课程大纲：

采购策略学习

课程背景
在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?如何应用供应链管理的方法和战略?
.精准性：从企业系统管理全局出发，有序地由相关领域实战专家进行课程研发，结合专家多年相关领域培训、咨询实战经验，非常准确的捕捉

课程要点，从而精心设计课程。
.系统性：按照企业赢利“微笑”价值曲线，专注于价值创造的每一个环节。
.实效性：专注于企业、行业共性问题的提炼与个性问题的采集，以直面问题的思维加改善问题的见解，导入价值创新工具，实现企业战术利益（人力资源竞争力的稳固提升、利润的持续增长、成本的不断优化、市场的新兴开拓等）与战略利益（企业文化、核心竞争优势打造）的无缝统

操作性：精心思考传统教学手段的滞后性（理论领先于实践）与主观性（师傅带进门、修行在个人）引发的成效性不足的问题，集合心智启迪、本企业案例探讨、标杆示范、教练技术、情景模拟、团队共通等现代化教学方法，以最小的成本、学员最能接受的方式逻辑展开，实现企业知识管理的趣味性与实效性。

课程收益
.掌握采购及谈判技巧。
.掌握供应链搭建和管理知识
.管理好上下游的关系为整条供应链服务。
.如何做好生产计划物料控制以及供应链计划管理？
.了解、熟悉并掌握供应链相关的核心问题，降低企业的供应链运作成本与风险。
.提高企业供应链的运营价值，建立高效的供应链为客户服务，从而取得供应链上的核心竞争优势！
.合同陷阱的识别与风险的防范
.商务合同纠纷的处理与对应
.常见商务合同的合同管理的难点及重点
.通过案例了解物流企业合同管理运作模式
课程对象
制造业企业总经理、副总经理、PMC、采购、计划、调度、运作、生产、资材/库存等部门相关人员。
课程形式
讲授法，演练法，讨论法，案例分析法、游戏法等。
培训时长
二天 (12小时)

课程大纲
一、采购谈判的概论
1、什么是采购谈判？
2、采购谈判谈什么？
3、现场演练
4、采购谈判的目的
5、采购谈判的内容
6、采购谈判的特点
7、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节
1、采购谈判有哪些环节
2、各环节注意什么问题
3、什么环境具备法律效率

三、采购谈判的基本步骤和流程
1、准备阶段实际操作和注意点
（1）搜集采购谈判资料
（2）制定采购谈判方案
（3）组选采购谈判队伍
（4）采购谈判前期其他准备工作

2、开局阶段的方法和策略实战
（1）选择正确的开局方式
（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况
（4）谈判小技巧：会说不如会听
（5）倾听容易出现的问题

3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点
（1）走马换将策略
（2）红脸白脸策略
（3）谈判技巧小贴士：角色扮演
（4）声东击西策略
（5）疲劳轰炸策略
（6）浑水摸鱼策略
（7）故布疑阵策略
（8）现场练习：以下案例采用什么策略？
（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享
（10）欲擒故纵策略
（11）投石问路策略
（12）以退为进策略
（13）最后通牒策略
（14）演练：谈判小技巧：出其不意，最后通牒

4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？
（1）打破僵局的策略
5、签约阶段的策略和注意点
6、履约阶段如何进行？
（1）在规定时间内履行合同的条款；
（2）与对方保持密切联系；
（3）努力维护双方的合作关系。

四、买卖方双方优劣势技术分析
五、影响谈判的五大障碍

六、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
（1）借刀杀人
（2）过关斩将
（3）化整为零
（4）压迫降价

2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术
（2）直捣黄龙
（3）哀兵姿态
（4）釜底抽薪

3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵
（2）差额均摊

七、合同的重要性
1、为什么合同是重要的？
2、国际化新趋势及作业模式
3、国内及全球商务经营的差异
4、现代企业需要合同管理及合同增值实现
5、案例分析：某企业的合同管理流程企业内部纠纷
6、合同的主条款与提示性条款
7、如何区分合同的标的与标的物？
8、价格是所有合同的主要条款吗？
9、什么叫合同的默示条款?
11、给付义务与随付义务有分别吗？
10、格式合同的范围

八、合同的成立和撤销
1、合同成立的要件
2、什么叫要约？
3、要约有哪些构成要件？
4、为什么合同签署需要承诺？
5、承诺生效时合同成立吗
6、无效合同的概念和特征
7、可撤销合同的法律特征
8、合同的撤销权与变更权有什么分别？
9、附条件和附期限合同
10、合同无效或被撤销的法律后果
案例分析：合同纠纷

九、合同的履行风险控制
1、违约责任
2、过错责任和严格责任的关系
3、如何在合同里面规避违约责任?
4、预期与实际违约的
5、什么是不可抗力？
6、不可抗力的范围及合同管理
7、涉外合同的法律适用原则
8、合同争议有哪些解决方式？
9、仲裁有哪些优缺点？
10、有哪些纠纷不能仲裁？
经典案例分析：合同仲裁纠纷案
11、风险规避的方式

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