课程大纲：

经销商管控培训

课程收益
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？
4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？
5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到*，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

课程大纲
第一部分 区域市场开拓篇
第一章 我们的市场在哪里?
1、区域市场的定位和市场细分
2、选择细分市场
3、市场定位
案例：白酒业的“丢车保卒”
第二章 制定区域市场推广计划
1、完整的市场推广计划应该包含哪些内容？
2、部署区域市场的方略
---滚雪球
---采蘑菇
---化整为零
---散网开花
---点面呼应
---保龄球
---农村包围城市
---以线穿珠
---一点集中进入法

第三章 启动区域市场
1、如何有效地进入区域市场？
2、区域市场拓展的网络建设
第四章 经销商的选择与合作
1、一场不好谈的恋爱
2、选择最合适的招商模式
3、他们爱你什么？
4、选择经销商的注意事项。
5、与经销商合作的细节有哪些？
6、经销合同内容有哪些？
7、终端系统的跟进
工具：经销商选择工具表
第五章 渠道的政策制定
1、渠道的产品政策
2、渠道的价格政策
3、渠道的促销政策
4、渠道的品牌政策
5、渠道的人员推广政策

第二部分 区域市场管理篇
第一章 渠道管理的七大原则
1、渠道的有效原则
2、渠道整体*化原则
3、渠道的增值性原则
4、分工协同原则
5、针对性竞争原则
6、集中开发，滚动发展原则
7、动态平衡原则
第二章 把脉你的销售网络
1、企业内部是否建立了有效的管理组织？
2、是否有较高的自控终端零售能力？
3、是否建立了完善的经销商档案？
4、是否有科学合理的经销商铺货管理制度？
5、是否对经销商进行良好的沟通管理？
6、是否采取了持续有效的促销活动？
第三章 渠道冲突管理
1、渠道顽疾---串货
2、渠道的铺货管理
3、渠道的帐款管理
4、催款注意事项
5、与经销商斗智斗勇
案例：宇通汽车借势赢得经销商

第四篇 渠道激励政策
1、销售型渠道激励
.台阶返利
.消库补差
.销售竞赛
.提货返点
.限期提货奖励
.实物促销
.销售人员激励
.福利促销
.会议促销
.老品(滞销品)促销
.阶段奖励/模糊奖励
2、营销型渠道激励
.新品推广促销
.终端建设及后期维护奖励
.市场支持奖励金
.导购激励
.小区推广
.装修课堂
.集中作业
.节假日促销
.店庆促销
.开业庆典
.数据库促销
以上促销方法均有实际案例
第五篇 区域市场的扩张战略
1、渠道扩张
案例：长城电脑深耕区域市场
2、价格扩张
3、服务扩张
案例：精耕市场掌握主动

第三部分 区域经理成长篇
第一章 好的区域经理是什么样的？
1、区域经理的岗位职责
2、区域经理的工作内容
3、优秀区域经理的十八般武艺
4、区域经理应养成的习惯
第二篇 区域经理的目标与计划
1、区域经理的年度自检
2、区域经理的年终总结报告
3、区域经理的年度营销计划
第三篇 区域经理带好队伍的方法
1、销售会议
2、报表管控
3、销售随访
4、 做好述职

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