大客户营销策略培训课
课程背景:
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面-大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
课程亮点:
.大客户销售的模型帮你理清思路
.简单好用的工具方便操作
.现场讨论你的实际工作
.这个课程与商场上同类课程比较的优势
.逻辑完整
.实操性强,有一个完整的销售流程步骤
.上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP
课程收益:
通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员
课程方式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程大纲
第一讲:销售流程策略
1.“收集信息,客户评估”
2.“策划拜访,建立关系”
3.“理清角色,确定目标”
4.“有效交流,影响标准”
5.“准备充分,优势呈现”
6.“防范异议,促进成交”
7.“商务谈判,签订合同”
第二讲:客户筛选策略
1.展开销售前必须弄清的4个问题
2.评估客户风险的7个因素
3.制定客户风险评估表
4.将客户进行分类排序
第三讲:寻找关键人策略
1.销售对象的价值角色
2.关键人与关键意见领袖
3.如何判断一个人的影响力
4.哪些人有资格成为关键意见领袖
5.寻找关键人和关键意见领袖的方法
第四讲:准确关联策略
1.沟通意愿
2.决定沟通意愿的因素
3.销售人员的角色
4.合适沟通者
5.关联资源
第五讲:有效竞争策略
1.竞争的概念
2.竞争的地位
3.竞争的策略
4.竞争的战术
5.竞争的关联
第六讲:双赢谈判策略
1.谈判前的准备
2.了解谈判对手
3.开价一定要高于实价
4.不接受对方的第一次还价
5.除非交换,绝不让步
6.虚设上级领导
7.反悔策略
第七讲:*成交
1.售前准备
2.有效面谈
3.确认需求
4.选择标准
5.方案呈现
6.防范异议
7.促进成交
总结回顾
大客户营销策略培训课
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