升客户体验
1)整合优化网点交易区
2)整合优化理财区
3)整合优化大堂区
4)整合优化非营业区
3.建立基于大数据的精准营销体系
1) “经验依赖”向“数据依据”的转化
2)掌控客户行为、洞察客户感情
3)准确地预测客户需求，实现精准营销及交叉营销
4.实现网点服务移动化
1)客户对于互联网移动金融服务需求
2)传统网点实现服务移动化
5.实施线上线下联动
1)客户分层后渠道引导
2)线下和线上网有机结合
6.跨界创新，提升网点社交化能力
1)“跨界、混搭”创新
2)重塑银行的固有印象
3)提升客户体验

第三节.提升客户体验：打造银行网点体验式营销
1.银行体验式营销的五大要素
1)感官（Sense）
2)情感（Feel）
3)思考（Think）
4)行动（Act）
5)关联（Relate）
2.银行体验式营销的执行思路
1)银行体验式营销的客户识别
2)银行体验式营销的客户分流
3)银行体验式营销的客户分析
案例分析：境外银行网点体验式营销大揭秘
案例分析：体验营销与咖啡王国的传奇
案例分析： “体验”营销的人机大战
3.打造体验式销售团队
1)体验式销售现场演练
?案例分析：如何用银行体验式营销推动业务销售
4.银行体验式营销的形式
1)走上街头
2)参加展览
3)建立大型体验中心
4) “体验式”营销店
5)VIP顾客联合银行体验式营销
案例：“宜家”体验式营销：台前幕后都用功

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