课程大纲：

经销商管理解决方案培训

参加对象: 工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工
课程特色:  IMST授权课程（讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试）
课程时间: 二天

课程收获：
.理解工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和方法。
.学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
.提出你的价值主张，掌握与经销商沟通谈判的技巧
.分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。
.学习如何掌控经销商的手段，学会把不合格的经销商切换的方法。

课程内容
第一讲：渠道基本概念
.渠道的定义
.工业品经销商常见模式和类型
.厂家与销售渠道的成员关系分析
.渠道管理框架：
.渠道规划、成员选择、日常管理、渠道激励、解决冲突、渠道评估

第二讲：渠道如何规划
.渠道规划定义和目的
.工业品渠道模式——长度、宽度和广度
.讨论：不同渠道模式的优势和劣势
.决定渠道模式的六因素
.评价渠道方案的三个原则：适应性、经济性、控制性、
.渠道规划工具：渠道模式选择评价表
.案例研究：联想渠道总体规划策略
.练习：针对贵公司的渠道现状和特点，提出渠道规划的建议
.案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第三讲：经销商的选择
.选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适
.选择经销商的九大标准：
.价值观、财务、能力、业绩、资质……
.案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位
.练习：如何编写经销商选择标准和细化指标
.考察经销商的六个方法
.案例研究：华为Quid way系列网络产品代理商申请表
.寻找经销商的十种方法
.经销商选择的沟通技巧和话术
.经销商非*不做怎么办？
.经销商一口拒绝你怎么办？
.经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？
.案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第四讲：经销商的谈判—— 提出你的价值主张
.经销商需求冰山图
.经销商和终端用户的需求差异分析
.不同类型经销商的需求差异分析
.如何呈现你的价值主张
.案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册
.练习：如何编写经销商沟通手册？
.用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率
.分析不同类型经销商的盈利模式？
.你是*或小众品牌？你如何强调你的优势？
.与经销商成功谈判注意要点
.与经销商谈判沟通的话术

第五讲：经销商的日常拜访
.拜访经销商目的
.日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注
.拜访经销商八大任务：
.理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……
.拜访经销商一般流程：
.拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……
.日常拜访频率和重点关注的对象
.日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题
.如何处理压货？
.如何让经销商重视你？
.如何处理经销商抱怨？
.如何收经销商保证金？
.经销商不想卖新产品怎么办
.如何让经销商接受先款后货？
.如何应付经销商向厂家强要政策？
.经销商说没钱或者没钱进货怎么办？

第六讲：经销商的激励——如何制定销售政策
.制定销售政策四个原则：
.鼓励多销、违约必罚、过程管理、有的放矢
.四大类销售政策：价格、返利、信用、区域
.价格体系设计：阶梯式、类型、区域、规模
.案例讨论:大小客户价格需要有区别吗.
.厂家如何操作对经销商涨价或跌价？
.三种返利政策和优劣分析
.信用政策设计原则
.现款现货是不是好的信用管理.
.如何根据企业不同发展时期制定信用政策
.区域管理六个要素
.不同类型经销商政策的重点
.练习：结合贵公司特点制定政策细则
.案例研究：华为渠道商务政策结构
.案例讨论：西门子真空泵星级代理管理体系

第七讲：解决渠道冲突
.渠道冲突的类型：水平和垂直冲突
.如何应付厂家新渠道开发引起的冲突（垂直冲突）
.案例讨论：奔驰在中国的困境
.不同类型经销商窜货特点（水平冲突）
.窜货的十大原因和控制窜货四大原则：
.如何判断恶性串货还是良性窜货？
.应对批发经销商低价串货的十大技巧
.应对项目经销商低价串货的技巧
.案例研究：联想项目经销商管理原则
.如何解决项目(客户)*授权的问题？
.如何解决项目跨区域销售的问题？
.如何解决同一区域多家经销商参与同一项目（客户）竞争问题？
.案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理
.案例分析：经销商串货的真实案例
.练习：跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则
.练习：本区域项目销售冲突处理原则和实施细则

第八讲:经销商评估与更换
.经销商质量下降的信号
.经销商绩效评估标准
.不同类型经销商的评估标准探讨
.不同生命周期经销商的评估标准探讨
.案例研究：华为渠道绩效评估原则
.案例研究：金龙客车经销商评估分类模型
.更换经销商三字诀：拖、核、慢
.更换经销商的六个准备
.案例分析：更换代理商的风波

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