课程大纲：

商业保理业务延伸合作培训

课程目标
.了解市场融资环境与现状
.全面掌握银行、基金公司、证券公司内设部门结构、业务范围、风控管理及债券销售合作准入要求
.分析与其他金融机构的业务合作机会及关键点突破
.提升渠道开发与客户关系管理能力
课程对象:保理公司管理层、债券承销团队、客户经理团队等
授课方式:课堂讲授+案例分析+讨论交流

课程大纲
模块一：市场环境分析与基础知识体系（2天)
第一部分市场融资环境分析
一、我国商业保理业务现状分析
1、商业保理业务开展状况及瓶颈
2、商业保理融资业务的必然趋势
.应收账款资产证券化提供再融资
.私募基金与保理业务融资的前生今世
.商业保理业务与电子商务的整合之路
3、综合金融服务环境下同业合作方向分析
.客户共享带来的业务剧增
.“专业”来自协同，风控合规降低运营成本
.风险共担，降低风险

第二部分浅谈同业相关金融机构业务详介
一、商业银行
1、商业银行分类
2、投资债权的银行解析
3、银行内体系分类
1）零售业务体系
2）投资银行（公司业务）体系
.投资银行业务
.资产管理业务
3）债券业务体系
.债券投资业务流程
.投资产品准入标准解析
.风控措施解析

二、基金公司
1、基金公司分类
.公募基金
.私募基金
2、公募基金与私募基金的区别及优势
.投资部职能解析
.风控部准入标准解析
.监管部门要求解析
3、债券投资业务
.债券型基金
4、私募保理基金融资
.应收账款收益权转让模式
.应收帐款债权转让模式
5、投资品种准入标准解析

三、证券公司
（一）证券公司业务分类及部门职能
.财富管理体系
.投资银行体系
.资产管理体系
1、财富管理体系（目标客户：个人客户、机构客户）
1）总部管理职能
.财富管理职能
.协同管理职能
.机构管理职能
.融资融券职能
2）分支机构职能
.客户开发与维护职能
.机构客户业务承揽职能
.财富管理实施职能
.产品销售职能

2、投资银行体系（目标客户：企业客户、政府平台）
1）股权业务职能
.企业IPO职能
.企业新三板职能
.上市公司并购重组业务职能
.上市公司再融资业务职能
2）债权业务职能
.企业债、公司债等
.资产证券化
.企业融资财务顾问
3）内核管理职能
.风险识别、把控
.内部规范要求
4）债券销售职能
.协同销售职能
.销售渠道建立、维护职能

3、资产管理体系（目标客户：高净值客户、机构客户）
1）项目承揽职能
2）产品设计职能
3）内核管理职能
.准入条件
.风险识别
4）产品销售职能
.销售渠道开发与维护

模块二：渠道合作与客户开发（1天）
一、顺应市场规律，服务趋于多元化
1、专业能力再造
2、合作渠道的选择
3、如何增强客户信任度
二、渠道开发的动力模型与管理
1、渠道开发的拉力与推力
2、销售团队的组织结构及优化
3、合作机构附加值如何体现
三、客户的需求诊断与挖掘
1、客户经营过程中的问题和痛点
2、用医生问诊的方式做差异化营销
3、供应链金融需求与业务的巧妙结合

四、客户关系管理模式
1、客户关系管理目标
.明确客户分类和生命周期
.提升风险经营能力
.加深与优质客户的业务合作
.培育忠诚客户群体
2、客户标准管理体系的建立
.制度体系的建立与完善
.服务流程的建立与完善
五、营销团队综合能力提升
1、资源整合带来的强大动力
.整合所缺的资源
.颠覆以往的思维模式
.要有更远的业绩目标
.资源整合的信念
2、营销渠道的选择及甄别
3、关键环节营销
六、自有服务体系的营销布阵
1、现有资源的相互补充
2、协作型服务模式开发
3、内部板块的有效联动

商业保理业务延伸合作培训