课程大纲：

经营性信贷业务拓展培训

课程大纲/要点：
一、掌握市场营销关键-如何精准营销找寻目标市场
目标
内部条件
外部环境
二、金融环境变化,银行经营导向
卖方市场 ->买方市场
保守心态->营销导向
利差取向->利差和手续费双向
三、市场区隔: 先确定银行的目标市场与商品属性
目标市场:中小型企业或微型企业
商品属性: 利差收入,或手续费收入
四、搜寻数据库 –信贷机会的挖掘
银行内部客户信息
工商税务 五险一金等部门信息
拓展人脉网络
原有客户介绍新客户
渗透原有客户之上下游产业链厂商
银行同业介绍(联贷)

五、渠道批量获客实践与案例
一圈 商圈
二链 产业链、供应链
三会 商会、协会、展会
四集群 园区、市场、产业群、商业中心
六、客户经理的议价能力提升
了借中小企业企业的用款特性
产品的应对思路
专业化的客户顾问而非贷款交易商
引导客户的能力
超值的服务意识取代杀价竞争
七、小额信贷新策略
差异化的服务 让客户爱上你
标准化的作业流程
信贷市场趋势与同业调研
目标市场的设定 先易后难
产业金融地图(分组讨论实战)
金融产品推广与联动营销

八、聚焦信贷客户经营与服务创新
客群经营：信贷融客群经营的路线图
洞察需求：发现商业机会
解决痛点：结合自身条件及目标模式，确定信贷融市场的主攻向
固化流程：通过制度、系统、模型等系列段，固化信贷融业务流程
获客布局：匹配内外渠道，获取、服务、维护小微客户
营销策划：结合分层，以数据式驱动小微客户营销活动
对标富国银：以客户细分为业务起点，交叉销售见长的客群经营模式
九、强监管环境信贷风险管理思路
1.准确把握宏观经济脉搏
2.精细风险管理
3.大数法则
4.全面风险管理
5.全员风险管理
6.不发展是*的风险

十、客户信用分析贷前思维
1、侦探思维
2、客户七分选三分管
3、贷前冤家 贷后亲家
十一、贷前评估的目的
1、为何要做贷前评估
2、请大家思考一下
3、对客户的生产和经营活动进行准确的分析和判断
4、偿债能力进行预测
5、进行贷款项目的可行性研究
十二、贷前评估的流程
1、取得资料
2、实地调查
3、侧面调查
4、风险评估
十三、授信基本原则
1、贷前评估的5P原则
2、贷前评估的5C原则

十四、贷前评估分析的范围
1、量化因子的风险要素说明
2、非量化因子的风险要素说明
经营管理情况因子
财务管理情况因子
产业前景情况因子
十五、贷前调查风险注意事项
1、基本面异常状况说明及案例分析
2、财务异常状况说明及案例分析
3、现场调查异常状况说明及案例分析
一、现场调研的基本要求与技巧
1、申请人基本情况
2、股权及关联情况
3、法定代表人及实际控制人情况
4、产品与市场情况
5、销售情况
6、财务情况
7、申请人对外担保及融资情况
8、与企业有关的其它信息
9、融资用途及还款来源分析
10、担保情况
11、其它信息

十六、贷中审查交叉检验
1、交叉检验的前提
2、交叉检验解决的问题
3、交叉检验的目的
十七、如何交叉检验因数的关联性
1、权益检验
2、其他交叉检验因数的关联性
存货分析
应收账款分析
营业周期分析
营业收入检验方法
毛利率检验方法
十八、贷后管理考虑的思路
1、风险尚未发生
2、风险刚开始发生
3、风险已经发生

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