课程大纲：

商务谈判技巧短训课

课程背景：
.建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念
.知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果,做到”感觉”双赢
在谈判技能和技巧方面：
.学习上谈判桌前的力量分析和优势运用，策略性提升谈判成功的机会
.通过角色演练和游戏分析,了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维，引导对手的方法
.掌握谈判的技巧，包括开始提案、讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧

在实践方面：
.通过课前调查中了解到的学员在工作谈判中的特征和难点，运用上述学到的技能，找到解决的方法并尝试运用
.每人都将运用学到的一种或多重技能在课程中进行模拟演练，以真正体验方法的可行性和有效性
.直接针对企业谈判案例做现场研讨分析，迅速运用于商务谈判实践.

课程特色：
.全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
.现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’
.采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

课程目标：使参加培训的学员均能:
在观念心态方面：令学员了解商务谈判的理念、价值,以及作为优秀谈判者者应具备的能力

单元1：认识“双赢谈判”            
.体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
.何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维
.用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
.探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
.从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；
目标:
.了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
.学习正确的谈判理念和双赢思维。
.认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2：谈判的力量与策略分析           
.了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
.常用的谈判筹码例证分析
.采购方常用的力量有哪些
.销售方常用的力量有哪些
.如何造势？
.案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
.思考讨论:我方和对方的所有筹码
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标:
.了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
.运用“力量分析工具”量表
.学习“造势”的各种力量调整法。

单元3：谈判步骤（一）——谈判前的准备     
.确立日常谈判目标的设立方法和原则;
.建立成功谈判的准备清单;
.“固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习）；
.通常商务谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?
.小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；
.基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
.练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
目标:
.会谈判前的“谈判清单”，
.能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。
.分析基于表面立场背后的“利益”

单元4：谈判步骤（二）——提案与引导          
.目标导向的提案之成功要素
.建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
.站在对方角度思考提案
.用条件句开场,掌握可进可退的钥匙
.有理有据的专业提案
.练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；
目标:
.学习提案的框架结构和话术
.学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
.掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）——讨价还价           
.讨价还价谈判的技巧(高抛、扞卫、做加法、做减法、交集法)
.讨价还价的原则
.让步的技巧和艺术
.谈判桌上的推挡功夫
.让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
.采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
.真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
.学习讨价还价的原则与战术技巧
.掌握“有条件让步”的方法技巧
.学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招。

单元6：谈判步骤（四）——推进协议           
.推进谈判收尾的技巧
.拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
.探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
.确认协议
.把面子留给对方,里子留给自己
.DESC异议处理谈判技巧演练
.集体谈判决策 案例演练
目标:
.学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
.掌握 僵局/异议/圈套等问题应对

单元7：谈判实战技巧与综合演练                 
.学习面对各种谈判难题时的基本应对招式
.学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
.针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练
.企业实战谈判案例模拟演练
.行动改善计划

商务谈判技巧短训课