课程大纲：

哈佛经典谈判培训

课程介绍
《哈佛经典谈判术》课程是哈佛商学院迪帕克·马哈拉教授和马克斯·巴泽曼教授开发的课程。
畅销书《*的七个习惯》作者史蒂芬·柯维博士和管理大师、畅销书《决断》作者沃伦·本尼斯都鼎力推荐该课程！
培训收益
1、通过学习本课程，学员将会掌握基本的谈判心理学原理。本课程设计中贯彻的中心思想是，将心理学理论转化为在谈判中需要的实际工具。
2、本课程旨在提升学员思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略的能力，这是本课程与其他谈判课程有很大不同的地方。

课程内容
第1讲 怎样设定谈判目标
1、为什么要设定谈判目标？
2、怎样建立对方的满意感？
3、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？
4、怎样发现对方的目标
5、案例分析：谈判专家的准备行为
6、视频案例：决策流程对于谈判目标的影响

第2讲 怎样评估谈判情境
1、综合平衡型谈判
2、关系型谈判
3、交易型谈判
4、默认协作型谈判
5、谈判情境矩阵
6、四种不同的双赢情境
7、四种谈判情境下的谈判策略

第3讲 谈判决策与谈判中的关键人
1、谈判中的关键人角色识别
2、以价值观为基础的谈判
3、谈判参与者的价值观对于谈判决策的影响
4、关键人的利益：企业利益与个人利益
5、谈判中的角色对于个人利益的影响
6、关键人的利益涉及哪些非金钱需求？

第4讲 *替代方案-BATNA的应用策略
1.谈判协议的*替代选择（BATNA）
2.怎样才能发现对方的BATNA
3.评估BATNA的步骤
4.视频案例教学：怎样评估对方的BATNA
5.怎样设计我方的底价与报价
6.预留让步空间
7.怎样避免对抗性谈判？
8.怎样探索对方的底价？
9.有选择性的公布底牌
10.谈判案例分析：洛杉矶中国城3号地块的转让谈判

第5讲 怎样扩大议价区域
1、开场谈判策略—拓展ZOPA
2、什么是议价区域（ZOPA）
3、怎样评估议价区域（ZOPA）
4、为什么上桌以后的第一件事就是扩大议价区域？
5、可能达成协议的谈判空间
6、为什么说ZOPA愈大，达成协议的机会就愈大？
7、谈判各方可以事先设定ZOPA吗？
8、在谈判中如果没有ZOPA怎么办？
9、扩大议价区域的五个对策

第6讲 筹码的准备与应用
1、如果你有五个筹码，每个分量都一样吗？
2、谈判筹码的优先顺序怎么排？
3、筹码不够用时，如何积累谈判筹码?
4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？
5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？
6、双方的筹码一致时怎么办？

第7讲 出价低了怎么转还
1、谈判中的柱子原理
2、支撑谈判桌的五根柱子。
3、什么时候立柱子？
4、如何现场找柱子？
5、以事实或先例为杠杆
6、协议后协议

第8讲 谈判收尾技术
1、谈判收尾的模型
—单议题变多议题
—多议题变单议题
2、谈判收尾时可以引进议题吗？
3、谈判收尾时怎样夹带议题？
4、整批交易策略在谈判收尾时的应用
5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题
6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？
7、关门让步策略
8、重新制造僵局策略

哈佛经典谈判培训