课程大纲：

弱势行情下经纪业务如何展业突围培训

课程目标
借助大资管、大投行战略调整带来的经纪业务二次创业
把握准金融混业经营带来的共享时代
机构客户的开发带来经纪业务增长
提升机构客户营销技法及客户关系管理
课程对象:券商总部机构业务部、分支机构负责人（营销总监）、机构业务经理等
授课方式:课堂讲授+案例分析+互动交流

引言：
金融行业已经进入到专业化时代，金融机构同质化表现促使行业间的竞争从产品竞争向服务竞争转化，服务的专业性，涵盖了竞争链条上所以节点，是今后发展的趋势。所以，大家要秉承“专业”二字，它是我们从业人员今后十年甚至更长一段时间的职业考量标准！
“专业的事由专业的人来做”！如何提高分支机构“专业”程度，是我们开发机构客户促进经纪业务收入的核心，也是接下来我们要讨论的重点。

课程大纲：
一、新形式下分支机构结构性调整与综合金融服务盈利模式
1、分支机构结构性变化对原有经纪业务服务模式的改变
2、营销意识与服务观念的转变
.营销思维要扩展
.营销技法要创新
.服务方式要递进
.业务能力要跟上
3、券商分支机构集中改变的社会现象
.分支机构如何精准定位
.营销与服务方式如何再造
.团队建设是否需要改变
4、“盈利”不代表具有持续经营能力
.分支机构该如何打造自己的营销服务体系
.市场成功是否具有可复制性

二、机构业务客户是我们潜在的高净值客户
1、高净值客户与高端客户的区别
2、高净值客户营销流程
3、四项核心步骤
4、高级营销人员应具备的条件
5、投资为主的高净值客户分层
6、高端客户特征及细分管理
7、高端客户与高净值客户的必然联系
8、给我们带来了哪些机会

三、机构客户的需求诊断与挖掘
1、企业客户的需求诊断与挖掘
.企业客户经营过程中的问题和痛点
.用医生问诊的方式做差异化营销
.供应链金融需求与机构业务的巧妙结合
2、政府客户的需求分析与价值挖掘
1）政府客户的需求分析
2）从投行业务的角度解决政府项目的资金来源
.产业基金
.政府平台债
.PPP项目运作
3、泛市值管理是营销上市公司业务的利器
.借给侧结构改革背景下的并购重组
.上市公司是并购市场的重要参与者
.小企业的规范经营和融资转型
4、PB业务带动分支机构资源整合
.业务开展思路
.业务展望
.PB业务形成的资源整合
【业务案例分析】：股权质押回购融资、定向增发业务、并购基金、可交换债券业务、新三板业务及四板业务、创新融资业务

四、机构客户营销前准备
1、客户信息收集
.客户基本信息
.客户与银行及券商等金融机构的合作情况
.客户公司治理与决策权结构
.客户决策角色类型
2、客户的行业信息收集
.客户所在行业的景气信息
.客户在行业中的地位与影响力
.客户经营和财务信息
3、客户信息分析
.国家产业发展信息
.客户所在行业信息
.企业经营与财务信息
【实战训练】：《财务报表信息识别》

五、机构客户关系管理模式
1、客户关系管理目标
.明确客户分类和生命周期
.提升风险经营能力
.加深与优质客户的业务合作
.培育忠诚客户群体
2、机构客户标准管理体系的建立
.制度体系的建立与完善
.服务流程的建立与完善
3、产品与机构客户开发的关系；
.“产品”的正确理解
.精准锁定机构客户群体
.“专业”体现在如何把产品转化为客户需求；
.熟知机构客户产品需求要素

六、机构客户营销技法及服务战略
1、综合服务能力的提升
.学会资源整合
.现有资源的相互补充
.营销渠道选择
.关键环节营销
2、自有服务体系营销布阵
.分支机构服务体系建立
.类金融混业经营带来的共享时代
.与总部建立有效合作关系
七、影响机构客户开发及服务的四大因素
1、知识结构
2、业务技能
3、销售心态
4、目标策略
八、从小金融合作到大金融合作
1、成为专业人士
2、金融优质人才
3、得与失的诠释---合作基础
【机构业务精典案例分享】

讲师介绍：木青
【专注于证券营销领域业务研究及业务创新】
从业经历：证券行业从业24年   
现任：某券商公司业务总部负责人
曾任：南方证券、中投证券、中泰证券等大型券商总部业务部门及营业部负责人。
业务经验1：营业部团队管理
在国内一线城市组建区域营销团队，单体营业部团队规模近200 人，负责全部营销人员及投资顾问的培养及训练，通过客户细分打造营销服务一体化模式，在短短一年的时间使管理的营业部在省内排名迅速提升进入前列；
业务经验2：总部公司业务部总经理（机构客户开发）
与上市公司、地方政府融资平台、其他金融机构等建立长期稳固的业务合作关系，擅长机构客户及上市公司业务链开发；
业务经验3：创新业务
公司分支机构创新业务如何开展及创新业务如何在营业部落地等实战

弱势行情下经纪业务如何展业突围培训