课程大纲：

通讯营业厅营销技能提升培训

【课程背景】
营业厅是通信业务发展的桥头堡，是4G业务营销的主战场。随着营业厅从“服务厅”到“卖场”的功能定位转化，随着4G大战正式掀开，并伴随着网络升级向4G+的战场发展。这场大战是网络升级之战，也是市场升级之战，想成为最后的赢家，就要在加强网络建设的同时，进一步加强对4G终端和营销的力度强化，以更快的速度扩大用户规模，提升存量客户价值，抢夺市场先机。
本课程为营业厅经理、营业员、客户经理等负责4G终端和流量营销工作的学员而设，帮助学员运用主动式营销技巧开展4G终端与流量的融合销售，以更好地提升4G终端及流量的销售业绩，助力企业在4G大战中取得优异的成绩。

【课程收益】：解决店厅营业人员由业务型到营销型的转变，由被动讲解到主动营销的升级。深度了解和理解通信营业厅的营销流程,学会判断客户和深度分析客户的需求,规划针对性的销售方式,优化营销流程,培养销售技能,以期全面提升一线终端销售代表终端销售与主动营销能力，打赢4G时代的4G终端市场争夺战。
【培训时间】：1天， 6课时
【培训风格】：立体互动式，含讲授、研讨、案例、演练、问答等

【课程纲要】：
一、营销人必备的“营销意识”
1.营销新人如何成为* SALES
2.营销者与顾客关系到底是什么性质
3.高效营销是如何实现的
4.你不是准备成功就是准备失败
5.“不主动，就要挨打”，主动营销时代来临

二、规范形象魅力吸客，让客户停步
1.相由心生，自我内在的角色定位
2.运用厅店大环境，做到高效邀约
3.仪表姿态是对顾客全心的敬意
4.有声语言是对顾客真诚的召唤
5.互动接触是对顾客有形的亲近

三、开场技巧，引得客户积极回应
1.把握时机，用“问候”与顾客粘性接触
2.设计一个好的开场白，引来顾客兴趣
3.识客技能，懂得快速判断客户类型
4.巧力破冰，面对沉默型与腼腆顾客
5.赞到点上，能获得顾客更多积极回应
6.需求识别，让提问成为营销“催化剂”

四、推荐与体验，让客户注意力汇集
1.运用“意外感”角度切入产品推介
2.讲解产品性能要把握“通俗、感性”
3.了解顾客心理，投其所好“专属推介产品”
4.套餐业务及智能手机FABE话术炼成
5.娱乐化”才是体验营销的硬道理
6.优化服务细节，互动体验中增黏合
7.卖掌握感，借新奇应用营销产品及业务

五、需求决定购买，如何唤起更多需求
1.挖掘顾客需求是营业厅销售的基本功
2.营业厅营销中，典型的购买行为类型
3.面对“第三者”，如何变阻力为助力
4.顾客需求探寻策略：*问话模式养成
5.善用“三联想法则”，让沟通不断电
6.运用“超然对话”让需求唤醒没有障碍
7.共鸣分享要出彩，“主演导演”全在行

六、水到渠成，穿过顾虑就是成交
1.以开放的心态面对顾客的质疑
2.掌握节奏，消除顾客顾虑高效流程
3.诚意感动，留住说“过两天再来”的顾客
4.必须面对的价格疑虑，如何高效化解
5.面子也值钱，给执意压价顾客台阶下
6.满足顾客占便宜的心理，让客户“想要”
7.完美收官，主动促成成交十种方法
8.“钱到手”不忘关怀，成交后对顾客更好

营业厅终端实景练习与辅导部分：（3小时）
一、待客状态生动化与保持
1.工作状态的自我调整  
2.营业厅全局观意识观察  
3.工作主动意识

二、开口引客的技巧把握
1.开场白的话术掌握
2.与顾客接触破冰技巧
3.与顾客接触过程中内心状态的判断与辅导

三、引导顾客参与体验
1.开始推荐产品的切点  
2.如何激发顾客参与体验  
3.体验的氛围与兴趣点推动    
4.FABE的话术与技巧使用效果

四、顾客需求的识别与挖掘
1.识别顾客购买需求的基础  
2.如何回应顾客的需求    
3.互动中深挖顾客的需求的能力   
4.两种对话模式的掌握   

五、促成成交环节的把控
1.面对异议的态度  
2.从容盘点异议的能力  
3.处理异顾客议话术的熟练度
4.处理异议的缔结能力   
5.面对价格异议处理的基本功  
6.快速促成下单的方法运用 

通讯营业厅营销技能提升培训