课程大纲：

券商营销服务新战略培训课

培训对象：客户经理、投资顾问、营业部负责人等
课程目标：
1、根基创新是业务创新的基础
2、综合金融环境下客户经理如何转型
3、投资顾问如何应对传统线下服务转型线上服务
4、机构业务是服务大客户的利器
5、360度的团队服务

课程提纲：
第一部分：根基创新是业务创新的基础
一、如何打破分支机构目前经纪业务困惑
1、券商分支机构集中改变后的社会现象
.分支机构如何精准定位
.营销服务方式如何再造
.团队建设应适应市场变革
2、“盈利”不代表具有持续经营能力
.分支机构如何打造自己的营销服务体系
.市场成功是否具有可复制性
3、什么是根基创新
4、营销意识与服务观念的再造
.营销思维要扩展
.营销技法要创新
.服务方式要递进
.业务能力要跟上

5、解决分支机构客户结构不合理现状
.综合金融服务解决产品单一化
.机构业务开发解决高净值客户开发困惑
6、解决分支机构无核心竞争力
.“特种兵”式业务团队是分支机构核心竞争力
.如何打造”特种兵“式的业务团队
7、解决分支机构无法提高客户粘性困惑
.人力资源的重要性
.满足客户需求的真正含义

二、市场营销工具如何在营业部落地
1、营销前的准备
.客户信息的收集
.客户信息分析
.客户信息整理与归档
2、客户关系管理模式
.客户关系管理目标
.客户标准管理体系的建立
.产品与客户开发的关系
3、客户需求的诊断与挖掘
.客户的问题和痛点
.用医生问诊的方式做差异化营销
.如何将产品需求转化为客户需求
4、熟练掌握营销工具特性
.产品工具所具有的真实特性
.产品工具与客户需求匹配度体现专业化营销

第二部分：客户经理如何适应大资管、大投行战略
一、机构客户营销技法及服务战略
1、自有服务体系营销布阵
.分支机构服务体系的建立
.类金融混业经营带来的共享时代
.与总部建立有效的业务协同
2、综合金融服务能力的提升
.学会资源整合
.现有资源的相互补充
.营销渠道选择
.关键环节营销

3、专业知识的提高是机构业务开展的根基
.财务知识
.法律常识
.业务流程
4、业务技能提高是机构业务成功的关键
.关键人物营销
.商业谈判技巧
.专业知识的综合运用
5、如何寻找目标客户
.内部整合挖掘
.外部机构营销
6、案例分析：如何寻找客户，如何联系关键人物，如何利用资源整合使业务落地。

第三部分：投资顾问如何应对线下投顾转型线上投顾
一、互联网背景下投资顾问业务的探索之路
1、互联网金融对传统证券业务的冲击
2、证券AI时代该怎样服务客户
3、传统投顾该如何生存
二、投资顾问的转型与创新
1、现阶段我们是怎样做客户服务的
2、传统投顾服务的局限性
.电子化交易加大了获客难度
.投资顾问无法了解客户需求
.投资顾问专业化水平良莠不齐
.投顾收费始终未被市场认可

三、投资顾问的线上客户营销
1、互联网客户群体分析
.互联网消费人群分析
.投资者消费心理分析
.网络购买习惯分析
2、如何将线下服务转向线上
.从实际出发，找准切入点
.大数据时代的应用
.基层投顾的专业化培训
.打造明星投顾影响力
.圈粉是最有效的客户营销
3、投顾专业能力再造
.专业投资顾问存在的价值
.洞察客户投资需求
.为客户提供星级服务体验
.分析客户量身定制产品
.用互联网思维做传统营销

四、用资源整合带动互联网线上营销
1、资源整合加强客户“引流”的创新
2、证券业务与公司业务的有效融合
3、“准混业”时代的产品配置思路
五、线上社群维护与服务
1、有效利用公司智能平台数据
.分析平台客户数据
.构建社群实现客户分层管理
.为客户提供千人千面的个性化服务
2、网络语言的实际运用
3、组织社群的线下活动
.筹划准备
.宣传召集
.活动组织
.复盘跟踪
4、打造社群运营团队进行精准服务
.与客户的有效互动
.构建社群文化
.对客户进行情感关怀

第四部分：团队服务客户是分支机构立足之根本
一、从小金融合作到大金融合作
1、成为专业人士
2、金融优质人才
3、得与失的诠释---合作基础
4、准混业经营时代带给我们的启示
二、团队合作是提高金融市场化程度的产物是必然趋势
1、银证信多头合作
2、综合金融服务平台的建立
3、自身团队建设需符合市场发展需求
.打造营销服务一体化
.精益化管理造就差异化，提高竞争力

讲师介绍：木老师
【专注于证券营销领域业务研究及业务创新】
从业经历：证券行业从业24年、15年的营销管理经验   
现任：某券商公司业务总部负责人
曾任：南方证券、中投证券、中泰证券等大型券商总部业务部门及营业部负责人。
业务经验1：团队管理
在国内一线城市组建区域营销团队，单体营业部团队规模近200 人，负责全部营销人员及投资顾问的培养及训练，通过客户细分打造营销服务一体化模式，在短短一年的时间使管理的营业部在省内排名迅速提升进入前列；
业务经验2：总部业务部总经理（机构客户开发、整合）
与上市公司、地方政府融资平台、其他金融机构等建立长期稳固的业务合作关系，擅长机构客户及上市公司业务链开发；
业务经验3：业务协同
公司分支机构创新业务如何开展及创新业务如何在营业部落地等实战

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