课程大纲：

销售经理的团队管理培训

课程概要：
销售人员如何才能在竞争激烈的市场环境中站住脚？很简单，管理者需要打造一直拥有超强竞争力的销售团队。建立一支铁军是企业不可或缺的重要组成部分。俗话说的好：“千军易得一将难求。”可见团队管理者何等重要。团队建设，不仅要督促销售员卖出更多的产品，更要建立一个属于下属的发展空间，在这个空间里，引导下属提高个人素质，建立科学的考核机制，最终将其培养成为销售达人。

适合对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
培训用时：1天，每天6-6.5小时

课程大纲：
第一讲、销售经理自我修炼
一、销售经理的三大任务
二、销售经理的职场技能要求
三、销售经理三个转化
四、销售管理工作的范畴及内涵
案例研讨：救火队长的一天
五、销售经理的五个角色
六、两种不同的管理思维
七、销售经理的五项核心能力
附：测试识别四种人
八、如何做好性格修炼？
九、销售人员眼中的经理
十、销售高手与销售经理的区别
.收获：销售团队管理者首先自我定位，职责定位。才能精准的带领销售团队成员完成销售任务，并使队伍得到成长。

第二讲、销售团队管理
一、什么是销售团队？
二、销售团队组成的五个要素
三、销售团队的四种模式
四、设计销售团队时应考虑的因素
五、销售团队发展的五个阶段
六、如何管理销售团队发展的五个阶段
.收获：不同阶段团队管理的侧重点是不同的，要求销售团队管理者，清晰的了解自己的团队，做到有的放矢。

第三讲、选对优质兵
一、销售人员的三个级别
二、选择什么样的兵
三、招聘渠道
四、他们也是不错的选择
五、销售人员甄选维度
六、让优质兵留下来
七、面试提问
八、销售人员面试问题准备原则
附：销售人员求职面试表
.收获：好兵难求，想要建立一支拥有强大战斗力的铁军，兵的质量非常重要，企业选择的途径有很多，如何通过最科学的甄选途径，招到最好的兵

第四讲、成为优秀的销售团队教练
一、销售经理在培训中的角色
二、有效培训的系统模型
三、培训实施流程
四、销售人员的培训目标
五、销售人员的培训内容
六、销售人员的培训形式、安排、评估
七、高效培训成果的取得
八、成人的学习特性
九、培训中的教学三个要素
十、销售人员培训体系
.收获：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，团队管理则和要懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

第五讲、销售团队目标和计划
一、如何理解销售目标？
二、销售目标的作用
三、制定销售目标的常犯错误
四、制定销售目标的原则
五、目标设定的窍门
六、设立销售目标的七个步骤
.收获：销售团队目标是我们在市场上的前进方向，如何有计划地达成我们的销售目标，这些都需要销售经理们按照科学的合理的制定目标和计划。

第六讲、销售人员激励和职业发展规划
一、动机和激励各有特点
二、培养下属的成就动机
三、注意激励的原则
四、马斯洛需求的激励
五、奖励不是激励
六、制定激励机制应当因人而异
七、先吃饱、再吃好
八、激励方案借鉴
.收获：销售人员为了更好地的完成任务而全力以赴，说明他有动机，我们就要赋予他们信心和勇气，他们尽力完成工作，并且越来越好，这是运用了有效的激励

讲师简介：:
张鲁宁
中国式大客户销售实战教练
清华大学EMBA
国家认证高级培训师
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
荣获2014年度“我是好讲师”*30强
中国培训联盟等机构特聘销售讲师。
张老师曾在世界500强跨国企业工作18年，从业务员、业务经理、大区经理、到集团事业战略部高管，自2003年张老师负责中国及东南亚市场营销及管理，历任销售经理、大客户经理督导教练，被企业评为企业首席营销培训师。从销售一线员工到管理者，从民营企业到外资企业，从管理者到培训师，从培训师到催化师，从催化师到教练，丰富的实战经验，结合中国企业特色及西方先进的管理理论，开发出的适合中国企业需要的系列大客户销售培训课程，深得企业界人士好评。

销售经理的团队管理培训